Escrevendo o discurso do elevador

Quando alguém se vira para você e pergunta: “Então, o que você faz para viver?" o que você diz? Idealmente, você tem uma resposta polida e intrigante que leva apenas alguns segundos para dizer e que deixa seu ouvinte pensando: “Diga -me mais!”Este pequeno discurso é chamado de discurso de elevador ou tom de elevador, e é uma ótima ferramenta de geração de chumbo para qualquer vendedor.

Seu discurso de elevador deve responder brevemente cinco perguntas: quem, o quê, onde, quando e por quê. Por exemplo, digamos que você venda um seguro. Você vai querer trabalhar nos seguintes tipos de respostas:

Quem é você / sua empresa? Sua resposta pode ser: “Somos um provedor de seguros de vida.”
O que você faz por seus clientes? Esta deve ser uma frase de benefícios, como “damos a eles segurança e tranquilidade.”
Onde você encontra clientes? Fale sobre seu cliente ideal, por exemplo, “Famílias com crianças pequenas.”
Quando / em que área é sua empresa melhor do que seus concorrentes? É a sua USP (proposta de venda única), como: “Temos as melhores classificações de atendimento ao cliente no estado para nossa indústria.”
Por que eu deveria me importar? Aqui você pode mencionar um problema que seu produto resolve, como: “Nosso produto impede as famílias de luto de ter que lidar com problemas financeiros.”

Depois de ter os componentes básicos do seu elevador, você pode unir -os em uma forma eficaz e não muito prolongada. Idealmente, sua resposta final deve ter entre 25-35 palavras e não levar mais de 15 segundos para dizer. Usando o exemplo acima como ponto de partida, o discurso final do elevador pode parecer assim:

“.”

Você também pode reorganizar seu discurso para se adequar ao seu público. Se você estava falando com alguém que não é pai, pode mudar essa parte de sua resposta a algo como: "... dar aos maridos (ou esposas) tranquilidade, porque seus cônjuges ..." ou assim. Se você está conversando com alguém do seu setor, pode jogar as palavras e acrônimos técnicos, mas sempre tem uma versão não técnica memorizada para lançar para um leigo.

Os arremessos de elevador não se aplicam apenas à venda de produtos e serviços da sua empresa. Você pode desenvolver discursos semelhantes que ajudarão em muitas áreas da sua vida. Por exemplo, você pode criar uma resposta de caça ao emprego que se concentra em seus talentos e sucessos ou em um tom de rede que se concentra em como você é bom em referir leads.

Qualquer que seja o objetivo específico que você está tentando alcançar, um bom tom de elevador faz as pessoas quererem saber mais. Se você sacar seu discurso no elevador e obter a resposta: “Realmente? Continue ", ou" como isso funciona?"Você fez um bom trabalho. Agora é sua chance de dizer: “Por que não definimos um tempo para nos reunirmos e repassar isso com mais detalhes? Você está livre quinta -feira às 2:30?”De repente, você recebeu uma consulta puramente com base no seu discurso de 15 segundos.

Você pode até se reunir com o restante da sua equipe de vendas e criar um discurso de "grupo". Ter toda a equipe de vendas usa a mesma resposta introdutória oferece aos clientes e perspectivas uma sensação de consistência. Só não o recue como um operador de telemarketing lendo de um script, ou é provável que seu discurso sai pela culatra. Pratique dizer isso até parecer bom e natural. Se uma frase parecer estranha ou simplesmente errada, tente desenterrar seu dicionário e veja se uma substituição de palavras ou duas fará com que seu discurso do elevador pareça mais com algo que você diria na vida cotidiana.