Aprenda sobre técnicas de venda consultiva

Desenvolvido na década de 1970, a venda consultiva realmente se tornou sua própria nos anos 80 e ainda é popular hoje. Na venda consultiva, o vendedor atua como consultor (ou consultor), coletando informações sobre as necessidades de um cliente em potencial e apresentando -lhe uma solução. Geralmente a venda consultiva é uma abordagem "calorosa e amigável", usando pouca ou nenhuma venda difícil. A idéia é que, quando você chega ao final do processo de vendas, o fechamento é quase automático, pois você pode mostrar exatamente como seu produto atende às necessidades do cliente em potencial.

O que é a venda consultiva

Técnicas de venda consultiva são baseadas nos métodos usados ​​por consultores profissionais. Pense como um médico ou um advogado trata um cliente. Eles geralmente começam sentando -se e fazendo uma série de perguntas sobre a história do cliente, depois uma série mais específica de perguntas sobre o problema atual. Em seguida, eles combinam essas informações com seu conhecimento profissional e criam um plano para resolver o problema.

O primeiro passo é fazer uma pesquisa antecipada. Se a perspectiva não tivesse um problema, ela não teria se incomodado em marcar uma consulta com você, então o truque é aprender os detalhes. No entanto, muitas perspectivas não vão querer responder a uma longa série de perguntas de um estranho. Descobrir o máximo de informações possível com antecedência o ajudará a começar sem levar muito tempo do possível cliente (ou fazê -lo se sentir como se estivesse interrogando -o). Boas fontes de informação incluem registros de clientes (para clientes existentes) e recursos on -line como Google, LinkedIn e Facebook.

Juntando informação

Depois de reunir o máximo de dados possível, é hora de se encontrar com o cliente em potencial e obter informações mais específicas. A chave é apresentar-se como solucionador de problemas desde o início. Depois de se apresentar na consulta, diga algo como: “Sr. Prospect, eu me considero uma solucionadora de problemas - meu trabalho é determinar o melhor produto para suas necessidades. Então, vou precisar fazer algumas perguntas básicas sobre sua situação atual. Posso levar alguns minutos do seu tempo para coletar esta informação?”Então o cliente em potencial não ficará surpreso quando você começar a fazer uma série de perguntas frequentemente pessoais.

Relatório de construção

Rapport de construção é a segunda parte crítica de qualquer técnica de venda consultiva. Os clientes em potencial precisam confiar em sua experiência, ou seus conselhos serão inúteis para eles. Você deve desenvolver e manter uma sólida base de conhecimento sobre sua indústria. Por exemplo, se você vender hardware do servidor, você deve saber a diferença entre o software Linux e Windows Server e os prós e contras de cada.

Se você é um vendedor B2B e é vendido principalmente aos clientes em um setor, também deve conhecer o básico sobre esse setor. Então você pode transmitir seu conhecimento pela natureza das perguntas que você faz e/ou por como você responde às respostas do cliente em potencial.

Depois de entender completamente a situação atual do cliente em potencial e os problemas que ele está enfrentando, é hora de apresentá -lo com a solução. Se você qualificou bem o cliente em potencial, seu produto quase sempre será pelo menos uma solução parcial para os problemas do cliente em potencial. Tudo que você precisa fazer é mostrar a perspectiva de como isso vai acontecer.

Apresentando uma solução

Apresentar a solução geralmente é um processo de duas partes. Primeiro, indique o problema que você entende. Diga algo como: “Sr. Prospect, você mencionou que seu servidor trava regularmente e teve problemas frequentes com ataques de negação de serviço. Isso está correto?”Ao pedir confirmação, você pode esclarecer quaisquer mal -entendidos e também oferecer ao possível cliente a chance de esclarecer ainda mais o problema. Quando vocês dois concordam com a natureza do problema, a etapa Dois está mostrando ao potencial como seu produto é uma boa solução para esse problema em particular.

Se você fez sua lição de casa, fez perguntas inteligentes, declarou o problema corretamente e mostrou como seu produto se encaixa nas necessidades do cliente em potencial, há uma boa chance de você acabar de fechar a venda. Se o cliente em potencial hesitar neste momento, você provavelmente brincou em algum lugar ao longo do caminho. Você ainda pode se recuperar fazendo algumas perguntas para determinar a objeção do cliente em potencial e, em seguida, reiniciando o processo de venda nesse ponto.