Vendendo para seus clientes existentes

Depois de fechar uma venda com um novo cliente, o processo de vendas não precisa terminar. Os clientes não são um recurso único. Eles são um recurso renovável para o qual você pode continuar vendendo com o tempo, beneficiá -los e você também.

Alguém que já comprou algo de você é muito mais fácil de vender do que um completo estranho. Um cliente existente já tem uma participação na sua empresa e pelo menos um de seus produtos. Ele está obviamente satisfeito com sua compra, ou ainda não seria um cliente agora. Portanto, seus clientes apresentam uma ótima oportunidade para fazer algumas vendas com muito menos esforço - e rejeição - do que o tom frio usual.

Como maximizar as vendas

O truque para maximizar suas vendas dos clientes atuais é manter sua existência fresca em suas mentes. Depois de vender para um novo cliente, não apenas se esqueça deles. Entre em contato algumas semanas após a venda e pergunte se está tudo bem - se eles têm alguma dúvida ou preocupação sobre sua nova compra e se houver algo que você possa fazer para ajudar. E se o cliente estiver tendo algum problema, você pode ver que esses problemas são corrigidos o mais rápido possível, deixando -os com um bom sentimento sobre sua empresa.

Você também deve entrar em contato com clientes de longa data regularmente. A frequência apropriada variará dependendo do seu tipo de produto, mas geralmente será cerca de 3-6 meses. Ao manter contato com seus clientes, você minimiza as chances de eles se afastarão da sua empresa. Se você está cuidando bem dos clientes e ajudando -os com algum problema, mesmo que eles tenham problemas com seu produto, provavelmente comprarão de você novamente. Contatos regulares também tendem a levar seus clientes a conversar com você quando estiverem prontos para comprar, em vez de ligar para o número de vendas em geral ou apenas conversar com o primeiro vendedor da empresa que vê quando entram na porta.

Como abordar os clientes

Uma excelente abordagem para os clientes atuais é o tom de 'revisão da conta'. Cerca de uma vez por ano, ligue para o seu cliente e sugira que você se encontre brevemente para falar sobre como as circunstâncias deles mudaram no ano passado, para que você possa determinar se a última compra de você ainda é o melhor produto para eles. Reservar um tempo para escrever uma lista padrão de perguntas com antecedência ajudará a essa reunião a dar certo. Mesmo que sua resenha não apareça uma oportunidade de se destacar para esse cliente, você ainda terá causado uma boa impressão como um especialista útil. E freqüentemente você encontrará um bom motivo durante a revisão para atualizar o cliente para um produto melhor ou vender produtos adicionais.

Outra maneira de abordar os clientes existentes é realizar um evento uma ou duas vezes por ano. Os clientes geralmente ficam irritados com o fato de que novos clientes se qualificam para ofertas especiais, enquanto as existentes não. Você pode fazer questão de resultar dessa tendência com um 'Dia de Apreciação do Cliente' no qual oferece descontos, cupons, pequenos presentes, comida, entretenimento, prêmios e qualquer outra coisa que lhe atraia. Os sorteios são uma opção fantástica, pois oferece a chance de coletar as informações de contato de todos para fins de acompanhamento após o evento.

O outro grande motivo para cultivar clientes existentes é pegar referências. Os clientes são uma fonte fantástica de leads quentes, mas geralmente não oferecem voluntariado esses leads aleatoriamente. Se você gastar um pouco de tempo 'treinando' seus clientes, descobrirá que eles terão prazer em dar leads ou até mesmo dizer aos amigos e colegas para chamá -lo. Uma distribuição liberal de seus cartões de visita ajudará, assim como outros materiais de marca com suas informações de contato - blocos de notas, ímãs de geladeira, notas pegajosas, etc.