Escreva melhores materiais de captação de recursos visando quatro tipos de personalidade

Tom Ahern, o autor do livro popular, "Como escrever materiais de captação de recursos que arrecadam mais dinheiro"sugere que você imagine que você tem "quatro conjuntos de ouvidos" quando começa a escrever qualquer peça de comunicação de angariação de fundos.

Você pode usar esses "ouvidos" para uma carta, folheto, boletim informativo, pacote de mala direta ou mídia social.

Cada "conjunto de ouvidos" presta atenção a um grupo diferente de estímulos e representa uma das quatro personalidades básicas que residem nas mentes de seus leitores. Não, seus leitores não são casos de cesta mental. Todos nós temos aspectos dessas personalidades em nossas cabeças. Talvez alguém domine, mas todos estão lá em alguma medida.

Imaginar que você tem esses conjuntos de ouvidos, representando vários tipos de personalidade, ajudará você a entender como se comunicar com cada um, de acordo com Ahern.

Principais tipos de personalidade

Ahern, em seu livro, atraiu as idéias de Sigmund Freud, o colaborador de Freud, Carl Jung, e o sobrinho de Freud, Edward Bernays (um famoso publicitário de meados do século XX), para desenvolver suas teorias em torno da personalidade e como usá-las para usá-las para comunicar com potenciais doadores.

Esses quatro tipos de personalidade, como teorizados por Ahern, são amáveis, expressivos, céticos e lineadores de fundo. Não há linhas firmes entre esses tipos. A maioria das pessoas tem uma característica dominante, mas pode exibir um ou todos os outros em vários momentos.

• O personalidade amável pode ser o mais fácil de imaginar e para o qual escrever. A personalidade amável tende a ser amigável e responde a histórias sobre pessoas ou animais.
• O personalidade expressiva Type é um buscador do novo: ele ou ela gosta de novidade, o incomum e está atento a novas informações.
• O Personalidade cética é cauteloso. Este tipo não cai facilmente para histórias quentes. Em vez disso, esse tipo de personalidade quer os fatos e provavelmente leva tempo para se aquecer com sua oferta.
• O Personalidade do lineador de fundo pode ser impaciente. Ele ou ela pode desviar os detalhes e procurar instruções sobre o que fazer, para onde ir e como, especificamente, para fazer a diferença.

Aqui está como Ahern explica cada tipo e suas dicas para atrair a cada.

Amável

Nossos lados amáveis ​​são absolutamente amigáveis. Nós respondemos a pessoas e histórias sobre pessoas. Esta parte do nosso cérebro quer ajudar, nutrir e fazer parte de uma comunidade.Para explorar a personalidade amável, certifique -se de:

• Use fotos de rostos em seus materiais. Use -os para estabelecer contato visual com o leitor. Sim, um leitor fará contato visual com uma imagem facial, por isso verifique se os olhos do sujeito são bons e grandes.
• Escreva anedotas, histórias sobre as pessoas ou animais que sua agência ajuda. Crie uma cena na mente do seu leitor. Não use abstrações, mas desenvolva histórias que vão puxar as cordas do coração. É a melhor maneira de explicar o que você é tudo. Ahern diz que "... captação de recursos usam anedotas como micro-documentários que instantaneamente interessam, educam e inspiram estranhos."

Expressivo

Nossos lados expressivos pedem algo novo. Eles desejam o que ainda não sabem. Dê aos seus leitores uma dose de notícias imediatamente para chamar a atenção deles. Pode ser um fato, estatística ou um novo programa. Coloque as notícias no primeiro parágrafo da sua carta de apelação, na página inicial do seu site ou na primeira página do seu boletim informativo.

Quais as novidades?

• Um novo programa ousado.
• Uma história sobre como um cliente mudou sua vida.
• Uma tendência emergente.
• Um problema que ninguém sabe ainda.

Cético

Cético é a parte cautelosa do seu cérebro. Leitores céticos, embora possam responder às suas anedotas, não apenas se sente e escreva um cheque. Isso porque eles têm medo de serem levados e suspeitos de captar recursos de captação de recursos. Como você lida com essas suspeitas? Descobrindo todas as objeções antes do tempo e respondendo.

• Forneça respostas e muita informação em um local acessível, como o seu site. Pessoas de todas as gerações agora pesquisam pessoas, lugares, compras antecipadas e os antecedentes de sua organização sem fins lucrativos online.
• Desenvolva uma lista de perguntas frequentes. Faça um brainstorm com sua equipe e invente todas as objeções ou perguntas que uma pessoa cética pode perguntar sobre sua agência. Prepare respostas e depois poste pelo menos as dez perguntas frequentes do seu site, imprimi -las em seus materiais e divulgue -as aos seus voluntários.
• Fornecer depoimentos. Depoimentos credíveis são imensamente calmantes. Use pessoas reais falando sobre os problemas que sua agência resolveu. Depoimentos bons e credíveis são uma das melhores ferramentas para abordar o ceticismo.

Liner-inferior

Nosso lado final quer saber o que fazer a seguir. O que devemos fazer? E como exatamente faremos isso?

Como escritor, as instruções não são as coisas mais emocionantes para desenvolver. Mas eles são essenciais para as partes "liner-inferior" do cérebro de nossos leitores.

Às vezes esquecemos que as pessoas não sabem o que sabemos. Só porque sabemos como navegar na página de doação, podemos pular instruções vitais para quem não sabe. Sempre seja explícito.

Ahern oferece várias sugestões para satisfazer que precisam saber.

Por exemplo:

• Use uma "chamada à ação" para acionar este lado do seu potencial doador. Diga: "Envie -nos um cheque. Coloque-o no envelope posterior e auto-endereçado e com países postais."Diga ao leitor exatamente o que fazer e depois torne tão fácil fazer isso.
• Você quer que o leitor seja voluntário? Forneça um nome, mais um endereço de e -mail ou número de telefone, de uma pessoa para entrar em contato.
• Quer capturar o e -mail do leitor? Envie -os para o seu site para se inscrever para um boletim informativo que será enviado por e -mail. Torne a solicitação explícita e, em seguida.
• Quero que o leitor faça o download de um documento ou formulário do seu site? Dê instruções explícitas sobre como fazer isso.

Você pode segmentar várias personalidades?

Sim, e você deveria. Custaria muito para tentar adaptar as comunicações individuais para cada tipo de personalidade. De qualquer forma, todos nós temos uma mistura desses tipos. Podemos nos inclinar em uma direção específica, mas teremos traços dos outros tipos também. Mas considere incluir, ao escrever qualquer comunicação complexa, aspectos que atraem todos esses tipos.

Enquanto você está escrevendo e depois de terminar o primeiro rascunho, pergunte -se se você incluiu algo que apaziguará as necessidades dos quatro tipos de personalidade.

A linha inferior

Com essas "personalidades" em mente, seus materiais de captação de recursos apelarão ao coração, fornecerão notícias reais que chamarão a atenção do leitor, fornecerão fatos e mais fatos para reprimir o ceticismo e dirão ao leitor o que fazer e como fazer isso.