O que é qualificar um lead?

Qualificar um lead é o processo de determinar se um lead atende aos requisitos para comprar seu produto ou serviço.

Saiba mais sobre como qualificar um lead.

O que é qualificar um lead?

Leads são consumidores ou empresas que podem ser uma boa opção para o seu produto ou serviço. Nem toda pista vale a pena perseguir, embora. Por exemplo, se você vender e arrendar copiadoras, poderá entrar em contato com uma liderança em potencial e descobrir que eles acabaram de iniciar um contrato com um concorrente. É improvável que eles façam alterações agora, então você faz uma anotação para contatá -las alguns meses antes que o contrato expire e passe para outros leads.

Qualificar um lead ajuda a evitar gastar tempo e dinheiro buscando um lead que não esteja em posição de investir em seu produto ou serviço. Para qualificar um lead, faça perguntas para discernir se o cliente é um bom ajuste.

Como a qualificação de um lead funciona

A qualificação começa com as perguntas projetadas para identificar as qualidades de um cliente. Essas qualidades variam dependendo do que você está vendendo. Por exemplo, se você está vendendo planos de poupança educacional, convém descobrir se o lead tem planos de investir em educação no futuro, seja para si ou para filhos ou netos. Caso contrário, eles provavelmente não são um cliente em potencial adequado.

Outro detalhe que você deve estabelecer desde o início por se classificar é se você está falando com um tomador de decisão. Se você estiver em vendas de negócios e negócios (conhecidos como vendas B2B), a primeira pessoa com quem você fala em uma empresa em particular pode não ter autoridade para comprar. Você seria aconselhável qualificar esse detalhe desde o início, para que, se você não estiver falando com o tomador de decisão, pode descobrir quem é o tomador de decisão e entrar em contato com essa pessoa prontamente.

Estabelecer a capacidade de compra de um lead é o mínimo para a qualificação. Muitos vendedores gostam de se qualificar ainda mais antes de passarem mais tempo com a perspectiva. Um nível mais profundo de qualificação pode determinar o quanto o cliente está interessado, quanto eles poderiam gastar em uma compra e se existem outros impedimentos como um contrato existente. Quão profundamente você se qualifica os clientes em potencial variará dependendo de suas preferências.

Perguntas para qualificar um lead

A qualificação em um nível básico normalmente depende de algumas questões de estoque. Se você está vendendo seguro aos consumidores, pode fazer perguntas sobre a idade, composição familiar e status de emprego. Se você decidir se qualificar mais profundamente, pode ser necessário fazer perguntas personalizadas. Isso é particularmente verdadeiro se você estiver vendendo mais de um produto e deseja determinar qual produto é o melhor jogo para um determinado lead.

Uma das melhores fontes de perguntas qualificadas é a sua base de clientes atual. Veja suas melhores contas e procure em comum. Por exemplo, você pode olhar para seus melhores clientes e perceber que todos eles possuem casas. Nesse caso, essa é uma excelente pergunta a ser feita ao qualificar um lead.

Nas vendas B2B, a rede pode ajudá -lo a qualificar leads. Sua rede pode ajudá -lo a descobrir informações que podem não ser óbvias através da pesquisa, como a melhor pessoa para alcançar uma introdução.

Quando a qualificação de um lead acontece?

A qualificação pode ocorrer durante uma chamada fria inicial, durante uma apresentação de vendas, ou ambos. Alguns vendedores gostam de fazer qualificação básica durante uma chamada fria e depois se qualificam ainda mais durante uma consulta de vendas, mas antes de iniciarem uma apresentação. Outros preferem fazer mais qualificação durante uma chamada fria, raciocinando que não querem perder tempo em uma consulta que provavelmente não produzirá nada.

É melhor fazer alguma qualificação durante uma chamada de frio inicial, e poucas perspectivas se lembrarão de responder a duas ou três perguntas simples. Se você conseguir um lead que se recusa a responder a uma única pergunta durante a chamada fria, eles provavelmente não são um bom ajuste.

Se um líder reclamar de suas perguntas, explique que deseja garantir que seu produto seja um bom ajuste para que você não acabe desperdiçando o tempo deles. Outra opção é qualificar um cliente oferecendo uma revisão de conta. Você pode oferecer seu conselho aos leads como especialista no assunto e sumoceta revisando sua configuração atual com outro provedor.

Takeaways -chave

• Qualificar um lead é o processo de determinar se um lead atende aos requisitos para comprar seu produto ou serviço.
• Qualificar um lead ajuda a evitar gastar tempo e dinheiro buscando um lead que não esteja em posição de investir em seu produto ou serviço. Para qualificar um lead, faça perguntas para discernir se o cliente é um bom ajuste.
• Estabeleça se o cliente atende à demografia do seu produto e se seu lead é um tomador de decisão. 
• A qualificação pode ocorrer durante uma chamada fria inicial, durante uma apresentação de vendas, ou ambos.