O que está espelhando?

O espelhamento ocorre quando uma pessoa imita os comportamentos verbais ou não verbais de outra. Em ambientes de negócios, isso geralmente é feito para criar relacionamento e boa vontade.

Saiba mais sobre o espelhamento e como funciona.

O que está espelhando?

Muitas vezes refletimos inconscientemente aqueles que estamos próximos. O espelhamento tende a acontecer automaticamente entre pessoas que se conhecem bem. Bons amigos geralmente usam as mesmas palavras ou frases e adotam os mesmos gestos, principalmente quando estão juntos. Os cônjuges também fazem isso, e qualquer pessoa com uma criança sabe que crianças pequenas são especialistas em espelhar uma pessoa. Esse tipo de espelhamento não intencional acontece com frequência em famílias e as crianças adotam o comportamento que vêem em seus pais e irmãos mais velhos.

Você também pode refletir outras pessoas conscientemente para construir um relacionamento. Com o espelhamento, uma pessoa adota os comportamentos verbais e não verbais da outra pessoa de uma maneira sutil. Quando feito corretamente, pode fazer você parecer mais agradável, o que é fundamental para a criação de relacionamento e estabelecer as bases para as vendas.

Como funciona o espelhamento

O espelhamento é uma ferramenta poderosa em vendas. Isso pode levar seu cliente em potencial a acreditar subconscientemente que você está agindo como eles porque você é amigo deles ou que você seria um grande amigo porque é muito parecido com eles. Os vendedores podem usar o espelhamento para confiar com suas perspectivas rapidamente.

O espelhamento geralmente funciona melhor durante conversas individuais, e não em reuniões ou apresentações de vendas que envolvem comunicação unidirecional com um grupo de outras pessoas. Nessas situações, porém, você não precisa renunciar ao espelho completamente. Se você notar um cliente em potencial usando uma certa palavra ou frase durante uma conversa, poderá optar por adicioná -la à sua apresentação para um impulso sutil mais tarde.

Se você não tem certeza por onde começar, considere espelhar o ritmo e o volume verbais de alguém. Isso é sutil e não corre o risco de adiar alguém por imitação física óbvia.

O que evitar ao espelhar

O espelhamento físico pode ser complicado, principalmente se você for fazer isso com sucesso. Evite espelhar o sotaque de uma pessoa ou copiar quaisquer frases incomuns. Além disso, evite espelhar qualquer linguagem corporal negativa, como braços cruzados, se afastar ou fechar os olhos.

É essencial ser sutil, pois o espelhamento só funciona se o potencial não perceber o que você está fazendo e que você está fazendo isso de propósito. Se um cliente em potencial atende ao seu comportamento, ele pode pensar que você está tirando sarro deles. Este é particularmente o caso se você imitar algo único para eles, como a maneira como eles falam certas palavras. O espelhamento evidente pode parecer insultuoso para um cliente e você corre o risco de se transformar em uma caricatura deles, o que certamente vai ofender. 

Alternativas para espelhamento

O espelho efetivamente pode ser um desafio. Você pode imitar uma ampla gama de comportamentos não verbais, incluindo contato visual, postura, distância e até vestido.

Para que seja sutil, o espelhamento precisa ser baseado em mais do que apenas as pistas não verbais da outra pessoa. Você precisa ser empático e ciente do estado emocional da pessoa com quem está interagindo. Se você não tem certeza se o espelhamento é apropriado, encontre outras maneiras de criar relacionamento com a pessoa com a qual você está interagindo.

Por exemplo, a escuta ativa pode ajudá -lo a criar relacionamento, pois faz com que a outra parte se sinta ouvida. Com a escuta ativa, você faz perguntas específicas e ouve as respostas sem interromper. Você pode parafrasear o que a pessoa disse para mostrar que entende (ou correto mal -entendidos). Você pode compartilhar experiências semelhantes que podem construir um vínculo entre você e a pessoa com quem você está interagindo.

Você também pode criar relacionamento encontrando interesses comuns. Compartilhar experiências comuns pode construir uma sensação de boa vontade.

Takeaways -chave

• Espelhamento é quando uma pessoa imita os comportamentos verbais ou não verbais de outra. Em ambientes de negócios, isso geralmente é feito para criar relacionamento e boa vontade.
• Nós inconscientemente refletimos aqueles que somos próximos. Podemos espelhar conscientemente outros para construir um relacionamento. 
• O espelhamento geralmente funciona melhor durante conversas individuais, e não em reuniões ou apresentações de vendas.
• O espelhamento físico pode ser complicado. Evite espelhar a linguagem corporal negativa ou o sotaque de alguém. 
• Empatia e escuta ativa são alternativas eficazes para espelhar.