O que significa fechar uma venda?

Em termos de vendas, o fechamento é geralmente definido como o momento em que um cliente em potencial ou cliente decide fazer a compra. Muito poucas perspectivas se fecharão, tornando necessário para o vendedor instigar o fechamento. Isso pode ser irritante, especialmente para novos vendedores, pois deixa o vendedor aberto à chance de rejeição da perspectiva.

Embora seja necessário fechar a venda, não precisa ser um grande negócio. Um vendedor que fez um bom trabalho nos estágios iniciais do processo de vendas só precisará dar um empurrão simples ao potencial para iniciar o fechamento. Pode ser tão simples como dizer: "Assine aqui para torná -lo seu", enquanto entrega ao potencial uma caneta e um contrato.

Quando usar um teste próximo em vendas

O fechamento se torna mais complicado quando o cliente em potencial não está pronto para comprar no final de sua apresentação de vendas. Geralmente, você pode dizer o quão pronto o cliente está se sentindo assistindo a compra de sinais. Se a linguagem corporal do seu cliente em potencial estiver tensa ou resistente à medida que você está encerrando sua apresentação, eles provavelmente não estão prontos para quebrar a carteira deles.

Nesse caso, o fechamento se torna muito mais complicado. Muitas vezes, é uma boa ideia tentar um teste próximo antes de se comprometer com um fechamento final. Um julgamento fechado é uma maneira de testar o quão pronto está a perspectiva de comprar, fazendo uma pergunta como "como você se sente sobre o que discutimos até agora?". Uma perspectiva que de fato não está pronta costuma reagir a um julgamento por perto, trazendo uma objeção. Se você responder adequadamente à objeção, eles criarão outro e possivelmente mais um. Lembre -se de que as objeções são realmente um bom sinal, porque se o cliente estivesse completamente desinteressado, eles apenas diziam "não, obrigado" e mostram a porta.

Depois de responder a todas as objeções do cliente em potencial, você pode flutuar em outro julgamento Fechar ou mudar para um fechamento final, dependendo de como você se sente confiante naquele momento. Geralmente é um ponto de fazer ou quebrar para a venda. Uma vez que o possível cliente ficar sem objeções, eles precisam dar a você um sim ou um final final.

Um não de um cliente em potencial neste momento não é necessariamente o fim da venda. Dependendo dos motivos deles para dizer não, você ainda pode mudar de idéia e completar o fechamento. Mesmo que eles se mantenham no não, você pode agradecê -los pelo tempo deles e anotar para alcançá -los posteriormente. Afinal, as coisas serão diferentes para a perspectiva em uma semana, um mês ou um ano, para que possam ficar ansiosas para comprar se você apenas dar um pouco de tempo.

Técnicas de fechamento em vendas

Os vendedores criaram várias técnicas de fechamento para ajudar a suavizar a resistência à perspectiva e colocá -los em um clima de compra. Essas técnicas de fechamento podem ser bastante poderosas e devem ser usadas apenas conforme apropriado. Um vendedor nunca deve usar uma técnica de fechamento para espancar uma perspectiva na compra de algo que eles realmente não querem ou precisam. As técnicas de fechamento são melhor usadas quando o cliente em potencial está próximo da compra, mas é retido por uma preocupação irracional.

A atitude do vendedor em relação ao fechamento mudou bastante desde os dias de Glengarry Glen Ross. A maioria dos vendedores vê o fechamento como a oportunidade de proporcionar a um cliente em potencial algo que será benéfico para eles. Como resultado, os fechamentos difíceis são muito menos populares hoje em dia. Infelizmente, alguns vendedores se mudaram tão longe neste espectro que acreditam que todo o fechamento é inapropriado.

Em um mundo perfeito, esse pode ser o caso, mas, na realidade, alguma forma de fechamento é necessária para quase todas as situações de vendas. O medo da mudança retém as perspectivas de dar o salto final para a compra, então os vendedores precisam oferecer a eles um pouco de empurrão para levá -los além desse medo. Se você não abusar do fim, é uma ferramenta de vendas perfeitamente válida e necessária.