Usando margem bruta % ou $ para analisar o fluxo de caixa

O que é mais importante? Margem bruta $ ou margem bruta %? A resposta - ambos! Quando eu era um COO para uma empresa de varejo, costumava olhar para a margem bruta em $ e %. O motivo foi que muitos dos produtos tinham uma grande margem %, mas o preço de venda era tão baixo, que os dólares reais gerados para administrar o negócio não eram muito.

Em outras palavras, eu poderia ficar muito empolgado ao ver 65% de margens nos acessórios, mas os acessórios compunham apenas 10% do total de vendas nas lojas - portanto, significando, embora fosse emocionante, poderia ser enganoso. 

Usando um exemplo

Produto a

Vendas US $ 10.000

Margem bruta 50% ou $ 5.000

Produto b

Vendas $ 25.000

Margem bruta 30% ou US $ 7.500

Então, neste exemplo, vemos que temos mais dinheiro para fluir de caixa, nossos negócios do produto B, embora sua margem bruta % tenha sido quase metade do produto a. 

Nas minhas lojas, queríamos margens "Keystone" ou 50%. Isso significava que, se pagássemos US $ 50 pelo item, precisávamos vendê -lo por US $ 100 para obter uma margem bruta de 50%. Você usa a margem % da categoria com a qual está trabalhando para definir a IMU ou a marcação inicial. Se você está apenas começando, recomendamos estudar seus colegas para saber como definir suas margens. A verdade é que um varejista independente raramente tem vantagem sobre o custo de um fornecedor quando eles têm apenas algumas lojas. Para fazer uma grande diferença, você precisa ter muitas lojas. De fato, a maioria dos fornecedores dá o mesmo custo (preço) a todos os varejistas do país. Portanto, você precisa aumentar seu IMU e ficar muito caro para o seu mercado ou procurar controlar suas margens em suas remarcações. 

Examine suas vendas em categorias para determinar a lucratividade máxima. Por exemplo, se você é uma loja de calçados, os próprios sapatos terão margens diferentes com base na categoria. Os sapatos terão uma margem mais alta que os sapatos esportivos. É devido ao custo para produzir as mercadorias. Vi muitos varejistas cometendo o erro de gerenciar sua margem bruta por loja total versus por categoria. Embora a maioria das pessoas admita que os acessórios tenham uma margem mais alta do que os bens regulares, a maioria não percebe as maneiras de gerar fluxo de caixa, visualizando e gerenciando seu inventário por categoria ou classificação. 

Examine suas vendas de 4 maneiras

1. Margem bruta % em vendas totais

2. Margem bruta $ nas vendas totais

1. Margem bruta % por categoria

2. Margem bruta $ por categoria. 

Se você é como algumas pessoas que apenas examinam a margem bruta total, o que você está perdendo são oportunidades de margem em sua loja. Qual é a causa número um de margens reduzidas? Vendas. E o que você gosta de correr em sua loja toda semana? Vendas. Então, eu poderia executar uma venda em todos os meus sapatos na loja e tentar obter meu % de acessório para o mês, que por sua vez afetará minhas margens. Mas o impacto é pequeno. 

A chave para administrar um negócio de varejo é o fluxo de caixa. A maioria das pessoas pensa que o P&L é o determinante de seus esforços (ou sucesso.) A verdade é que o P&L pode dizer que você é lucrativo, mas você não tem dinheiro suficiente para pagar suas contas. Suas margens brutas podem ser de 50%, mas você não tem dinheiro suficiente para pagar suas contas. É por isso que olhar para os dólares da margem é tão importante. Você precisa garantir que está gerando fluxo de caixa suficiente a cada mês para manter sua loja. Eu sempre fui um grande fã de marcar um item e "despejar" se não estivesse vendendo. O dinheiro no meu bolso é melhor do que a esperança de mais dinheiro no futuro.