Os elementos de um plano de vendas eficaz

Um plano de vendas é uma ferramenta crucial para todos os vendedores. Sua empresa pode ter um plano de vendas em vigor e, nesse caso, você deve fazer questão de aprender e segui -lo. Mas sem um plano de vendas individual, você está perdendo a oportunidade de aumentar suas vendas para o próximo nível.

Os dois principais componentes de um bom plano de vendas

Um bom plano de vendas tem dois componentes principais: estratégias de vendas e táticas de vendas. Estratégias e táticas são termos militares usados ​​para descrever um plano de guerra. Estratégia é sobre a própria guerra e o que os líderes querem realizar e quais batalhas eles escolhem lutar. As táticas determinam como uma batalha individual é travada.

Em termos de negócios, uma estratégia pode ser que as pessoas da sua comunidade saibam sobre sua empresa. Embora as táticas associadas possam incluir participar de reuniões da Câmara de Comércio, colocando um anúncio no jornal local, criando um evento no seu local de negócios, indo de porta em porta, etc.

Os planos de vendas se dividem mais em:

1. Novas estratégias de crescimento de negócios
2. Novas táticas de crescimento de negócios
3. Estratégias de crescimento de negócios existentes
4. Táticas de crescimento de negócios existentes (e.g., vendendo produtos adicionais para pessoas que já são clientes)

Esses quatro componentes fornecem uma estrutura para o seu plano de vendas e é importante incluir todos eles. No entanto, cabe a você priorizar esses componentes de uma maneira que faz sentido para você.

Se você já acertou seus clientes existentes recentemente, provavelmente vai se concentrar em adquirir novos. Se você acabou de lançar um novo produto que se encaixa em um produto existente, seu plano de vendas deve levar isso em consideração e se concentrar em vendê -lo para clientes atuais.

Cota de vendas, território e linha

Você deve estar intimamente familiarizado com três detalhes importantes antes de criar seu plano de vendas:

• Cota de vendas
• Território de vendas
• Linha de produtos e serviços

Compreender sua cota de vendas ajuda você a criar um plano que fará seu gerente feliz e também permitirá que você projete um plano que maximizará suas comissões-que fará com que você faça você feliz. Saber que seu território o impede de pisar nos dedos dos pés dos seus companheiros. E conhecer sua linha de produtos e serviços o ajuda a definir seus requisitos de prospecção, o que, por sua vez, oferece uma visão realista de como e quanto você pode vender.

Revisando seu plano de vendas

Até o melhor plano de vendas precisará de revisão regular. Alterações na sua cota, sua linha de produtos, sua base de clientes existente, seu setor - até altos e baixos econômicos podem exigir um ajuste ao seu plano de vendas. No mínimo, você deve revisar seu plano trimestralmente e decidir se precisa fazer alguma alteração. Considere o plano de vendas um documento vivo, não algo ambientado em pedra.

Se você tiver problemas para decidir sobre suas estratégias e táticas de vendas, seu gerente de vendas é um recurso fantástico. Eles geralmente terão uma melhor compreensão das metas de vendas em toda a empresa e poderão ajudá-lo a adaptar seu plano de vendas para atingir essas metas, além de aproveitar ao máximo suas oportunidades únicas.

Outros membros da sua equipe de vendas também podem ajudar. Pergunte à sua estrela vendedores o que eles incluem em seus planos de vendas e use essas estratégias como ponto de partida para desenvolver seu próprio.

Exemplos

Você pode tentar vencer sua cota em 25% em um período específico. Defina o plano de fazer 50 ligações frias por semana, fazer vinte contatos presenciais com possíveis clientes em potencial, defina quatro compromissos por semana, envie 40 saudações por e-mail para possíveis clientes em potencial por semana.

Outro objetivo pode ser vender seus clientes existentes uma média de um novo produto por cliente. Você enviará cinquenta cartas por semana sugerindo uma avaliação de conta, ligue para cinco clientes por dia para perguntar sobre seu status, entre em contato com todos os novos clientes dentro de duas semanas após a compra para responder a quaisquer perguntas ou preocupações.

Por fim, você pode fazer um plano para aumentar sua base de clientes locais. Para atingir esse objetivo, você participaria de 12 eventos de rede, voluntários para três organizações locais sem fins lucrativos, participe de todas as reuniões da Câmara de Comércio.