A diferença entre as vendas B2B e as vendas B2C e como elas funcionam

B2B é uma abreviação de “negócios para negócios.”Refere -se às vendas que você faz para outros negócios, e não para consumidores individuais. As vendas para os consumidores são chamadas de vendas "comercial para consumidor" ou B2C.

Alguns exemplos de vendas B2B

As vendas B2B geralmente assumem a forma de uma empresa que vende suprimentos ou componentes para outra. Por exemplo, um fabricante de pneus pode vender mercadorias para um fabricante de automóveis.

Outro exemplo seria atacadistas que vendem seus produtos para varejistas que então se viram e os vendem para os consumidores. Os supermercados são um exemplo clássico desta atividade. Eles compram comida de atacadistas e depois vendem a um preço um pouco mais alto para consumidores individuais.

As vendas de negócios a busca também podem incluir serviços. Advogados que tomam casos para clientes empresariais, empresas de contabilidade que ajudam as empresas a fazer seus impostos e consultores técnicos que configuram redes e contas de email são exemplos de provedores de serviços B2B.

B2B vs. Vendas B2C 

A venda B2B é diferente de vender B2C de várias maneiras. A maior diferença é que você normalmente estará lidando com compradores profissionais ou executivos de alto nível quando tenta fazer vendas B2B. Os compradores fazem com que suas viveções obtenham as melhores ofertas possíveis com os vendedores e eles são bons nisso. Os executivos podem incluir os CEOs das principais corporações.

Em ambos os casos, as vendas B2B geralmente exigem um nível um pouco mais alto de profissionalismo do que as vendas B2C. Você terá que se vestir e se comportar mais formalmente para ter sucesso.

As vendas B2B também exigem que você saiba como lidar efetivamente com gatekeepers, como recepcionistas e assistentes. Você precisa passar por eles para chegar ao seu alvo-o indivíduo que tem a autoridade final para se comprometer com a venda.

Quando você está lidando com compradores

Lembre-se de que a maioria dos compradores profissionais recebeu um treinamento extensivo sobre como trabalhar com e veja os salespiosos. As táticas de venda que podem funcionar bem com consumidores não iniciados geralmente falham com os compradores. Eles vão te ver vindo a uma milha de distância.

Os compradores também sabem exatamente como manipular os vendedores, geralmente empregando truques como paralisando para tentar arrancar um preço melhor de você no produto.

Quando você está lidando com executivos

Lidar com executivos é um jogo de bola totalmente diferente. Os tomadores de decisão C-suite podem ser muito intimidadores. Eles geralmente são pessoas extremamente ocupadas que não apreciam os outros que desperdiçam seu tempo.

Você deve ser bem versado em todos os aspectos do seu produto, para que você possa responder imediatamente e facilmente a qualquer pergunta feita a você. Você não pode dizer: "Deixe -me voltar para você", porque o executivo pode não atender sua ligação ou abrir a porta para você pela segunda vez. Você pode perder a venda assim. 

Faça sua pesquisa sobre o potencial antes do tempo. Entenda o que ele faz pela empresa e como ele faz isso. Obtenha uma compreensão firme dos produtos ou serviços da empresa também. Você vai querer estar completamente preparado para impressionar os executivos com o seu conhecimento de suas operações durante suas apresentações de vendas. 

Algumas outras diferenças que são adequadas para você?

Seus objetivos serão estrategicamente diferentes. Obviamente, você deseja vender em ambas as áreas, mas sua principal preocupação com as vendas B2B é um negócio repetido. Você deseja construir relacionamentos com as empresas e seus compradores e executivos, para que essas empresas o recebam de volta repetidamente para atender às suas necessidades em andamento.

Este não é o caso dos consumidores. Eles tendem a ser facilmente influenciados pela última tática de publicidade eficaz que soa seus sinos. Eles são inconstantes e geralmente tendem a comprar por um capricho. Você pode fazer uma venda e, em seguida, esse consumidor está desligado ao pôr do sol, para nunca mais ser ouvido, principalmente se você não estiver vendendo itens de big bicket, como automóveis.

Seu mercado potencial também será muito mais estreito com as vendas B2B. Compare o número de empresas por aí que podem precisar do seu produto com o número de consumidores ansiosos para comprar o próximo item quente e obrigatório-ou mesmo um produto não tão quente que é uma necessidade.

Você gastará mais tempo cultivando seus clientes comerciais, mas esse fator pode não ser tão pronunciado se suas vendas B2C pressionarem um produto de alto nível em vez de um gizmo de US $ 5.

Tudo isso se alimenta do ciclo de vendas: ele tende a ser mais longo e multiestado com o comércio B2B. Os preços para as vendas B2B tendem a ser mais íngremes, mais complexos e multifacetados. Esse não é tanto o caso das vendas do consumidor.

No final, tudo se resume a quê e como você gosta de vender e como você é bom nisso. As vendas B2B podem ser mais desafiadoras em geral, mas também têm o potencial de ser mais lucrativo.