Estratégias de chamadas frias pessoais

Antes que o correio de voz e o email se tornassem parte da vida cotidiana, muitos vendedores preferiram visitar os clientes em potencial em vez de chamá -los no telefone. Isso é conhecido como chamado frio pessoal ou prospecção pessoal.

As visitas pessoais não são tão comuns hoje, mas ainda podem ser uma técnica valiosa nas vendas B2B. Se você é o primeiro vendedor que parou em um escritório em particular, a novidade pode ajudá -lo a colocar o pé na porta.

Benefícios da prospecção pessoal

Embora os consumidores individuais tenham mais probabilidade de se sentir desconfortável com um estranho parando em sua casa para vender algo a eles, visitar o escritório de um cliente em potencial pode ser uma ferramenta útil para destacar sua empresa ou criar conexões valiosas com clientes em potencial.

1. Descubra pistas de contexto. Chamadas frias pessoais lhe dão acesso a pistas que você nunca descobriria por telefone. O escritório é surrado ou perfeitamente mantido? É o paisagismo exuberante ou tudo é cascalho e concreto? Como é decorado? Como a equipe parece se sentir? Tudo isso é pistas sobre o estado de espírito do cliente em potencial, que pode dizer qual abordagem funcionará melhor para garantir uma consulta ou fazer uma venda.
2. Juntar informação. Entrar em um escritório permite que você converse com pessoas que podem ter informações úteis sobre a empresa em geral. Alguns minutos com a recepcionista podem produzir os nomes dos tomadores de decisão, como eles se sentem sobre as soluções de negócios que usam atualmente, como são seus horários e mais. Mesmo em edifícios onde você não pode passar pelo lobby sem uma consulta, ainda pode encontrar nomes de empresas do diretório de construção para que você possa procurá -los mais tarde para uma ligação ou e -mail.
3. Agendar uma reunião de vendas. A pessoa que toma decisões de compra pode não ser capaz de vê -lo se você cair inesperadamente. Mas você pode usar o tempo para se apresentar e agendar uma reunião. A maioria das pessoas acha mais difícil dizer não pessoalmente do que por telefone ou e -mail. Isso pode funcionar em sua vantagem, permitindo que você obtenha uma consulta no calendário, bem como suas informações de contato.
4. Deixar amostras ou informações. Mesmo se você tiver a oportunidade de fazer um discurso de vendas completo sem uma consulta, é improvável que feche uma venda durante uma visita a frio. Mas você pode deixar para trás amostras de seus produtos, brochuras ou outros materiais de marketing. Você também pode usar o tempo para ter uma noção das necessidades ou interesses da empresa, o que pode permitir que você acompanhe mais informações ou sugestões posterior.

Como abordar chamadas frias pessoais

Muitas pessoas ficam desconfortáveis ​​quando confrontadas com interações sociais ou de negócios inesperadas. Ao parar para uma chamada fria em pessoa, é importante definir o cliente em potencial imediatamente para aumentar suas chances de fazer uma venda.

Comece dando um motivo para estar lá, como:

1. Um compromisso próximo: Eu estava trabalhando com seus vizinhos e tenho alguns minutos até minha próxima consulta. Eu ficaria feliz em fazer uma avaliação de 15 minutos para você sem nenhum custo.
2. Sendo novo na área: Esta é a primeira vez que visitei seu prédio, e eu queria me apresentar e conhecer algumas das pessoas aqui.
3. Uma referência: Eu estava trabalhando com o negócio ao lado, e o proprietário sugeriu que eu parasse e me apresentasse.

Esta técnica funciona melhor com uma estratégia de vendas de baixa pressão. Tente obter o nome e o número de telefone do tomador de decisão e faça algumas perguntas para ver se esse é um potencial qualificado para o seu produto.

Como uma chamada fria por telefone, seu objetivo principal será marcar uma consulta futura, em vez de tentar fechar uma venda durante sua primeira visita. No entanto, se o seu tempo estiver certo, você poderá ser convidado a apresentar seu caso imediatamente. Se surgir a oportunidade, você deve estar sempre preparado com os materiais de marketing necessários para uma apresentação completa de vendas.