As melhores técnicas de vendas de fechamento

Não importa o quanto você trabalhe e quão bem você projeta soluções para os clientes, se você for fraco no fechamento de vendas, sofrerá em sua carreira. Enquanto o fechamento das vendas ocorre naturalmente para alguns, outros se beneficiarão de aprender a usar efetivamente técnicas de fechamento comprovadas.

Esta lista representa as técnicas que provaram ser eficazes ao longo do tempo. Assim como aprender os recursos e os benefícios do seu produto ou serviço, levou tempo e paciência, aprender essas técnicas de fechamento levarão tempo, paciência e, em seguida, muitas práticas.

01 de 08

O Columbo fecha

O personagem de TV não era apenas um detetive policial fantástico, mas ele também era um treinador de vendas exemplar. Enquanto poucos pensam em Columbo como profissional de vendas, sua famosa liner levou a mais vendas do que quase qualquer outra linha no histórico de vendas.

O clássico Columbo Close era a linha que ele costumava usar depois que os suspeitos pensaram que Columbo terminou falando com eles. Ele se virava e começava a se afastar, e quando o suspeito começou a respirar um suspiro de alívio, Columbo se viraria e dizia: "Apenas mais uma coisa." 

Depois de encerrar seu discurso de vendas e você sabe que o cliente está prestes a ir embora, use a linha Columbo para atingir o cliente com a parte mais atraente do seu tom. Funciona, esteja você vendendo automóveis ou timeshares.

02 de 08

O fechamento suponho

O fechamento suposto ajuda a colocar os profissionais de vendas em um estado de espírito melhor, porque eles assumem que o cliente vai fazer uma compra. Enquanto o profissional de vendas garante que cada etapa do processo de vendas seja coberta, assumindo que uma venda feche seja uma técnica de fechamento poderosa e altamente eficaz. Se você aprender apenas um perto, é esse a aprender.

A principal coisa sobre o fechamento assumido é que você precisa fazer "verificações de temperatura" frequentes do seu cliente para garantir que ela esteja acompanhando sua suposição de venda. Não há nada a dizer especificamente para aprovar essa técnica, exceto para estar o mais confiante possível em seu produto e em si mesmo.

03 de 08

O cachorro -cachorro perto

Poucos podem resistir à fofura de um filhote. Leve um amante de cachorro em uma loja de filhotes e ele irá Gaga. Ofereça -se para deixar o amante de cães levar um filhote para casa para "experimentar" e nove em 10 vezes o cliente comprará o filhote. Para os profissionais de vendas que têm a opção de permitir que seus clientes em potencial "testem" ou "tente" seu produto, o cachorrinho Close tem uma taxa de fechamento muito alta.

Se você já comprou um carro, o profissional de vendas provavelmente empregou o cachorro perto de você. Usar um cachorro perto é um método de baixa pressão e altamente eficaz para fazer com que um cliente assine na linha de fundo. Depois de conhecer a técnica, você verá seus números de vendas melhorar.

04 de 08

Os para trás fecham

A maioria dos profissionais de vendas foi ensinada que os ciclos de vendas seguiram um número predeterminado de etapas, com a etapa um sendo a etapa de "prospecção e qualificação". Mas e se você começou com a etapa final, pedindo referências?

O que a maioria dos usuários de técnicas de fechamento para trás é que eles sentem que o cliente está imediatamente à vontade quando eles percebem que você não está tentando vender algo a eles algo. Depois disso, é uma navegação suave para explicar o produto e seus benefícios e valor - e depois tinta o negócio.

05 de 08

O fechamento duro

Excrenda o fechamento exigente muita coragem e confiança e só deve ser usado quando você não tem nada a perder. Enquanto as pessoas geralmente gostam de comprar coisas, a maioria odeia ser vendida para. Quando se trata do fechamento difícil, os clientes sabem que você está vendendo algo a eles.

Isso é cara a cara, não mostre medo, tipo de venda de assinado. Apesar de sua reputação negativa, às vezes o fechamento difícil é a melhor técnica de fechamento para usar. A única ressalva é que você nunca deve usá -la muito cedo no ciclo de vendas. 

06 de 08

O leva de perto

Vamos ser sinceros: nós odiamos quando as coisas são tiradas de nós. Se é algo que possuímos ou algo que queremos possuir.

Você sabia que tirar as coisas de seus clientes em potencial pode realmente ser usado como uma técnica de fechamento? O Take Away de perto implica revisar certos recursos ou benefícios que um cliente deseja e, em seguida, sugerindo que ele renuncie a alguns desses recursos - talvez para oferecer economia de custos. Isso resulta em um impacto psicológico nos clientes que não desejam perder nada em sua lista de desejos e avançar a compra do produto. 

07 de 08

O agora ou nunca perto

Se você quiser empurrar um cliente para fazer uma compra imediatamente, tente oferecer -lhes algum tipo de benefício especial. Você pode tentar dizer algo como:

• “Nós só temos um item a esse preço, e ele estará subindo na próxima semana." 
• "Se você se inscrever até o final do dia hoje, posso dar 15 % de desconto.”

Na maioria das vezes, essa abordagem funcionará porque as pessoas muitas vezes têm medo de se comprometer - mesmo que quiserem o produto. Dessa forma, você corta a inércia. Obviamente, você precisa informar o cliente em potencial que o produto tem valor - você não está oferecendo dinheiro a eles porque o produto está com defeito ou sendo eliminado.

08 de 08

O resumo fecha

Quando você resume os benefícios e o valor do produto que sua oferta, é mais fácil para um cliente em potencial assinar a linha pontilhada. Isso porque pode ser difícil para algumas pessoas diferenciar entre dois ou três produtos diferentes.  

Por exemplo, “Então, temos a máquina de café expresso de Pixie Deluxe que ocupa muito pouco espaço de balcão. Ele vem com um caçador embutido e tem uma garantia de 2 anos. Também oferecemos entrega gratuita.”

Se você ajudar o cliente em potencial a visualizar o que eles estão comprando - e resumem de uma maneira concisa - é fácil para eles entender que eles estão realmente conseguindo o que querem.