As 3 estratégias básicas de fechar uma venda

Uma das lições mais difíceis para os novos vendedores aprenderem é a importância de fechar cada venda. O fechamento não precisa ser tão difícil quanto parece. Se você fez um bom trabalho ao apresentar o produto e respondeu às objeções da perspectiva, o fechamento segue naturalmente. No entanto, se as coisas não foram tão bem, pode ser necessário dar ao possível candidato um pouco para fechar com sucesso a venda. Aqui estão algumas estratégias que podem ajudar quando a abordagem simples falha.

O fechamento suponho

O fechamento suposto é o mais genérico e o de usar se você não conseguiu se encaixar no cliente em potencial a um fechamento mais personalizado. Depois de fazer a apresentação e responder às perguntas do cliente em potencial, faça uma pergunta que pressupõe que seu possível cliente esteja prestes a comprar o produto. Aqui estão alguns exemplos:

• Você prefere vermelho ou azul?
• Nossa entrega padrão pode ter isso para você até terça -feira, ou você precisará da nossa opção de entrega apressada?
• Dez unidades farão para começar?
• Eu posso obter um desconto de 10% se você pagar um ano de antecedência, isso funcionaria para você?
• Você estará tendo batatas fritas ou anéis de cebola com sua refeição?

Ok, você provavelmente não vai usar esse último com muita frequência. Não deve ser muito difícil encontrar um punhado de perguntas assustres semelhantes que se encaixem no (s) produto (s) ou serviço (s).

O fechamento do limite de tempo

É bom usar se seu cliente em potencial pronunciar a frase fatal “Eu gostaria de pensar primeiro.”Pause para uma batida, depois aceno com atenção e diga algo assim:

“Eu certamente posso entender que você quer pensar sobre isso, mas quero que você saiba agora que o modelo que você gostaria é popular e geralmente somos grossos. Eu odiaria que você ficaria preso a um modelo que não é tão bom, apenas porque este não está disponível amanhã!”

Ou mencione um desconto que expirará em dois dias ou uma promoção, como um presente com a compra que está prestes a terminar. Obviamente, isso só funciona se essa limitação existir - nunca minta para uma perspectiva! Você pode trabalhar com seu gerente de vendas para obter ofertas de tempo limitado para usar se você não tiver em toda a empresa.

O fechamento personalizado

Se você qualificou bem o cliente, provavelmente reuniu muitas informações sobre suas preferências (cor, tamanho, recursos, nível de qualidade, a quantidade que eles estão prontos para gastar, etc.). Quando estiver pronto para fechar, olhe para suas anotações sobre as necessidades do cliente em potencial e diga algo assim:

“Então, você precisa de uma TV LCD grande o suficiente para todos na sala de estar verem claramente, que custa não mais de US $ 500, e você prefere em prata. Existem outros recursos que você gostaria?”

Aguarde a perspectiva de responder, assumindo que eles dizem 'não' sorria e diga ..

“Felizmente, nosso XCL 5560 é um ajuste perfeito para você! Ele tem todos esses recursos, além de vem com nosso sistema de som avançado, e é seu por apenas US $ 399. Tudo o que preciso é a sua assinatura e eu a entregarei até a sua casa até o final da semana.”

Ainda sorrindo, entregue o contrato e aponte a linha de assinatura. Como você já foi responsável por tudo o que o cliente em potencial diz que deseja em uma TV, é improvável que eles voltem agora. Se o potencial hesitar neste momento, ele provavelmente tem algumas objeções não resolvidas. Você precisará descobrir o que são e ajudar o cliente em potencial a superá -los para fechar a venda.