Líderes de perda no varejo

Os líderes de perdas são bens ou serviços oferecidos com descontos significativos (às vezes abaixo do custo) para atrair clientes para uma loja e promover vendas. É uma prática consagrada pelo tempo que recebeu muito sucesso, especialmente por grandes varejistas de desconto. A intenção dessa estratégia de preços é não apenas fazer com que o cliente compre o item de venda do líder de perda, mas outros produtos que não são descontados.

Dentro do varejo, isso foi chamado de "prego para baixo."Quando comecei minha carreira no varejo há 30 anos, costumávamos colocar o líder de perda ou o produto" pregar "na primeira página do folheto. Sempre foi um produto a um preço ridiculamente baixo. O termo prego evoluiu de varejistas literalmente pregando o produto para a prateleira para que não pudesse ser vendido. A ideia é que um cliente entraria e, em seguida, o vendedor "passo" o cliente para um item de preço mais alto. 

Exemplos de líderes de perdas

Há uma variedade de líderes de perdas diferentes que são comumente usados. Um exemplo é quando uma loja fornece amostras gratuitas de um item, digamos cookies, enquanto os clientes compram. A esperança é que o cliente compre um pacote de cookies junto com outros itens antes de sair da loja.

Lâminas de barbear são outro exemplo predominante de um líder de perda. A maioria das barbeares é vendida de forma barata e é embalada com algumas lâminas de amostra. Mas quando chega a hora de comprar novas lâminas, os preços são íngremes. Mas o cliente já comprou a navalha, o pensamento vai e precisará comprar lâminas.

A tinta da impressora é outro bom exemplo de líder de perda; Muitas impressoras domésticas são vendidas com amostra de tinta ou cartuchos de toner incluídos. Os cartuchos de substituição são onde você gasta muito dinheiro (a menos que queira sair e comprar uma impressora totalmente nova, o que a maioria das pessoas não faz).

Outros varejistas, como os revendedores de carros, também usam essa prática. Eles anunciam um preço incrível em um carro ou caminhão, mas se você olhar de perto, é apenas um item de estoque. Eles até incluem o número de estoque no anúncio. Então, quando um cliente chega, eles dizem "desculpe, vendemos esse caminhão, mas temos esses outros para você olhar para." 

Quando usar o preço do líder de perda

Se você tem inventário que não está se movendo ou se estiver exagerado em um item específico, tornando -o um líder de perda pode movê -lo. Ao cortar o preço de um item desse tipo, você não apenas libertará o espaço da prateleira e reduzirá o inventário, mas também aumentará o fluxo de caixa.

Se você gostaria de ser conhecido por ter preços baixos, a estratégia de preços do líder de perda ajudará a associar seus negócios a essa crença. Lembre -se de que as pessoas querem mercadorias de boa qualidade por menos dinheiro e não lixo. O uso de líderes de perdas como ferramenta de marketing pode ajudar a ganhar novos clientes e aumentar as visitas de retorno. Pessoas como uma pechincha e provavelmente voltarão a fazer compras.

Um fora da caixa, usamos líderes de perdas nas minhas lojas de calçados, foi através de fechamentos. Eu compraria fechamentos de um fornecedor e depois os colocava no anúncio a 75%. Como eles eram fechados, eu os comprei com 50% de desconto no preço do atacado, então eu estava oferecendo esse negócio incrível, mas não perdendo dinheiro. 

Precauções do líder de perda

Pode haver sucesso no preço do líder de perda, mas esteja ciente de alguns obstáculos ao processo. Se forem feitos incorretamente, os líderes de perdas podem realmente fazer com que os negócios perdam dinheiro. Além disso, nem todos os fabricantes e fornecedores permitirão que seus produtos tenham preços sob seu preço anunciado mínimo ou menos do que seus outros revendedores estão vendendo o mesmo item. Isso é chamado de preços de mapa.

Também é limitado ou proibido de vender produtos abaixo do custo em alguns estados. Nos últimos anos, surgiram ações judiciais (nem todas bem -sucedidas) alegando que algumas estratégias de preços de líderes de perda são equivalentes a práticas comerciais ilegais.

Se você decidir seguir esse caminho, considere usar líderes de perdas apenas quando estiver claro que o lucro perdido pode ser combatido pelas vendas de outros produtos ou serviços. Evite fazer algo ilegal seguindo boas práticas de preços. Sempre verifique se há uma quantidade significativa do item de venda em estoque e use a frase "enquanto os suprimentos duram" em todos e quaisquer anúncios. A compra de quantidades maiores do que normais de fornecedores pode permitir um desconto de quantidade, aumentando a margem no preço com desconto.

Última dica. Treine seus funcionários. Na verdade, você não quer vender o líder de perda. Você deseja vender um item de preço mais alto ou um item com uma margem melhor. Mas mesmo que eles vendam o líder de perda, complementos para as vendas como acessórios podem compensar a margem perdida. Trabalhe nas habilidades de venda de seus funcionários e pratique com eles o que fazer quando o cliente entrar para o líder de perda em sua loja.