Como treinar vendedores

Dois tipos de treinamento se enquadram no guarda -chuva do treinamento de vendas. O primeiro é ensinar a mecânica básica das vendas-como vender no sentido geral, com ênfase nas melhores técnicas de vendas para o seu setor ou base de clientes. O segundo tipo é os detalhes específicos da empresa de treinamento sobre seus produtos e serviços, o processo de vendas que sua equipe usa e as ferramentas e recursos usados ​​por sua empresa.

Todo vendedor, por mais experiente que possa se beneficiar dos dois tipos de treinamento de vendas, porque aprender a vender é um processo contínuo. Os vendedores sempre têm novas estratégias e novas tecnologias para aprender para vender efetivamente.

Quando você traz um novo vendedor a bordo, a prioridade será concluir o treinamento específico da empresa. A menos que seu novo funcionário seja iniciante, essa pessoa terá pelo menos uma compreensão básica da mecânica de venda. No entanto, é provável que o novo vendedor não saiba muito sobre os produtos da sua empresa ou como o processo de vendas da empresa funciona.

Começando

A maneira mais fácil de começar é sentar o novo vendedor com sua equipe de atendimento ao cliente. As pessoas de atendimento ao cliente estão intimamente familiarizadas com seus produtos e sabem o que os clientes existentes gostam mais ou menos. Deixe o novo vendedor ouvir algumas chamadas de atendimento ao cliente e dar ao novo contratação acesso a tanta documentação sobre os produtos quanto possível. A documentação varia de guias de usuário a folhetos e seus sites.

Uma vez familiarizado com sua linha de produtos, faça parceria com a nova pessoa com um membro experiente da equipe de vendas. Ouvir telefonemas e andar de compromisso dá a um novo funcionário uma idéia de como o processo funciona. Apenas experimentando uma venda a partir do começo para o fim, tem um impacto duradouro.

Treinamento interna ou externamente

Se seu novo vendedor demonstrar fraquezas em uma área específica (por exemplo, ela é ótima em obter compromissos, mas engasga no final), é hora de algum treinamento básico. Você pode treinar internamente (ou seja, fazer você mesmo ou atribuir um vendedor sênior) ou externamente (por exemplo, assinando seu novo funcionário para treinamento formal, como uma aula de treinamento de vendas).

O treinamento interno é mais barato e você pode personalizá-lo para as necessidades do seu funcionário, mas é demorado. Pode acabar custando mais a você a longo prazo se seu melhor vendedor gastar um tempo valioso fazendo o treinamento em vez de fazer vendas. Uma alternativa é combinar as duas abordagens: assine o novo funcionário para uma aula externa, depois organize para que essa pessoa pratique internamente, organizando sessões de interpretação de papéis ou enviando-o para compromissos.

Em relação aos vendedores experientes, sempre que você adiciona um novo produto ou serviço, todos os seus vendedores precisam saber sobre isso, não apenas os novatos. 

4 dicas de treinamento universal

1. Use empatia. Qualquer bom vendedor é um bom solucionador de problemas. Se um vendedor se coloca no lugar de seus clientes em potencial, há uma boa chance de eles entender o problema da perspectiva-e espero, um problema que as perspectivas não estão cientes de. Um bom vendedor tem a capacidade de olhar para a frente. Eles podem dizer a uma perspectiva: "No futuro (daqui a dois ou três meses), você encontrará um problema com XYZ."Depois de identificar um problema que o cliente não estava ciente (e você oferece uma solução), você se torna valioso.
2. Crie um script. Verifique se sua força de vendas tem uma base sólida para se sustentar. Ou seja, sem parecer um robô, verifique se sua equipe conhece o básico do que está vendendo. Você quer o script deles, por assim dizer, para se tornar uma segunda natureza ao conversar com um cliente. Dessa forma, eles não estão atolados por ter que lembrar as informações de fundo e podem se concentrar nas necessidades específicas do cliente em particular.
3. Identifique o cliente ruim. Atesentando os sinais reveladores de um cliente que está fazendo compras de janela ou o reclamante crônico que acabará devolvendo o produto é importante. Duas bandeiras vermelhas que você pode transmitir aos seus vendedores incluem perspectivas rudes durante o processo de vendas (e não valem o agravamento) e perspectivas necessitadas que enviarão por e -mail cinco vezes por dia (e não valem a pena). Ajude seus vendedores a encontrar os maus clientes para que possam se concentrar em vender para os bons clientes, porque eles são os que manterão seus números de vendas atualizados.
4. Superando o medo. Especialmente quando se trata de vendedores menos experientes, você precisa ajudá -los a superar o medo. Para iniciantes, a maioria das pessoas tem medo de rejeição e rejeição vem com todos os trabalhos de vendas. Informe seus vendedores a saber que serão rejeitados um lote. E lembre -se, mesmo a maioria das pessoas sociais tem medo de falar em público. Para ajudar a prepará -los, peça a cada membro da sua equipe praticar apresentações para outros membros de vendas, para que eles (lentamente) superem seu medo de desempenho.

Principais técnicas de treinamento de vendas

Aqui está um resumo dos formatos mais comuns para entregar treinamento de vendas:

Cursos. O formato típico do curso, pessoalmente ou online, é uma ótima maneira de transferir seu conhecimento de vendas para os colegas de equipe. Além disso, o formato do curso permite que seus vendedores façam treinamento em um cronograma que funcione para eles, permitindo que você acompanhe seu progresso.

Workshops pessoais. Os workshops pessoais curtos terminam o dia de trabalho e são uma boa maneira de aumentar a empolgação em torno do seu treinamento de vendas em andamento. 

Contratação de consultores externos. Se você tem muitas pessoas para treinar, ou não pode entregar treinamento interno eficaz, é hora de olhar para contratar um consultor externo para entrar e fazer o treinamento. Um consultor experiente pode agregar muito valor com base em uma riqueza de experiência, informações valiosas do mercado e a capacidade de personalizar suas ferramentas de vendas. Também pode ajudá-lo a obter o adesão, trazendo um especialista.

Conferências. As conferências permitem que os funcionários aprendam com os líderes comprovados e obtenham um pulso sobre o que está tendência em seu mercado. As conferências também apresentam a oportunidade de envolver toda a sua equipe, para que todos obtenham o benefício de participar do treinamento do setor.

Teste interno da equipe. Às vezes, a melhor maneira de aprender é ser jogado no fundo do poço. A realização de uma auditoria de ciclos de vendas anteriores, tanto bem-sucedidos quanto malsucedidos, é uma ótima maneira de treinar um vendedor usando aplicativos do mundo real.

O feedback do treinamento em campo é chave. A maior parte do desenvolvimento de talentos acontece no campo. No entanto, a análise e o feedback que um vendedor recebe após uma ligação é o que ressoa. Se você enfatizar ouvir os clientes e entender as necessidades do cliente em uma situação real de vendas e fornecer feedback específico (bom e ruim), você afetará a capacidade de uma pessoa de vender.

Dicas de treinamento

Use o e-learning para educar. Se sua equipe de vendas não souber o seu produto de frente para trás, mesmo os melhores ouvintes ficarão aquém ao fechar uma venda. Os vendedores, especialmente novos recrutas, precisam entender os detalhes do produto para aumentar sua confiança ao vender. Com o treinamento suficiente do produto, eles podem identificar problemas específicos do cliente e entender os detalhes dos produtos o suficiente para posicionar o produto como a solução perfeita.

O e-learning permite que as equipes de vendas aprimorem o conhecimento do produto onde quer que estejam. Através de vídeos e módulos on -line, você também pode acompanhar o progresso para garantir que todos tenham visto os materiais necessários.

Experimente o micro-aprendizagem. Os vendedores são como todos os outros: em geral, não podem manter uma quantidade enorme de informações ao mesmo tempo.

A maioria dos eventos de treinamento de vendas de vários dias é essencialmente um desperdício de dinheiro, porque os participantes sofrem de algo chamado Efeito Mego ("My Eyes Glaze Over"). Mantenha todas as sessões de treinamento curtas e ritmo -as para que os funcionários tenham tempo para absorvê -los e testá -los. 

Recompensa conquistas específicas. Os vendedores são motivados por objetivos (provavelmente mais do que outros funcionários), o que torna um programa de treinamento baseado em conquistas outra excelente opção.

No entanto, não generalize o sucesso da sua equipe. Uma técnica de treinamento de vendas muito mais eficaz é dizer às pessoas que estão fazendo um bom trabalho porque excederam sua meta trimestral em uma certa porcentagem ou reconhecer seu desempenho ao fechar uma venda particularmente difícil.

Compartilhe histórias de sucesso. De acordo com o Instituto Nacional de Pesquisa de Negócios, a atitude dos funcionários afeta 40 a 80 % da satisfação do cliente.

Alto envolvimento e moral dos funcionários tem um impacto direto nos resultados. O compartilhamento de sucessos mútuos também instila uma sensação de unidade em seus vendedores e os incentiva a trabalhar mais e mais inteligente.