4 tipos de compradores profissionais

Se você vende B2B, provavelmente lida com muitos compradores profissionais. Os compradores são responsáveis ​​por encontrar materiais para suas empresas e podem literalmente perder seus empregos se fizerem um mau negócio - então eles levam a compra muito a sério. Compradores experientes sabem mais sobre vendas do que muitos vendedores. Usar truques de vendas e táticas de manipulação em um comprador profissional geralmente é uma má ideia, pois eles identificarão essas táticas imediatamente e não serão felizes. Em vez disso, a melhor maneira de vender para um profissional é descobrir o que os motiva e depois fornecê -lo. Diferentes tipos de compradores tendem a ser motivados por diferentes unidades e objetivos, portanto, ser capaz de identificar cada tipo no início do processo de vendas é crucial.

O número de número

Esses compradores são motivados por fatos e números. Seu objetivo é coletar informações e usá -las para construir um modelo do mercado como ele está. Em seguida, eles usarão esse modelo para adquirir o melhor produto possível pelo melhor preço possível. Os fatos coletados durante o processo de compra serão usados ​​como munição, mais tarde, para suavizar o vendedor e obter um negócio melhor.

Cruncadores de números geralmente são silenciosos e sem emoção durante os estágios iniciais do processo de vendas. Eles raramente oferecem objeções, sabendo que o silêncio geralmente faz com que os vendedores falem mais (e possivelmente derramar detalhes que ela pode usar mais tarde). Como os criadores de números vivem e morrem por análise, eles tendem a levar muito tempo para tomar uma decisão e quase nunca estarão dispostos a fechar durante o primeiro (ou mesmo segundo) compromisso. Eles geralmente têm experiência em estudos financeiros ou de negócios.

A boa notícia sobre esse tipo de comprador é que, se você tiver os fatos do seu lado e pode provar maneiras pelas quais seu produto é um valor melhor, você não terá problemas para fechar um negócio. Forneça muitos detalhes e números comprováveis ​​mostrando seus pontos. Depoimentos, referências e histórias de clientes são extremamente úteis porque fazem backup do que você disse a ela.

O intimidador

Os intimidadores usam sua posição para espancar um bom negócio do vendedor. Este é o comprador que gritará, ameaçará ou mostrará hostilidade aberta durante uma apresentação. Seu objetivo é obter o melhor preço possível por qualquer meio necessário. De certa forma, esse comprador é uma imagem espelhada do vendedor estereotipado que usa manipulação e engano para obter a venda, e ele pode, de fato, acreditar que é assim que todos os vendedores operam - daí sua atitude. Os intimidadores raramente têm uma forte formação na compra e geralmente deslizam para um papel de compra por acaso porque “o trabalho estava lá.”

Um intimidador é melhor tratado, dando -lhe a ilusão de controle. Ele quer se sentir poderoso, então deixe -o. Planeje oferecer algum tipo de contrato de preço ou jogar uma oferta especial, pois os intimidadores são insultados pela noção de pagar o preço total por qualquer coisa. Também esteja ciente de que, como os intimidadores são muito focados no preço, o produto que eles escolhem pode não ser o melhor para os usuários finais - para que você possa acabar com uma venda cancelada quando alguém realmente começar a usar o produto. A boa notícia é que um comprador que está completamente fora de contato com as necessidades da empresa provavelmente não vai durar muito nessa posição.

O engenheiro

Os compradores que vêm de um fundo técnico ou de P&D geralmente estão mais interessados ​​em como um produto funciona do que em qualquer outra coisa. Eles se concentrarão fortemente nos detalhes técnicos e nos recursos do produto e são muito compradores de livros. Como os numadores, um engenheiro é um comprador muito orientado para fatos, mas seu foco está mais em como o produto funciona do que no que faz.

Os engenheiros respeitarão os vendedores que entendem os detalhes técnicos de seus produtos e serão uma venda fácil para vendedores que também têm origens técnicas. De fato, uma vez que o engenheiro decidir que um vendedor sabe do que está falando, ela levará tudo o que diz pelo valor de face e assumirá que o preço oferecido é bom. Ela provavelmente tem um excelente relacionamento com os usuários finais do produto e seu principal objetivo é atender às suas necessidades. Os vendedores que lidam com um engenheiro devem alimentar sua fome por detalhes técnicos com folhas de especificações, white papers e assim por diante. Um tour pela sua fábrica ou departamento de engenharia também a fará muito feliz.

O falador

Os faladores acreditam que sabem tudo o que há para saber sobre o mercado e gostam de compartilhar esse conhecimento. Eles costumam ter um histórico comercial forte e não são pessoas estúpidas, apenas convencidas de que são mais inteligentes do que todos os outros. Um falador é facilmente reconhecido pelo fato de que ele assumirá uma reunião e continua, compartilhando fatos e histórias enquanto dificilmente deixa você ter uma palavra. Isso pode torná -los desafiadores para lançar, mas a boa notícia é que, se você ouvir, geralmente pode pegar todas as pistas necessárias para identificar suas motivações e depois adaptar seus benefícios para combinar.

A melhor maneira de lidar com um falador é compartilhar trechos de informação que o empurrarão na direção certa. Você precisará prepará-lo no início do processo de vendas, porque depois de atingir a fase final de negociação, ele terá fechado completamente e não ouvirá nenhum contra-argumento que você possa fazer. Os faladores também respondem bem à validação. Lembre -se, eles gostam de pensar que são gurus do mercado, então concordando com sua sabedoria e/ou trazendo detalhes que apoiam o que ele disse anterior.