Como vender valor sobre o preço

As chances são de que seu produto não seja a oferta de menor preço em seu setor. Mas não pense nisso como um problema; De fato, um preço mais alto pode realmente ajudá -lo em seus esforços de vendas. Afinal, todo mundo sabe o ditado: 'Você recebe o que paga.'Se você pode mostrar seus clientes em potencial que o valor do seu produto é maior que o preço que você está perguntando, não precisará se preocupar com concorrentes mais baratos. A venda de valor em vez de vender com base no preço também lhe dará um calibre melhor do cliente-menos probabilidade de despejá-lo no segundo.

A maioria das vendas que falham o fazem por causa do medo. Qualquer compra requer uma mudança na vida do cliente em potencial, e a mudança é assustadora. Quanto maior será o impacto da mudança, mais assustador será. E o custo desempenha um grande papel no fator de mudança de uma compra. Se um cliente em potencial enfrenta gastar muito dinheiro em um produto, isso significa que ele não terá esse dinheiro para gastar em outras compras em potencial. Compras caras também evocam o medo de ser arrancado. Gastar mais dinheiro do que um produto vale é embaraçoso e pode causar grandes problemas.

Você pode superar esses dois obstáculos: medo de mudança e medo de ser enganado. Ao mostrar ao seu possível cliente por que seu produto custa o que faz e como o produto será uma mudança positiva em sua vida e não negativa. Se você puder provar esses dois pontos para a satisfação de um cliente em potencial, não deve ter muitos problemas para fechar a venda.

Depoimentos e revisões

Depoimentos de clientes, dados científicos e revisões de produtos são ótimas maneiras de provar seu ponto. Depoimentos são particularmente úteis para abordar o seu caminho, porque contam uma história de alguém na situação de seu cliente em potencial que se beneficiou de ter seu produto. Estudos de caso e revisões publicadas também ajudam, mostrando que as partes neutras também aprovam o valor do seu produto. Para um pouco extra de soco, você pode providenciar o seu cliente em potencial para falar com um de seus clientes atuais, de preferência alguém em um setor ou situação de vida semelhante ao seu cliente em potencial. Obviamente, você deve perguntar a um cliente que definitivamente terá coisas boas a dizer sobre seu produto!

Dê uma chance de experimentar antes de comprar

Outra maneira de reduzir a percepção de risco de seu cliente em potencial e fornecer prova concreta do valor do produto é dar a ele a chance de experimentar o produto antes de comprá -lo. Idealmente, você pode oferecer perspectivas relutantes uma avaliação gratuita do seu produto por alguns dias ou semanas. Se sua empresa ou a natureza do produto dificultarem as testes gratuitas, verifique se você consegue um modelo de demonstração para levar em nome dos compromissos. Se seu cliente em potencial puder lidar com o produto, use -o brevemente e veja como ele funciona na vida real, ele estará mais aberto a fazer a compra.

Oferecer uma garantia

Finalmente, as compras caras serão um pouco menos preocupantes se você puder oferecer uma garantia. Garantias e ofertas de devolução do dinheiro reduzem o risco de um novo cliente. Se o seu produto é do tipo que pode quebrar, um plano de manutenção barato ou mesmo gratuito é outra opção. Você também pode oferecer um pseudo-julgamento, organizando um atraso de faturamento para uma perspectiva nervosa. Isso lhes dá a chance de colocar o produto em seus ritmos antes que eles precisem entregar seu dinheiro à sua empresa.

Demonstrar o valor do produto para um cliente em potencial geralmente é suficiente para atrapalhar as objeções de preços inteiramente. No entanto, uma perspectiva que já fez algumas pesquisas pode ter descoberto detalhes sobre os preços de seus concorrentes. Se o seu cliente em potencial trazer à tona um concorrente específico que ofereça um produto semelhante a um preço mais baixo, cavar mais detalhes. Se o preço oferecido for muito menor que o seu, é provável que o produto do concorrente não tenha recursos importantes ou então há custos ocultos não refletidos no valor publicado.