Como desenvolver um plano de treinamento de vendas

Você tem um plano de treinamento de vendas para sua equipe de vendas ou apenas dá a eles alguns livros para ler e talvez configurá -los com um webinar ou dois? Um plano de treinamento é uma ferramenta essencial para confirmar que a equipe de vendas está aprendendo o que eles precisam saber e que eles não estão desperdiçando tempo valioso nas coisas que não precisam.

Noções básicas de vendas

Na maioria dos casos, seus vendedores iniciarão o trabalho com uma compreensão das habilidades básicas de vendas. Seu programa de treinamento de vendas se baseará nessas habilidades básicas e também incluirá treinamento específico para a empresa, como conhecimento do produto, processos de vendas e qualificação para clientes em potencial. Idealmente, o programa de treinamento de vendas é personalizável para vendedores individuais porque eles terão pontos fortes e fracos diferentes. Enviar a todos para um acampamento de treinamento frio é ótimo para vendedores que lutam com chamadas frias, mas terão pouco efeito sobre aqueles que já possuem fortes habilidades de chamada de frio. E os vendedores iniciantes provavelmente precisarão de treinamento extra sobre habilidades básicas de vendas que o restante da equipe já dominou.

Determinar habilidades

Antes de poder desenvolver um plano de treinamento de vendas, você precisará determinar quais habilidades são mais importantes para sua equipe de vendas. Esta lista variará de indústria para indústria e de empresa para empresa - às vezes até de equipe para equipe. Por exemplo, as equipes de vendas internas terão pouco uso para habilidades de chamada a frio, enquanto as equipes de vendas externas as acharão crucial. As próprias equipes de vendas poderão fornecer sugestões sobre quais habilidades são mais úteis para elas. Não se esqueça de incluir habilidades específicas da empresa, como lidar com programas de CRM.

Quando sua lista estiver concluída, classifique -a aproximadamente por prioridade. Os poucos itens principais serão os mais importantes para fins de treinamento. Seu orçamento de treinamento determinará a que distância você pode e deve ir, mas os primeiros itens certamente devem ser abordados. Se você tiver equipes de vendas com diferentes responsabilidades, como equipes internas e externas, você precisará de prioridades diferentes para cada.

Comparar

O próximo passo é comparar esta lista com o conjunto de habilidades de cada vendedor. Todos os vendedores têm pontos fortes e fracos em diferentes áreas. Algumas fraquezas serão de baixa prioridade, como um vendedor interno com poucas habilidades de chamada a frio; Mas quando uma fraqueza ocorre em uma habilidade crítica, o treinamento deve ser uma prioridade.

Você pode descobrir esses pontos fortes e fracos analisando as métricas de seus vendedores. Felizmente, você já está tendo sua equipe de vendas rastrear suas métricas e fornecer esses dados para você. Caso contrário, você deve instituir um sistema de rastreamento imediatamente. O rastreamento das métricas de um vendedor determinará exatamente onde no processo de vendas suas vendas estão desmoronando, o que ajudará a identificar a habilidade de vendas específica que falta. Por exemplo, se eles estão recebendo muitos compromissos, mas sua taxa de fechamento é sombria, o problema está relacionado às suas habilidades de fechamento - e é aí que eles precisam de mais treinamento.

Treinamento em grupo

Se toda a equipe tiver um problema em uma área específica, pode valer a pena enviá -las para o treinamento em grupo. Em outras situações, o treinamento individual é provavelmente a melhor opção. No entanto, a personalização de um plano de treinamento para cada vendedor pode estar fora do orçamento de treinamento. Nesse caso, você pode ser aconselhado a escolher as habilidades de vendas mais importantes da sua lista e treinar todos nessas habilidades usando um programa de treinamento em grupo. Será mais demorado para sua equipe, mas geralmente será muito mais barato. Outra opção é atribuir um vendedor que é forte em uma área para atuar como mentor de um vendedor que não tem essa habilidade. Não custará a você treinar dinheiro, mas custará a você o tempo de venda para o mentor.