Como ser um gerente de vendas de sucesso

Um gerente de vendas é a pessoa responsável por liderar e treinar uma equipe de vendedores. As tarefas de um gerente de vendas geralmente incluem atribuir territórios de vendas, definir cotas, orientar os membros de sua equipe de vendas, atribuir treinamento de vendas, construir um plano de vendas e contratar e disparar vendedores. Em grandes empresas, as cotas e planos de vendas geralmente são definidos no nível executivo, e a principal responsabilidade de um gerente é fazer com que seus vendedores atendam a essas cotas e defendam quaisquer políticas passadas de cima.

Alguns gerentes de vendas eram gerentes de outros departamentos que se transferiram para as vendas, mas a maioria são vendedores de primeira linha que foram promovidos a uma posição de gerenciamento. Como esses ex -vendedores têm pouco ou nenhum treinamento ou experiência em gerenciamento, seu principal desafio é permitir que sua equipe de vendas faça a venda e se limitando a oferecer qualquer orientação que os vendedores precisam.

Evite microgerenciamento

Como a compensação de um gerente de vendas está ligada a quantas vendas sua equipe faz, ela é altamente motivada para que seus vendedores produzam. Muitas vezes leva a um cenário em que ela microgera sua equipe de vendas, pendurada sobre seus ombros e constantemente pedindo atualizações. É especialmente comum com ex -vendedores de estrelas, que tendem a querer se sentir no controle de todas as situações - principalmente onde seu próprio salário está envolvido.

Infelizmente, os vendedores tendem a ser independentes e motivados e não funcionam bem nesse tipo de ambiente. Como resultado, seu desempenho sofrerá, levando a um ciclo vicioso em que o gerente de vendas se torna cada vez mais frenético, pois sua equipe não consegue encontrar sua cota. Portanto, o gerenciamento de vendas é um ato de equilíbrio entre fornecer orientação e direção sem levar isso a extremos.

Aprenda habilidades de recursos humanos

Os gerentes de vendas responsáveis ​​por contratar e demitir membros de sua equipe de vendas devem aprender algumas habilidades de recursos humanos. Se um gerente de vendas não souber como revisar criticamente um currículo, faça perguntas de sondagem na entrevista ou pegue bandeiras vermelhas durante o processo, ela provavelmente acabará contratando vendedores que ficam bem no papel, mas não conseguem produzir. Demitir um funcionário nunca é fácil, mas um gerente de vendas deve saber quando um de seus vendedores simplesmente não está dando certo - porque ele não é um bom ajuste para a empresa, ou porque ele não é um bom ajuste para uma venda posição.

Saber como motivar sua equipe é uma parte crítica do gerenciamento de vendas. Um gerente de vendas inteligente tem várias ferramentas em seu arsenal, variando de prêmios tolos, como coroas de papel a grandes recompensas monetárias para grandes produtores. Ela também deve saber como motivar um produtor pobre a voltar aos trilhos. E ela deve reconhecer quando o problema não é falta de motivação, mas algo mais básico, como a falta de uma habilidade de vendas específica.

Entenda o quadro geral

Os gerentes de vendas também devem entender o 'quadro geral.'Em todas, exceto as menores empresas, os gerentes de vendas estão no nível de responsabilidade de gestão média. Eles supervisionam uma equipe de vendas, mas são supervisionados por um gerente de nível superior, geralmente no nível executivo. Quando a equipe de um gerente de vendas tiver um bom desempenho, seu supervisor geralmente lhe dará crédito. Mas se a equipe de um gerente de vendas não conseguir encontrar sua cota, esse executivo esperará que ela forneça uma solução.

Tem excelentes habilidades de comunicação

Um gerente de vendas deve ter excelentes habilidades de comunicação para ter sucesso. Ela deve ser capaz de entender o plano de vendas e explicá -lo claramente para suas equipes de vendas. Ela também deve ser capaz de entender as necessidades de seus vendedores e comunicar essas necessidades ao nível executivo. Se surgir um problema como uma cota irrealista, ela deve ser capaz de ir para seus vendedores com alta gerência e resolver a situação. Quando seus vendedores se saem bem, ela deve mostrar que seu trabalho duro é apreciado e, quando vacilaram, ela deve descobrir o motivo e consertá -lo.