4 idéias para o sucesso da gestão de vendas

Gerenciar vendedores é bem diferente de gerenciar outros funcionários, e os gerentes de vendas que fazem a transição de vendas externas podem achar que suas técnicas motivacionais habituais simplesmente não funcionam tão bem. Por um lado, muitos dos truques usam são semelhantes o suficiente às técnicas de vendas que os vendedores verão através deles. Por outro. Se você não teve muita sorte em gerenciar sua equipe de vendas, tente usar algumas dessas estratégias.

Concentre -se no treinamento

As vendas são um campo em que sempre há algo novo para aprender. As abordagens de vendas que funcionaram perfeitamente vinte ou até dez anos atrás farão hoje porque os compradores estão constantemente mudando suas preferências e níveis de conhecimento. Portanto, é importante até para os vendedores mais experientes continuarem aprendendo e desenvolvendo suas habilidades de vendas. O treinamento específico da empresa é igualmente importante: os vendedores não podem ter sucesso se não entendem seus próprios produtos e como eles funcionam.

Agende one-on-ones

Encontrar -se regularmente com cada vendedor ajuda a acompanhar o que está acontecendo em suas cabeças, o que é tão importante quanto saber como estão se saindo em suas atividades de vendas. Dar a um vendedor infeliz a chance de desabafar para você pode impedi-lo de fazer algo drástico, seja iniciando uma briga com um colega de trabalho ou simplesmente deixando a empresa. Você também pode entender mais profundamente por que os números de um vendedor estão subindo ou escorregando, e saberá melhor como lidar com a situação. Idealmente, você deve se encontrar com todos os membros da sua equipe de vendas pelo menos uma vez por semana. Se você tem uma equipe grande, isso pode significar agendar várias reuniões breves com diferentes vendedores todos os dias.

Incentivos artesanais

A maioria dos vendedores é melhor motivada por duas coisas: dinheiro e reconhecimento. Você provavelmente está limitado quanto à quantidade de dinheiro que pode fornecer, mas não há limite para sua capacidade de elogiar fortes performances. Concursos e competições podem melhorar o desempenho e o moral em sua equipe de vendas. E se você não pode pagar prêmios fabulosos, poderá distribuir recompensas que enfatizam o reconhecimento e dê aos vencedores seus quinze minutos de fama, pelo menos dentro da equipe. Um prêmio de reconhecimento bem pensado pode ser mais motivador do que se você simplesmente entregasse um cheque ao vencedor.

Tem um plano

Seus vendedores sabem quanto precisam produzir, mas podem não saber como chegar lá. E como gerente de vendas, seu trabalho é levar todos na equipe a alcançar seus objetivos. No início do período de vendas, reúna-se com cada vendedor e elabore um plano de vendas que inclua mini-gols em diferentes pontos no período de vendas. Por exemplo, se suas comissões de vendas forem baseadas no desempenho trimestral, você se encontraria com os membros da sua equipe no início de cada trimestre e estabeleceria metas de referência para cada mês ou talvez a cada duas semanas. Você também pode oferecer orientação neste momento sobre quais atividades têm maior probabilidade de levar ao sucesso. Então, quando você se encontrar com seus vendedores no final do período, você pode comparar os números de vendas atuais com os benchmarks que você definir e saberá imediatamente se eles estão no caminho certo para cumprir seus objetivos finais. Quando um vendedor começa a perder força, você o conhecerá bem antes do final do período e terá uma chance muito melhor de ajudar a corrigi -lo antes que seja tarde demais.