Por que a definição de metas geralmente falha

Por que a maioria das pessoas não define e atinge objetivos pessoais, objetivos de carreira e metas de negócios? A configuração de metas é uma prática positiva e poderosa quando acende o entusiasmo e fornece uma direção clara.

Quando praticado mal, no entanto, o estabelecimento de metas também tem uma desvantagem grave que pode prejudicar seu sucesso. Definição de metas ruins torna as pessoas cínicas, desperdiça seu tempo e promove a confusão sobre onde se concentrar em ações e energia. Como é uma prática tão bem -sucedida como definição de metas, dê errado, com tanta frequência?

Este site é um proponente de definir metas e medir seu progresso para alcançá -las. Uma troca recente com William Hamilton, presidente da Techsmith Corporation e vários outros gerentes executivos (que desejam permanecer anônimos) lembraram que esse estabelecimento de metas, executado mal, sem pensar ou pelos motivos errados, pode ter um impacto negativo significativo em ambas as pessoas e seu plano de negócios da sua organização.

Evite esses cinco usos de uma prática potencialmente positiva e poderosa: estabelecimento de metas para metas pessoais, metas de carreira e objetivos de negócios.

A arte da intimidação

As organizações geralmente deixam de atingir metas e metas de planejamento estratégico que são definidas de cima para baixo, por executivos que não têm informações cruciais e estão fora de contato com os desafios da equipe. Os objetivos não são realistas e não consideram os recursos e capacidades da organização.

Os membros da equipe não acreditam que as recompensas que receberão pela realização de metas serão iguais à energia que investem para alcançá -las. Freqüentemente, os gerentes são intimidados quando temem a perda de emprego por falha.

Um ex -executivo da Siebel Systems diz:

Minha história de estabelecimento de metas favorita de todos os tempos foi como a Siebel definiu as metas de vendas para seus gerentes distritais: a cota de todos era de US $ 3.5 milhões. Lá, não há mais pensamento necessário para entrar nele, sem discussão - basta fazer isso ou você é demitido!

Assim, o gerente distrital pedindo o Citibank tinha a mesma cota que o gerente do distrito chamando os estados da Louisiana, Mississippi e Alabama. Adivinhe qual cara foi demitido?

Também me lembro de como costumava passar o último dia de cada trimestre de vendas em Siebel realizando atos não naturais para fechar os negócios e salvar meu trabalho. No final do ano, tive que trabalhar até as 10:00.m. No último dia do trimestre de vendas (enquanto tínhamos companhia em casa) para fechar um último acordo. Este acordo salvou meu trabalho. Eu fui um dos dois gerentes estaduais e locais do distrito que evitaram o machado duas semanas depois.

Objetivos destinados a impressionar, não orientar os esforços

William Hamilton diz:

Durante os dias rugidos e loucos do ponto.Os anos noventa, usando metas para impressionar, era comum, embora as organizações também utilizassem essa técnica muito antes da chegada da Internet. Nesse processo, a gerência cria objetivos com base no desejo de impressionar ou enganar grupos externos.

Segundo Hamilton, esse processo é: “Também usado para evitar análises sérias da empresa e do mercado. No final do período, esses objetivos podem ser usados ​​pela gerência sênior para passar o dinheiro e a culpa pelo fracasso em atingir os objetivos.

Para os funcionários internos, que muitas vezes não eram convencidos e inocentes pelos irrealistas, 'mostram objetivos', as ações da gerência sênior produziram problemas graves de moral e com competência. Para os funcionários que compraram a euforia, o fracasso em atingir os objetivos era uma espiral descendente mortal.

Objetivos irrealistas que são desmoralizantes

Em um esforço para atingir os objetivos do período atual, a viabilidade a longo prazo da organização é colocada em risco. Hamilton dá a esses exemplos de ações negativas que as pessoas tomam para atingir objetivos irrealistas.

• Esforços de desenvolvimento de foco na próxima venda.
• Ofereça descontos profundos em produtos para mover vendas futuras para o período atual.
• Empurre as despesas para o futuro, em vez de contabilizar para elas quando incorridas.
• Use promoções caras que realmente geram menos em vendas do que custam.
• Não desenvolver cuidadosamente os esforços estratégicos de longo prazo, quando 'estratégico' significa que a recompensa não está dentro do próximo período de tempo."

Um ex -gerente da IBM ilustra esse ponto com esta história. "Um processo ridículo foi a maneira como a IBM usada para definir cotas de vendas. Nos últimos anos, quando a empresa estava mostrando um crescimento muito lento, você pode contar com um aumento de 25% a 30% na cota. Não importava que a maioria dos orçamentos de TI (tecnologia da informação) estivesse estagnada, então o processo de cota estava desmoralizando em grande parte:

A maneira de ganhar dólares havia para encontrar um emprego em que eles não tinham certeza de como definir a cota - algum tipo de área nova - e limpar e seguir em frente. Algumas pessoas se especializaram nesse tipo de comportamento.

Estabelecimento de metas sem execução e acompanhamento

Hamilton diz que uma desvantagem potencialmente grave ocorre quando "a proporção de energia, tempo e criatividade que entra na criação da meta supera (e sai da pele) de realmente gerenciar o produto."

Em uma pequena empresa de manufatura, um grupo de gerenciamento decidiu usar gráficos Gantt para rastrear a realização de metas. Depois de começar com um enorme investimento de tempo para fazer os gráficos para todos os seus objetivos, o grupo de gerenciamento logo abandonou o gráfico.

Quando questionados mais tarde, eles afirmaram que o gráfico estava levando o tempo necessário para alcançar os objetivos. Mas eles tinham gráficos incríveis enquanto os mantinham.

Outro exemplo disso é quando uma organização gasta tempo e energia para desenvolver um plano de negócios abrangente e, em seguida, o plano fica em uma gaveta. Embora o ato de fazer o plano fosse importante, o acompanhamento é a peça crítica. Revisão e acompanhamento regulares fazem um plano ao vivo - e sirva.

Muitos objetivos não fazem nada uma prioridade

Em nosso trabalho com pequenas e médias empresas de manufatura, geralmente descobrimos que as pessoas usam tantos chapéus, estão impressionados com o grande número de objetivos que eles devem cumprir.

Uma vez facilitamos uma sessão de planejamento estratégico durante o qual as pessoas analisadas e estabelecidas prioridades. Eles mudaram itens de não prioridade para uma lista "B" e acreditavam que haviam criado com sucesso uma lista "A" dos objetivos mais importantes e alcançáveis.

Você pode imaginar minha consternação quando, no final da sessão, o gerente sênior analisou a lista de gols na lista “B” e disse: “Estes são todos os dados. Temos que realizá -los de qualquer maneira.”

Pessoas com muitos objetivos experimentam esses problemas:

• Eles nunca sentem como se realizassem uma tarefa completa.
• É difícil vincular sua realização de objetivos a um sistema de recompensa e reconhecimento que reconhece suas realizações.
• Eles não sabem o que é mais importante para realizar a seguir.
• Eles são vítimas da síndrome "Verifique a lista", na qual verifica as tarefas de sua lista antes que as ações tenham sido integradas à organização.

A configuração de metas é uma prática comercial positiva, poderosa quando diz à sua equipe para onde você está indo. A definição de metas eficaz também demonstra como será o sucesso durante a jornada e na chegada.

Quando praticado mal, no entanto, o estabelecimento de metas pode afetar negativamente sua organização de todas as maneiras descritas e mais.