O que é vender consultiva?

A venda consultiva se concentra nas necessidades e experiências do cliente, em vez de vendê -las em um produto ou serviço.

Saiba mais sobre como funciona a venda consultiva.

O que é vender consultiva?

A venda consultiva se concentra nas necessidades do cliente. Em vez de vender um produto, o vendedor faz perguntas e ouve as respostas. O objetivo é construir um relacionamento de longo prazo em vez de um transacional de curto prazo.

A venda consultiva freqüentemente trabalha de mãos dadas com vendas de valor agregado, uma abordagem na qual um vendedor apresenta benefícios específicos do cliente relacionados ao seu produto ou serviço. Quando executado adequadamente, a abordagem consultiva geralmente descobre uma grande quantidade de informações sobre as necessidades do cliente. Isso facilita para o vendedor corresponder a essas necessidades de benefícios relacionados ao produto ou serviço que eles estão vendendo.

Como funciona a venda consultiva

A maior vantagem da abordagem de venda consultiva é que ela ajuda o vendedor a construir um relacionamento rapidamente, enquanto se apresenta como um recurso para suas perspectivas.

A construção de relacionamento vem da disposição do vendedor de compartilhar informações úteis e valiosas com clientes em potencial sem pedir nada em troca. Uma vez que o vendedor demonstra sua experiência, é provável que o potencial comprador chegue a eles novamente sempre que eles tiverem uma pergunta ou preocupação com essa área de interesse.

Etapas de venda consultiva

A venda consultiva significa deixar as necessidades do cliente orientarem o processo. Isso significa que o processo pode mudar dependendo do cliente. Aqui estão as etapas normalmente envolvidas nesse tipo de venda:

1. Preparar: Perspectivas de qualificação completamente antes de marcar uma consulta é uma parte crítica da abordagem consultiva. Qualificar um cliente em potencial significa fazer o possível para garantir que seu produto ou serviço seja um bom ajuste para o cliente em potencial. Por exemplo, se você está vendendo janelas de substituição, você deseja ter certeza de que está se encontrando com os proprietários e não os inquilinos.
2. Pergunte: Reserve um tempo para conhecer o cliente. Se você estiver em vendas de negócios a busca, pergunte sobre como e por que eles começaram seus negócios. Pergunte quais desafios eles enfrentam. As perguntas podem criar relacionamento e permitir que você descubra as necessidades do cliente.
3. Ouvir: Ouça ativamente como o cliente em potencial responde às suas perguntas. Nas vendas, às vezes é tentador pular direto para uma solução, mas isso pode significar que você não entende completamente o cliente. Você pode perder as vendas ou a oportunidade de oferecer informações e conselhos por não ter tempo para ouvir.
4. Ser autêntico: Você não precisa ser "vendedor" para ser um vendedor de sucesso. Com a venda consultiva, você deseja se posicionar como um recurso. Compartilhe seus conhecimentos e pensamentos. Seja honesto sobre os prós e contras do seu produto ou serviço. Se houver um produto concorrente que possa funcionar melhor, informe -os. Autenticidade o torna memorável de uma maneira positiva.
5. Seguir: Muitos clientes não se comprometem imediatamente. Eles podem precisar conversar com um ente querido ou em um negócio, eles podem precisar executar seu produto ou serviço por outros executivos. Seja persistente sem ser arrogante. Forneça informações valiosas ao acompanhar, como tendências do setor que podem interessar ao cliente.

Requisitos para venda consultiva

Embora ter experiência em negócios possa ser útil, não há formação ou educação específica que você precise ser um vendedor. Pode haver requisitos específicos do setor, embora. Por exemplo, agentes imobiliários e agentes de seguros precisam ser licenciados adequadamente em seu estado.

Um vendedor deve ter experiência em vendas e/ou atendimento ao cliente. Eles devem ter habilidades interpessoais e de comunicação excepcionais. Habilidades organizacionais também são essenciais, pois o acompanhamento é uma parte crítica da venda consultiva.

Takeaways -chave

• A venda consultiva se concentra nas necessidades e experiências do cliente, em vez de em um produto ou serviço.
• O objetivo desse tipo de venda é construir um relacionamento de longo prazo, em vez de um transacional de curto prazo.
• A venda consultiva envolve a preparação para a consulta, fazer perguntas e ouvir as respostas, sendo autêntica e acompanhar. 
• Para ter sucesso na venda consultiva, você deve ter experiência em atendimento ao cliente e/ou vendas e habilidades interpessoais, de comunicação e organização excepcionais.