Entendendo diferentes métodos de abordagem de vendas

Não há uma melhor abordagem de vendas. Sua personalidade e antecedentes determinarão qual tipo de técnica de vendas é mais eficaz para você. Mesmo se você tiver uma metodologia que funcione bem, é uma boa ideia tentar uma abordagem diferente de vez em quando.

Tentar novos métodos mantém você fora de uma rotina, e você pode se surpreender com o quão bem uma nova abordagem de vendas funciona para você. De fato, muitos vendedores se saem melhor usando uma combinação de abordagens.

O amigo instantâneo

As pessoas se sentem melhor em comprar de alguém de quem gostam. Os vendedores que usam a abordagem do amigo são calorosos e amigáveis, fazendo perguntas e mostrando interesse em suas perspectivas. Eles tentam se conectar em um nível emocional com cada cliente em potencial.

Essa abordagem pode ser muito eficaz, mas apenas nas mãos certas. Geralmente, vendedores que são naturalmente calorosos e adoram fazer novos amigos. Não tente essa abordagem com um cliente em potencial, a menos que você queira que pessoas possam dizer se você está fingindo, e elas ficarão muito infelizes com você.

Você também precisará fazer algum acompanhamento para demonstrar que você gosta e se importa com a perspectiva. Por exemplo, se você conversar sobre o bebê de onze meses do prospecto durante a sua consulta, você deve acompanhar um cartão e um pequeno presente ou ambos no primeiro aniversário da criança.

O guru

Os vendedores que preferem uma abordagem mais lógica e menos emocional se estabelecem na tarefa de se tornar especialistas em tudo e qualquer coisa relacionada à sua indústria. Eles se posicionam como solucionadores de problemas, capazes de responder a qualquer pergunta e abordar qualquer questão que o cliente.

A abordagem Guru requer muito trabalho aprendendo as informações relevantes e acompanhando as mudanças em seu setor. Mas se você estiver disposto a gastar o tempo que leva, pode se sair muito bem na venda de seus clientes em potencial e gerando muitas referências. Uma vez que os clientes percebem o que você é um ótimo recurso, é provável que eles enviem amigos e colegas de trabalho com perguntas diretamente para você.

O consultor

Esta abordagem combina as abordagens "Guru" e "Buddy". O vendedor que opta por usar a abordagem do consultor se apresenta como uma especialista que tem os melhores interesses do cliente em mente. Ela sabe tudo sobre os produtos de sua empresa e, ao fazer algumas perguntas a uma perspectiva, ela pode combiná -lo com o melhor produto para suas necessidades.

Como uma abordagem que combina as melhores qualidades dos dois primeiros métodos, é extremamente eficaz. Mas também requer muito tempo e esforço da parte de um vendedor. Você deve ter conhecimento e capaz de fazer uma conexão emocional com seus clientes em potencial. Se você conseguir gerenciar esses dois feitos, suas vendas decolarão como um foguete.

O Networker

A rede pode ser uma grande ajuda para qualquer vendedor. O Networker dedicado leva para o próximo nível, montando e mantendo uma rede de amigos, colegas de trabalho, vendedores de outras empresas, clientes e ex-clientes e qualquer outra pessoa que ele encontrar. Uma rede forte o suficiente criará um fluxo contínuo de leads quentes que podem fornecer a maioria ou mesmo todas as necessidades do vendedor.

Com essa abordagem, você gastará muito tempo cultivando pessoas. É uma técnica altamente eficaz para os vendedores que gostam de participar de vários eventos, festas e assim por diante e conhecer novas pessoas. Lembre -se de que você precisará responder fazendo favores e enviando leads de volta às pessoas que o ajudaram na sua vez.

O vendedor duro

Melhor descrito como "assustar o cliente em potencial para comprar", a abordagem de venda difícil é o que dá aos vendedores uma má reputação. A venda difícil envolve fazer com que alguém compre um produto, mesmo que ele não queira ou precise. Os métodos variam de bullying (e.g., “Compre agora, ou você se sentirá estúpido amanhã”), para manipular (e.g., “Se você não comprar de mim, vou perder meu emprego”), para enganar o engano (e.g., “Este produto tem um registro de segurança muito melhor que a competição”).

Nenhum vendedor ético deve usar uma abordagem de venda difícil. Infelizmente, ainda existem vendedores que usam esse tipo de estratégia de vendas, mesmo que o resultado seja um cliente que nunca compra novamente e, mais cedo ou mais tarde, uma má reputação pela empresa como um todo. Fique com uma ou mais das quatro primeiras abordagens-elas são todas eficazes e éticas.