Tipos de campos de vendas e apresentações

Situações diferentes exigirão um tipo diferente de 'pitch' ou apresentação de vendas. Em algumas circunstâncias, um discurso de vendas de furo integral é inapropriado e será mais provável que irrite ou ofender uma perspectiva do que envolvê-los. Como regra geral, quanto menos um relacionamento você construiu com um determinado cliente em potencial, mais fácil você deve seguir em relação à venda.

O passo do elevador

Quando você conhece um cliente em potencial, o único tom que você deve fazer é um tom de elevador. Esse é um discurso rápido que apresenta a si mesmo e à sua empresa e oferece um ou dois benefícios. Um bom tom de elevador foi projetado para deixar o potencial que deseja saber mais sobre seu produto. Dessa forma, eles serão os únicos a pedir mais informações, em vez de você ter que pedir permissão para prosseguir. Um tom de elevador é uma boa maneira de se apresentar, mesmo quando você não está buscando ativamente uma venda, principalmente em eventos de networking e funções semelhantes.

O discurso do elevador também pode ser usado como frase de abertura durante uma chamada fria. Mas depois de despertar o interesse do cliente em potencial, você deve passar para um tom mais rico em informações. O tom de chamada fria é mais longa que o tom do elevador, mas ainda se destina a intrigar a perspectiva, em vez de fechar imediatamente uma venda. Idealmente, seu campo de chamada fria dará ao cliente em potencial informações suficientes para que eles desejam prosseguir para uma consulta com você, mas não mais do que isso. Muita informação muito cedo no ciclo de vendas pode realmente machucá -lo, porque o potencial pode decidir que eles ouviram o suficiente para saber que eles não estão interessados, afinal.

A apresentação completa de vendas

Finalmente, depois de ter um cliente em potencial sentado com você para uma consulta de vendas, é hora de fazer todas as paradas e fazer uma apresentação de vendas completa. A essa altura, você conversou com o cliente em potencial pelo menos uma vez antes e teve tempo de fazer algumas perguntas pertinentes e fazer algumas pesquisas. Agora você deve estar ciente dos "botões quentes" do cliente em potencial - suas questões e necessidades mais importantes em relação ao seu produto. Se você tentar fazer uma apresentação completa de vendas sem essas informações, está atirando cego porque não sabe quais benefícios mais importantes para o prospecto.

O outro perigo de fazer uma longa apresentação no início de seu relacionamento com uma perspectiva é a falta de confiança. Quando você fala com um cliente em potencial, você está sempre enfrentando o estereótipo negativo que quase todo mundo tem sobre vendedores. Consciente ou inconscientemente, cada perspectiva espera que os vendedores sejam lançados imediatamente em uma tentativa de ser egoísta de fechar o negócio. Se você adiar seu empurrão de vendas durante a primeira conversa ou duas, você diminui um pouco esse estereótipo.

O campo de chamada fria

Seu tom de elevador será aproximadamente o mesmo, independentemente da ocasião, mas seu tom de chamada fria tenderá a variar um pouco, dependendo do cliente em potencial, e sua apresentação de vendas completa deve mudar um pouco, dependendo das informações que você escolheu do cliente em potencial. Você pode simplificar sua construção de apresentação elaborando um esboço básico para que você possa se aprimorar conectando o idioma certo para cada novo cliente em potencial. A estrutura básica da apresentação permanecerá a mesma, facilitando a personalização do seu tom sem ter que começar do zero cada vez.

Aproveite ao máximo sua apresentação

Cada um desses tipos de arremessos de vendas é uma ferramenta crítica para os vendedores. O estilo preciso de seus arremessos varia com base no tipo de produto que você vende e na sua base de clientes pretendida. Lembre -se de que mesmo o tom perfeito deve ser revisado regularmente, porque dizer as mesmas palavras da mesma maneira por muito tempo começará a soar ensaiado. Ajustes periódicos também podem ajudá -lo a descobrir maneiras mais eficazes de obter e manter a atenção de um cliente em potencial.