8 melhores práticas de negociação contratada

A negociação do contrato é uma arte e uma ciência. Este assunto tem sido o tópico de muitos livros e artigos populares. O tópico das negociações do contrato também tem sido o assunto de seminários, apresentações e palestras projetadas para ensinar as poucas táticas básicas, mas importantes, necessárias para ser um negociador de contrato bem -sucedido. Negociar um contrato é o processo para alcançar uma vitória para a sua empresa e o fornecedor com o qual você está assinando um contrato.

O que é um contrato?

Por fim, o contrato será um documento descrevendo todas as regras que governarão seu relacionamento daqui para frente e quanto mais claro e direto, melhor ele poderá ser implementado e aderido. O objetivo é encontrar um equilíbrio com o fornecedor e vê -los como parceiro, para que vocês dois cumpram seus objetivos e objetivos corporativos, assinando o contrato.

Negociação bem -sucedida do contrato significa que ambos os lados procuram positivos que beneficiem ambas. Um contrato assinado que beneficia ambas as partes fornecerão uma base firme para construir um relacionamento duradouro com seu fornecedor. Abaixo estão os objetivos e estratégias simples e fáceis de implementar para negociações de contratos bem -sucedidas.

Objetivos das negociações de contrato

Os objetivos de negociação do contrato podem ser usados ​​para avaliar o contrato com base em cada um desses critérios:

• Explique claramente todos os pré -requisitos, termos e condições essenciais.
• Bens ou serviços a serem fornecidos são detalhados e definidos.
• A compensação é claramente declarada, incluindo custo total, cronogramas de pagamento e termos de financiamento.
• Descrevendo todos os principais marcos, como datas eficazes, datas de conclusão/rescisão e possíveis datas de renovação.
• Identificar e abordar riscos e passivos potenciais.
• Definindo e estabelecendo expectativas razoáveis ​​para a parceria, incluindo uma estratégia de comunicação e linha do tempo.

Estratégias de negociação

1. Listar prioridades de classificação, bem como alternativas: Ter a lista de itens mais importantes versus itens que, talvez, não sejam tão importantes, permitem a oportunidade de fazer uma troca, se necessário. Esta lista deve ser uma lista dinâmica que é mantida nova com base nas necessidades dos negócios em relação ao trabalho com este fornecedor. Não é prático supor que você poderá negociar efetivamente todas as áreas do contrato de uma só vez. Portanto, você quer ter certeza de que o que é mais importante para você é discutido e acordado antes de se mudar para itens menos importantes. 

2. Reconheça a diferença entre o que você precisa e o que deseja: Revise suas prioridades com frequência ao longo do processo de planejamento de negociações do contrato e uma última hora no final. Certifique -se de fazer as perguntas difíceis: "Isso é realmente uma prioridade para a nossa empresa, ou é um 'bom ter'?"" Foi essa prioridade como resultado de algum jóquei político interno, ou é de verdade?““ Se tivéssemos que sacrificar este item, esse acordo ainda pode ser uma vitória para os dois lados?”

3. Conheça seus resultados para que você saiba quando ir embora: Existe um custo ou taxa horária que sua empresa não pode exceder? Você percebeu que uma ou duas das principais prioridades são verdadeiramente não negociáveis ​​e será melhor se afastar deste contrato se o fornecedor não concordar com isso? Liste -os junto com a lógica para que você possa usá -los para negociar o negócio ideal.

4. Defina quaisquer restrições e benchmarks de tempo: Defina os padrões de medição de desempenho que você esperará do seu fornecedor. Este será um método -chave para monitorar o desempenho do fornecedor. O sucesso do fornecedor será fundamental para obter um bom valor deste contrato. Portanto, você deseja negociar uma penalidade justa e equitativa quando os principais indicadores de desempenho (KPI) não forem atendidos.

5. Avalie possíveis passivos e riscos: Entenda o potencial de algo que dê errado ou não seja implementado como previsto quando o contrato foi estabelecido. E se os custos imprevistos forem encontrados? Quem será responsável se os regulamentos governamentais forem violados? Cujo seguro cobrirá trabalhadores contratados? Essas são apenas algumas das perguntas mais comuns que devem ser abordadas em qualquer contrato. Assim como era importante entender as prioridades, é igualmente importante não apenas saber a possibilidade de algo dar errado, mas ser proativo.

6. Confidencialidade, não concorrência, resolução de disputas e mudanças nos requisitos: Para completar a lista, esses itens representam apenas mais algumas coisas a considerar ao negociar o contrato de fornecedor. Quando abordado de forma proativa, essa lista pode se tornar um bom lugar para estabelecer um terreno comum com o fornecedor, em vez de itens que podem ser possíveis obstáculos de negociação. Por exemplo, se o fornecedor ou um representante do fornecedor tiver a possibilidade de ser exposto a informações confidenciais da empresa, deve haver uma cláusula de confidencialidade que limitará a responsabilidade por você e para o fornecedor. É imperativo tomar todas as precauções para proteger todas as propriedades e patentes intelectuais, além de dados financeiros sensíveis.

Finalmente, antes que ambos os lados se sentam para revisar, discutir e negociar os termos do contrato, verifique se também considerou alguns outros critérios importantes que podem ser um processo suave.

7. Determine se os interesses da sua empresa seriam melhor protegidos através do uso de advogados: Negociar um contrato para um ano de serviços de zeladoria em um pequeno escritório é muito diferente de negociar um contrato para terceirizar um call center bastante grande. Se você se sentir menos desconfortável, revisando o contrato "legalese", não hesite em reter um advogado especializado em negociações de contrato.

8. Determine se o contrato exigirá a supervisão por ou através de um contador ou outros especialistas financeiros: Tão importante quanto reter os consultores jurídicos apropriados, pode ser também reter ou atribuir de dentro um especialista que possa gerenciar os termos financeiros do contrato no início das negociações, bem como ao longo do processo. Fazer uma forma profissional para a própria transação, bem como relatórios financeiros em andamento podem ser uma tarefa bastante complexa, mas de vital importância. Reserve um tempo para entender como esse processo pode ser gerenciado internamente por um contador ou se precisa ser terceirizado para uma empresa de contabilidade.

Outra vantagem de monitorar de perto as finanças para um contrato específico é que isso pode ser usado como um KPI, e um objetivo de monitorar o desempenho.