As melhores maneiras de melhorar suas apresentações de vendas

Você passou horas fazendo chamadas frias e conseguiu reunir alguns compromissos para fazer seu discurso de vendas. Neste ponto, como você age durante sua apresentação de vendas determinará se você fechará outra venda ou se afastará na derrota.

Defenda sua apresentação de vendas

Sempre dê sua apresentação em pé em vez de sentar. Quando você se levanta enquanto fala, está falando de uma posição de força. Uma pessoa permanente se sente mais enérgica do que uma pessoa sentada, e isso ocorrerá em sua apresentação. Também é mais fácil falar alto e claramente quando você está de pé, porque sentar pressiona seu diafragma. Finalmente, em pé permite que você use sua linguagem corporal em toda a sua extensão - ritmo, gestos, escrita em um quadro branco, etc. E a linguagem corporal é uma grande parte da sua aparência e a atitude que você projeta.

Faça contato com os olhos

O contato visual também é um componente crucial da linguagem corporal. Fazendo contato visual regularmente com seu público mantém uma conexão com essa pessoa. Se você está fazendo uma apresentação para mais de uma pessoa, olhe para cada um deles por sua vez. Não se concentre apenas na pessoa "mais importante" lá, ou você fará com que o resto de seus ouvintes se sinta excluído. Normalmente, você deve manter contato visual por cinco a dez segundos por vez antes de mudar para uma nova pessoa.

Torne isso agradável

Tente se divertir com sua apresentação. Se você não gosta de sua própria apresentação, quem vai? Se você estiver se divertindo, essa energia encontrará sua apresentação e ajudará seu público a se divertir também. Injete um pouco de diversão em sua apresentação - o que quer que o ajudará a se divertir. Isso pode ser um escorregador divertido, uma ótima citação, ou uma ou duas piadas.

Apenas certifique-se de ficar com o humor apropriado para os negócios. Então, antes do início da sua apresentação, pense em quão bom será se o seu cliente em potencial decidir fazer uma enorme ordem no local. Visualize -se nessa situação e traga essa energia mental para a sala com você.

Planeje e pratique, mas não fique preso ao seu script

Sempre que você faz uma apresentação, você deve saber com antecedência exatamente o que vai dizer. Faça um pouco de ensaio, mantendo o seu script exatamente. Mas quando você entrar na apresentação real, esteja preparado para fazer um pouco de desvio do seu script.

Uma apresentação quase nunca vai exatamente como planejado. Seu ouvinte pode ter uma pergunta que você não está esperando, ou ele pode estar muito interessado em algo que você menciona por aprovação, inspirando você a dedicar vários minutos a esse tópico. Mas nessas situações, não pense que você perdeu seu tempo preparando com antecedência. Seu script fornece um ponto de partida. Sem um lugar para começar, sua apresentação seria muito mais fraca.

Quebrar o molde padrão de uma apresentação de vendas

E por falar em scripts, a apresentação tradicional de vendas, na qual um vendedor fala sobre seu produto e o candidato ouve, não é a melhor maneira de vender. Qualquer apresentação antiga será projetada para funcionar bem com uma ampla gama de perspectivas. Como resultado, não será um ajuste perfeito para qualquer perspectiva em particular.

O primeiro passo que a maioria dos vendedores deve dar para melhorar seus compromissos de vendas é abandonar o tom padrão. Um discurso de vendas típico começa com o vendedor descrevendo sua empresa e estabelecendo seu papel no setor, incluindo quaisquer prêmios ou certificações que possa ter.

A razão pela qual os vendedores começam desta maneira é bastante lógica: eles querem mostrar a perspectiva de que sua empresa é um fornecedor legítimo e respeitável, estabelecendo sua boa -fé desde o início. Infelizmente, o que o cliente ouve é: “Agora vou falar sobre mim e minha empresa por um tempo. Olha, eu tenho slides.”Os primeiros minutos da apresentação são quando o cliente em potencial está ouvindo de perto, mas se você não disser algo que lhe interessa, ele começará a ajustar você.

Descubra o interesse do seu cliente em potencial

Durante o primeiro compromisso, a maioria dos seus clientes em potencial não sentirá uma enorme necessidade de mudança. Eles podem estar levemente interessados ​​em saber quais opções eles têm - é por isso que concordaram com a nomeação em primeiro lugar - mas se você não despertar o interesse deles rapidamente, sua janela de oportunidade fechará.

E se o cliente em potencial não estiver pensando seriamente em fazer uma mudança, ele dificilmente estará interessado em ouvir sobre como sua empresa se compara em comparação com a empresa X. Então, em vez de quebrar seu deck do PowerPoint padrão, tente criar uma nova agenda que gire em torno de seu cliente em vez de se aproximar de si mesmo. Esta agenda deve ser centrada em torno de um ou vários problemas significativos para a perspectiva. Esses problemas podem ser problemas que ele está enfrentando ou as oportunidades que deseja aproveitar; Idealmente, você incluiria alguns de cada.

Por exemplo, você pode começar dizendo algo como: “Meu objetivo para esta reunião é ajudá -lo a reduzir os custos de produção em pelo menos 20 %.”Agora você tem a atenção do possível cliente. Então você pode fazer as perguntas de prospecção sobre sua configuração atual de produção e o que ele gostaria de mudar (e manter o mesmo). Neste ponto, finalmente chegou a hora de falar sobre o seu produto, mas em termos do que o potencial precisa.

Por exemplo, se o seu cliente em potencial citou menos quebras de linha de produção como sua necessidade mais premente, você poderá se concentrar nesse aspecto do seu produto. Você estará dizendo ao candidato exatamente o que ele quer e precisa ouvir, e mostrando ao mesmo tempo que você ouviu e está respondendo às respostas dele.

Como você descobre quais problemas interessarão ao seu cliente em potencial? Você pode atender algo que o potencial diz durante sua chamada fria. Pesquisar a perspectiva também pode gerar mais algumas idéias; Se o seu cliente em potencial está se preparando para atender à nova legislação, apenas um trimestre recorde (para o bem ou para o mal), está prestes a abrir um novo escritório no exterior ou está enfrentando outras mudanças importantes, você provavelmente pode desenterrar as informações necessárias on-line.

Uma terceira opção é falar com alguns de seus clientes existentes que são semelhantes ao seu cliente em potencial em tamanho, indústria ou tipo de negócio. Se vários clientes que são todos parecidos com o seu cliente em potencial mencionam o mesmo problema, há uma probabilidade bastante forte de que seu possível cliente também se preocupe com esse problema.

Faça uma conversa

Ao projetar sua apresentação, lembre -se de que a interação é a chave para criar uma apresentação que atrairá o potencial específico à sua frente. Se, em vez de falar todas as conversas, você traz o cliente em potencial fazendo perguntas e respondendo adequadamente, você pode abordar os problemas -alvo desse cliente sem gastar muito tempo em tópicos que não o interessam. E quanto mais falar sobre a perspectiva, maior a probabilidade de ele se vender em seu produto - o que facilita muito o fechamento do negócio.

Usar uma estrutura de apresentação de conversação não significa que você deve ser angustiante. Pelo contrário, é importante que você fique organizado e faça muita pesquisa e preparação de antemão. Quanto mais você souber sobre o potencial antes da sua consulta, melhor.

Se você já tem uma idéia do que as necessidades mais prementes do cliente em potencial podem ser em relação ao seu produto, você pode trazer depoimentos de clientes, dados de pesquisa e até notícias sobre como seu produto preencherá essas necessidades. No mínimo, você deve ter uma lista de 20 a 30 perguntas preparadas com antecedência. Você quase certamente não terá tempo para fazer muitas perguntas, mas é muito melhor terminar a consulta sem usar todo o seu material do que ficar sem coisas para dizer.

Se você usar slides em sua apresentação, poderá manter seu cliente em potencial envolvido fazendo uma pergunta a cada slide ou dois - mesmo que seja tão simples como: “Você tem alguma dúvida sobre isso?”Manter a perspectiva envolvida também o mantém prestando atenção ao seu material. Se a resposta do cliente em potencial a uma de suas perguntas o levar a uma tangente, vá com ela ... é melhor gastar o tempo conversando sobre assuntos que interessam à perspectiva em vez de dizer "Vamos falar sobre isso mais tarde" e seguir para o próximo slide.

Escreva a abertura perfeita

Depois de determinar o assunto ou os sujeitos para sua consulta, comece criando algumas frases que você usará para abrir a nomeação, perguntando à permissão do cliente em potencial para discutir esse assunto. Por exemplo, você pode dizer: "Sr. Prospect, muitos de meus clientes estão trabalhando duro agora para se preparar para a próxima legislação.

Felizmente, pude ajudá -los a reduzir significativamente a quantidade de tempo e dinheiro que eles precisam gastar para se qualificar para as novas regras. Com sua permissão, gostaria de contar mais sobre isso para que possamos ver se eu posso ser igualmente útil para você."Se sua pesquisa tiver sido bem -sucedida, seu cliente em potencial concordará com entusiasmo.

Sonda para mais informações

Agora que você conseguiu o interesse do possível cliente, você pode começar a investigar mais informações. Fazer perguntas é uma parte importante da nomeação por dois motivos: primeiro, ajuda você a qualificar o cliente em potencial; e segundo, ajuda você a identificar totalmente as necessidades do cliente em potencial, informações que você pode usar para ajustar sua abordagem. Também ajuda a manter seus clientes potenciais envolvidos, tornando a consulta mais uma conversa e menos uma apresentação.

Os próximos passos para fechar

Neste ponto, você pode ter impressionado o cliente em potencial o suficiente para que agora possa fechar a venda. Em processos de vendas mais complexos, o próximo passo pode ser outra reunião, ou você pode precisar redigir uma proposta formal. Em ambos os casos, se você não estiver fechando a venda no local, agende suas próximas atividades antes de sair da consulta. Em outras palavras, você e o cliente em potencial devem concordar com a data e hora específicas em que falará novamente. Isso ajuda a manter seu processo de vendas no caminho certo e se aproximando.