As melhores maneiras de obter compromissos de vendas

Possivelmente o erro de vendedor de novatos mais comum é tentar vender seu produto durante a chamada fria inicial. Quando você pega o telefone e começa a ligar a frio ou entra em um bairro e começa a bater nas portas, o objetivo deve ser conseguir uma consulta com o tomador de decisão. Quando estiver na consulta real, você pode começar a lançar o produto ... mas em seu primeiro contato com seus clientes em potencial, a única coisa que você deve lançar é uma consulta na qual você pode fazer a venda real. Se você se deparar com a rara situação em que chama um lead frio que está disposto a comprar no local, então parabéns! Para todos os outros, tente usar a abordagem abaixo.

Faça sua pesquisa

Quanto mais informações você tiver sobre a pessoa que você está ligando, maior a probabilidade de fechá -las em uma consulta. Às vezes, tudo que você precisa continuar é um nome e número de telefone. Nesse caso, lembre -se de que o Google é seu amigo. Sites de mídia social como Facebook e LinkedIn também podem ser ótimos recursos. Você pode até verificar com seus contatos de rede para ver se conhece alguém que conhece o potencial.

Crie um abridor

Depois que seu cliente em potencial atender o telefone, você tem cerca de 10 a 20 segundos para obter o interesse deles. A maioria das pessoas entra no modo de rejeição automática assim que percebe que você está tentando vender algo a eles. Se você pode criar um abridor que os surpreenda ou intrigue -os o suficiente, você pode romper esse filtro de rejeição e interessá -los o suficiente para concordar com uma consulta ou pelo menos ouvi -lo.

Escolha um benefício

É onde sua pesquisa compensa. Quanto mais informações você tiver sobre o cliente em potencial, melhor você poderá corresponder ao seu argumento às necessidades deles. Escolha qualquer benefício que você achar que mais interessará ao seu cliente em potencial e dará uma ou duas ou duas frases de como seu produto fornece esse benefício. Por exemplo, se você tiver uma lista de leads que sofreram roubo de identidade, você pode dizer: “Nosso sistema de gerenciamento de contas lhe dá paz de espírito. Ele protege você gerenciando suas informações financeiras com segurança e mantém você a salvo de roubo de identidade.”

Assuma a nomeação

Aqui é onde você os fecha na consulta. Existem escolas de pensamento variadas sobre como fechar uma chamada fria. Alguns especialistas dizem para dar uma escolha de vezes: “Você prefere se encontrar na terça -feira às 10 ou quarta -feira às 2?Outros dizem para escolher um horário específico: “Eu posso me encontrar com você segunda -feira às 11:30. Isso funciona para você?”Experimente e veja qual funciona melhor para você. Se o cliente em potencial disser que não, você pode nomear outra data e hora, em vez de assumir que ele está recusando.

Não desista

Muitos clientes em potencial se recusarão a se encontrar com você. Não aceite essa atitude em relação ao coração, pois não pode ter nada a ver com você (por tudo que você sabe, essa pessoa pode estar tendo um dia muito ruim ou talvez com pressa para chegar a uma reunião importante). Mova o nome do cliente em potencial para outra lista e tente novamente em alguns dias ou semanas, usando uma abordagem diferente. A maioria dos especialistas em vendas diz que você deve continuar tentando até que o possível potencial diga "não" três vezes.