O modelo básico de grade de pagamento do corretor

Embora as corretoras de valores mobiliários e as empresas de gerenciamento de patrimônio já tenham evitado o termo "corretor" em favor de "Conselheiro Financeiro" ou algo semelhante para sua força de vendas, a frase "Broker Payout Grid" persistiu em uso comum. Em suma, o que é chamado de grade é o fator essencial do pagamento do consultor financeiro, especialmente no cenário tradicional de pagamento por comissões.

A complexidade do pagamento

O pagamento pode ser um cálculo muito complexo, com uma variedade de fatores que contribuem para o valor final. Entre as variáveis ​​mais comuns incluídas no plano de remuneração típica está:

• Créditos totais de produção (PCs) ou comissões obtidas
• Tipos de produtos vendidos
• Coleta de ativos

As empresas de Wall Street tradicionalmente trataram suas grades de pagamento como segredos de negócios.

Como funciona a grade de pagamento do corretor

A grade de pagamento do consultor financeiro na empresa típica de corretagem oferece um duplo incentivo para obter mais créditos de produção (PCs) ou comissões. Não apenas o ganho de mais créditos de produção se traduz em maior pagamento de consultores financeiros, mas também a uma taxa de pagamento geral mais alta. Aqui está um exemplo altamente simplificado, organizado pelos pontos de interrupção do crédito de produção:

• Menos de 100.000 PCs: 20% de pagamento
• Pelo menos 100.000 e menos de 250.000 PCs: 25% de pagamento
• Pelo menos 250.000 e abaixo de 500.000 PCs: 30% de pagamento
• Pelo menos 500.000 e menos de 1.000.000 PCs: pagamento de 35%
• 1.000.000 de PCs e UP: 40% de pagamento

Agora, para aplicar esta amostra de grade de pagamento a alguns níveis diferentes de produção:

• Em 300.000 pcs, pagamento = $ 90.000.00 (300.000 x .30)
• Em 499.999 PCs, Pay = $ 149.999.70 (499.999 x .30)
• Em 500.000 pcs, pagamento = US $ 175.000.00 (500.000 x .35)

Esse último exemplo ilustra a principal característica da grade de pagamento, pois tradicionalmente foi aplicada em Wall Street. Ao mover o consultor financeiro para o próximo nível da grade, um crédito de produção adicional (PC) levou a US $ 25.000 impressionantes.30 em pagamento adicional. Aqui está um exemplo particularmente poderoso desse duplo incentivo para aumentar a produção mencionada acima.

Comissões sobre os tipos de produtos vendidos

Algumas empresas têm extensas exceções à grade, com vendas de certos tipos de produtos, com taxas de pagamento especiais. Por exemplo, uma empresa pode dar incentivos especiais para vender fundos mútuos internos, patrimônio líquido, novas questões que subscrevam ou valores mobiliários dos quais tem excesso de inventário que está ansioso para reduzir para fins de gerenciamento de riscos. Essas exceções e bônus podem ser permanentes ou temporários. Os bônus de vendas temporários tradicionalmente foram chamados de promoções "sabor do mês".

O conceito de oferecer incentivos especiais de vendas para determinados produtos, especialmente os produtos internos, foi crescente incêndio, pois eles podem colocar os interesses do consultor financeiro em desacordo com os de seus clientes. Como resultado, algumas empresas acabaram com incentivos tão especiais e divulgam sua abordagem de "arquitetura aberta", que deixa o consultor financeiro sem distração na busca dos melhores veículos de investimento para o cliente. 

Pedidos para que as empresas de valores mobiliários e os consultores financeiros estejam sujeitos ao padrão fiduciário mais rigoroso, em oposição ao padrão de adequação mais frouxo que tradicionalmente os amarra, geralmente citou práticas como promoções "sabor do mês" como evidência de que reformas extremas são necessárias.

Bônus para coleta de ativos 

Mesmo quando o pagamento do consultor financeiro é impulsionado por transações e créditos de produção ou comissões, e não por uma taxa baseada em ativos, a maioria das empresas complementa a grade de pagamento com pagamento de incentivo pela coleta de ativos. O imperativo estratégico é ter o máximo possível de ativos financeiros totais de um cliente no depósito da empresa, pelo qual a empresa deve maximizar as receitas que pode ganhar com esse cliente. Veja nossa discussão sobre o retorno dos ativos do cliente ou da velocidade da receita.

Os prêmios de coleta de ativos normalmente são baseados no aumento líquido de ano para ano no total de ativos nas contas de clientes de um consultor financeiro. Algumas empresas podem ajustar o valor de coleta de ativos para refletir apenas os depósitos líquidos de novos fundos e valores mobiliários para contas de clientes, removendo o impacto das flutuações em valor.