As vantagens da venda cruzada e vendas sugestivas no varejo

Se você estiver no varejo há algum tempo, sabe que o primeiro item que você vende não é a meta; O verdadeiro objetivo é chegar a um segundo e terceiro item em cada venda. A técnica de venda cruzada ou venda sugestiva é ainda mais importante hoje, pois o cliente geralmente é muito "motivado" quando entra na sua loja. Em outras palavras, eles têm uma lista e sabem o que querem. Eles entendem e saem. Enquanto alguns podem argumentar que qualquer venda é uma boa venda, seu resultado final (P&L) não concordaria.

Pense dessa maneira. Se custar US $ 25 para colocar o cliente na porta e você vende US $ 25 em mercadorias, você realmente perdeu dinheiro na transação. Se você vender US $ 50 em mercadorias, você se aproxima. Mas, se você conseguiu vender US $ 100 em mercadorias, então você fazer dinheiro.

Os dois tipos de vendas complementares

A venda sugestiva tem sido uma técnica importante de vendas no varejo para gerações. Essencialmente, existem dois tipos de vendas adicionais. Eles são:

• Acessórios
• Categoria extra

A mercadoria de acessórios refere -se a itens diretamente relacionados ao produto que o cliente está comprando. Por exemplo, uma caixa suave para a câmera SLR digital ou uma mangueira de drenagem para a máquina de lavar ou um cinto para combinar com os sapatos. Estes são todos os itens que funcionam em conjunto e aumentam os níveis de satisfação e experiência do cliente.

A categoria extra, porém, refere -se a mercadorias que não estão relacionadas. Então, digamos que o cliente chegou para um par de sandálias, e você mostra a eles as novas calças de colheita que você acabou de entrar. Ou o cliente entrou para uma nova pá para o jardim dela e você mostra a ela o mais recente produto alimentar vegetal que acabou de chegar.

Usando a venda sugestiva para sua vantagem

Nos dois casos, você está usando a venda sugestiva para apresentar o produto. Além disso, em ambos os casos, se você gastar algum tempo fazendo as perguntas certas (o que também é chamado de pesquisa com o cliente) no início da venda, você se prepara para uma venda sugestiva ou cruzada mais tarde na venda. Em outras palavras, quanto mais perguntas você faz na frente da venda sobre os desejos, interesses, necessidades, preocupações e desejos do cliente, mais "munição" você terá que vender com mais tarde.

Pense desta maneira: se o cliente lhe disser que está comprando uma pá, você deve fazer perguntas sobre o projeto em que está trabalhando, o tipo de projetos que eles gostam de fazer, etc. Se você ouvir com cuidado, verá oportunidades de venda cruzada em sua loja. Depois de conhecer o projeto, você pode sugerir vender outras mercadorias que possam ajudá -los no projeto. Ou você pode até sugerir outras mercadorias para projetos semelhantes, já que o cliente lhe disse o quanto eles amam esses tipos de projetos.

A venda sugestiva não é o vendedor. Upselling é o processo de introduzir os clientes a mercadorias com preços mais altos (ou margem superior), a fim de aumentar o valor do bilhete. O que estamos descrevendo aqui é adicionar mais linhas ao bilhete de vendas e não apenas vender outro item mais caro. Lembre -se do que dissemos nos primeiros parágrafos: o lucro vem do segundo e do terceiro item, porque os custos do anúncio para colocá -los na porta são iguais. Portanto, não se trata de vender um item de US $ 100 versus um item de US $ 75. Trata -se de vender vários itens para o mesmo cliente, adicionando aos itens do ingresso que aprimorarão a experiência do cliente.

A venda sugestiva refere -se à prática simples de apresentar aos clientes outras mercadorias em sua loja. Tente frases como:

• "Você viu o novo _____ que acabamos de entrar?"
• "Quando foi a última vez que você experimentou sandálias?"
• "Sinta este tecido, não é tão macio?"
• "Posso ter sua opinião sobre isso, nós acabamos de conseguir?"

Em todos esses casos, você está sugerindo outras mercadorias ao cliente usando frases sugestivas.

Experimente este desafio: anote o máximo de vendas sugestivas ou frases de venda cruzada. Faça uma competição com outras pessoas em sua loja, e você provavelmente ficará surpreso com quantos poderá evocar.