As vantagens e desvantagens da exportação indireta

A exportação indireta significa vender para um intermediário, que por sua vez vende seus produtos diretamente para clientes ou para importar atacadistas. O método mais fácil de exportação indireta é vender para um intermediário em seu próprio país. Ao vender por esse método, você normalmente não é responsável por coletar o pagamento do cliente estrangeiro, nem por coordenar a logística de remessa.

Empresas de gestão

Uma empresa de gerenciamento de exportação (EMC) é um desses intermediários. Um bom agirá em todos os aspectos como uma extensão global de sua presença de vendas e serviços mais ou menos o que você está tentando fazer em nome de um fabricante. Os EMCs oferecem uma ampla gama de serviços, mas a maioria é especializada em exportar uma gama específica de produtos para uma base de clientes bem definida em um determinado país ou região. Por exemplo, um EMC pode se especializar na exportação de software de negócios de computadores pessoais para clientes institucionais educacionais em países asiáticos-pacíficos.

Um EMC é altamente orientado pelo mercado, representando seu produto junto com os produtos que não concordam outras empresas como parte de sua própria importação de "linha de produtos" destinados à base de clientes que eles criaram. Geralmente, o EMC compra o produto de um fabricante e marca o preço para cobrir seu lucro. É chamado de arranjo de compra-ressel.

Outras estruturas de remuneração comuns usadas pelos EMCs incluem comissão e compra e resell, apenas taxa de inicialização ou projeto, taxa mais comissão ou taxa mais comissão e compra e resell. Um EMC realizará todos os aspectos da transação de exportação:

• Identificando mercados internacionais para seu produto ou serviço
• Localizando clientes no exterior
• Relações de agente/distribuição de organização
• Preparando, negociando e lidando com toda a logística de comunicação, documentação e remessa
• Exibindo em feiras internacionais
• Viajando para o exterior para se encontrar com clientes em potencial
• Configurando canais de distribuição apropriados

Encontrar um bom EMC não é tão difícil. Uma boa pesquisa na Internet pode ajudá -lo a acessar uma lista. Para cada empresa listada, observe quanto tempo eles estão nos negócios, o número de funcionários, os produtos em que se especializam e os países para os quais exportam. Inicie sua lista selecionada de empresas que exportam produtos semelhantes aos seus. Em seguida, consulte o seguinte para obter mais referências para adicionar à sua lista:

• Uma associação comercial local com um foco internacional. Participe de algumas reuniões e fale em uma loja-o que é obrigado a conhecer um EMC ou até correr seus próprios.
• A divisão internacional do seu banco. É provável que tenham uma linha interna na qual as empresas são respeitáveis ​​e indo bem.
• Como sempre, você pode confiar na sua Câmara de Comércio Local ou no Centro de Assistência para Pequenas Empresas. Eles geralmente sabem quem está no negócio de comércio de exportação há um tempo. No mínimo, eles podem apontar para um bom diretório de exportação on -line.
• Os acionistas e especialistas em logística também podem fornecer os nomes dos EMCs que usam o serviço deles, mas como você provavelmente não fez uma venda neste momento, provavelmente não tem um relacionamento de trabalho com uma empresa de transporte. Pergunte a alguém que você conhece que usa um frete encaminhador ou uma empresa de transporte internacional respeitável regularmente.
• Novamente, seu primeiro e possivelmente último recurso é pesquisar na Internet por listagens em "empresas comerciais de exportação" ou "empresas de gerenciamento de exportação."

Empresas comerciais

Você também pode usar os serviços de uma empresa comercial de exportação (etc). Os ETCs são praticamente idênticos aos EMCs, mas tendem a funcionar em uma base mais orientada à demanda, pela qual a demanda do mercado os obriga a comprar commodities específicas. Eles geralmente têm clientes de longa data para quem obtêm produtos regularmente.

Por exemplo, eles podem receber uma solicitação de um cliente para encontrar um fornecedor de ervilhas enlatadas que possam fornecer vinte cargas de contêineres por mês por um determinado número de meses. O ETC procurará um fabricante respeitável que possa lidar com a demanda a um preço econômico e depois providenciar o transporte das mercadorias para o cliente.

Você pode rastrear um bom etc por meio dos mesmos canais recomendados acima para encontrar um EMC. Na continuação dos métodos de exportação indiretos, aqui exploramos outras opções intermediárias de exportação. Também oferecemos os prós e contras de usar um intermediário de vendas de exportação.

Intermediários

A exportação indireta também pode envolver a venda para um intermediário no país onde você deseja transmitir negócios, que por sua vez vende seus produtos diretamente para clientes ou outros distribuidores importadores (atacadistas). Nessas circunstâncias, você não saberá quem são seus consumidores finais. Ao vender por esse método, você normalmente é responsável por coletar o pagamento do cliente estrangeiro e por coordenar a logística de remessa.

Em alguns casos, o agente estrangeiro pode solicitar que eles possam lidar com o envio, geralmente porque recebem taxas de transporte especiais de transportadoras com quem eles fizeram negócios de volume há anos. Nesse caso, você precisará providenciar para que a carga esteja pronta até a data de remessa. Você ainda deve coletar pagamento do cliente, mas seu envolvimento real na transação é mínimo. É quase tão fácil quanto uma venda doméstica.

Vantagens

• É uma maneira quase livre de risco de começar.
• Exige envolvimento mínimo no processo de exportação.
• Permite que você continue se concentrando em seus negócios domésticos.
• Você tem responsabilidade limitada por problemas de marketing de produto-sempre há alguém para apontar o dedo!
• Você aprende enquanto faz sobre marketing internacional.
• Dependendo do tipo de intermediário com o qual você está lidando, você não precisa se preocupar com a remessa e outras logísticas.
• Você pode testar seus produtos para potencial de exportação.
• Em alguns casos, seu agente local pode apresentar perguntas técnicas e fornecer o suporte ao produto necessário.

Desvantagens

• Seus lucros são mais baixos.
• Você perde o controle sobre suas vendas estrangeiras.
• Você raramente sabe quem são seus clientes e, portanto, perde a oportunidade de adaptar suas ofertas às suas necessidades em evolução.
• Quando você visita, você está removido da transação real. Você se sente fora do loop.
• O intermediário também pode estar oferecendo produtos semelhantes aos seus, incluindo produtos diretamente competitivos, aos mesmos clientes, em vez de fornecer representação exclusiva.
• Suas perspectivas e objetivos de longo prazo para o seu programa de exportação podem mudar rapidamente e, se você colocou seu produto nas mãos de outra pessoa, é difícil redirecionar seus esforços de acordo.

Pedir -se de seus bens ou serviços é outra opção viável de exportação indireta. Com esse método, você permite que outra empresa não concorrente, que já possui uma base de clientes e distribuição, para vender o produto ou serviço da sua empresa, além de si, dando a você acesso imediato no mercado no exterior em uma despesa nominal. Se você não tem intenção de vender direto, esse processo funciona fabulosamente.

Pensamentos finais

Somente você pode determinar qual estratégia de exportação atende às suas necessidades. Sua escolha dependerá de seus objetivos, recursos disponíveis e do tipo de negócio que você executa. Recomenda -se que você escolha o método que o deixa mais confortável e permite que você se concentre nas prioridades de sua empresa para que você não esteja desperdiçando sua energia preocupando que algo não esteja funcionando. Ao mesmo tempo, porém, muitos acreditam que a exportação direta é a única maneira de maximizar o controle, os lucros e a presença do mercado.

Se você estiver duas ou três vezes removido de um relacionamento direto com seus clientes, pense duas vezes sobre como você pode chegar diretamente a eles. Afinal, o nome do jogo global está gerando sua rede de relacionamentos com o cliente. Quanto mais cedo você começar a construir esta base, mais cedo você terá um negócio florescente de importação/exportação.