Etapas que você pode tomar para identificar leads de vendas qualificados

Nem todo mundo no seu radar é um cliente em potencial para o seu produto ou serviço. Se você está lançando para pessoas que realmente não precisam (ou não podem se dar ao luxo de comprar o que você tem para vender, então você está perdendo seu tempo. Para minimizar esse problema e tornar -se mais eficaz (e produtivo), reserve um tempo para qualificar seus leads antes de iniciar sua apresentação de vendas. As etapas a seguir ajudarão você a transformar clientes em potencial em compradores.

Se seus leads são os tomadores de decisão

A primeira coisa que você deve se perguntar é se a pessoa com quem você está falando está autorizado a comprar de você. Nas vendas de B2B, pode ser necessário procurar uma pessoa compras, o chefe do departamento, o gerente do escritório ou talvez o proprietário da empresa. Nas vendas de B2C, um cliente em potencial pode precisar (ou desejar) compartilhar sua decisão final com um cônjuge, pai ou outro significativo. Quanto mais informações você tiver, mais empoderado você é.

Realizar um inventário de perspectiva

Descubra o que o possível cliente já possui na mesma categoria que seu produto (ou produtos) e obtenha o máximo de informações detalhadas possível. Por exemplo, se você está vendendo telefones celulares, não pergunte apenas se o cliente já possui um telefone, pergunte a eles há quanto tempo eles compraram o telefone e se é um telefone celular comum ou um smartphone. Descubra se eles têm outros dispositivos de alta tecnologia ou móveis, como um laptop ou tablet, e se usam um telefone terrestre, bem como um telefone celular.

Avalie seu nível de conforto com seu produto atual

Depois de ter as informações básicas sobre o produto atual, aprofunde -se para descobrir quais são seus gostos e desgostos. Esta informação será útil quando você chegar à fase de apresentação, porque você já entenderá suas preferências. Se o cliente em potencial estiver interessado em um telefone celular, você perguntaria os recursos que eles mais usam e os que eles não usam e se eles estão felizes ou não com o tamanho do telefone atual. Outros pontos de venda seriam o tamanho das chaves (para telefones não-touchscreen) e a qualidade da recepção. O importante é cavar fundo para que você possa atender às necessidades deles.

Informe -se sobre o tempo

Mesmo que um possível cliente esteja interessado em seu produto, ele pode não ser capaz de comprar no momento. Muitas vezes se resume a uma questão orçamentária, e o momento não está certo. Outras vezes, é porque um contrato não expirou ou uma pessoa -chave de onde eles precisam de consenso está fora da cidade. Para determinar as circunstâncias, faça perguntas sensíveis ao tempo como: “Quanto tempo você gostaria de colocar isso no lugar?"E" Se eu mostrar como você pode economizar dinheiro e tempo e melhorar sua situação, você estaria pronto para fazer uma compra hoje?”

Seja honesto

Às vezes, o cliente em potencial já possui um produto que funciona para eles, e comprar seu produto não seria nenhum tipo de melhoria. Nesse caso, não tente falar rapidamente ou pressioná-los a comprar de você. É muito melhor confessar: "Acho que sua configuração atual está bem para você agora.”O cliente em potencial apreciará sua honestidade e você terá uma boa chance de fazer a venda posteriormente quando a situação deles mudar (e.g. O produto quebra ou seu fornecedor atual aumenta suas taxas).