Perguntas para fazer distribuidores antes de trabalhar juntos

Os distribuidores no exterior são empresas estrangeiras ou pessoas a quem você vende seus produtos. A suposição é então que seu distribuidor venderá esses produtos para seus próprios clientes locais.

Encontrar distribuidores estrangeiros que não são apenas negócios legítimos envolve pesquisas extensas, bem como relações comerciais cuidadosamente desenvolvidas. Depois de encontrar e pré-qualificar várias opções, você precisa restringir sua seleção para encontrar o distribuidor que é o melhor FIR para seus produtos, clientes e negócios.

Mais de 50 perguntas para fazer distribuidores antes de entrar nos negócios juntos

As perguntas que você precisa fazer em potenciais distribuidores se enquadram em cinco categorias: antecedentes, experiência, processo, logística e valores.

Fundo. Perguntas sobre a estrutura de negócios do distribuidor ajudarão você a entender o modelo e se elas têm a infraestrutura necessária para conectar seus produtos aos clientes certos.

1. Sobre o que é sua empresa?
2. Há quanto tempo você está no negócio?
3. Como nossa linha se encaixará no seu portfólio de produtos existentes?
4. Você tem um forte relacionamento com clientes que comprarão nossos produtos?
5. Você pode identificar os tipos de clientes que comprarão nossa linha de produtos?
6. Você rastreia as tendências em nossa indústria para ficar à frente e relevantes?
7. Você estará disposto a fornecer declarações de lucro/perda nos últimos três anos?
8. Onde você vê sua marca em 3, 5 ou 10 anos?
9. Como nossa marca/produtos se encaixarão nessa visão?

Experiência. Se você não trabalhou com um distribuidor no exterior antes, pode achar mais fácil escolher um parceiro experiente que possa demonstrar sucesso em seu nicho.

1. Por que você acha que é o candidato certo para fazer o trabalho?
2. Você pode compartilhar algumas histórias de sucesso sobre produtos semelhantes e não concorrentes que você vendeu?
3. Você representou outras empresas estrangeiras? Explique o que você fez.
4. Quanto tempo durou seu relacionamento com as três principais empresas que você representa?
5. Você estará disposto a fornecer referências de empresas com as quais você trabalha?

Processo. É importante definir expectativas de ambos os lados, para que você possa trabalhar juntos sem problemas, desenvolver uma parceria de longo prazo e lidar com quaisquer problemas ou perguntas que surjam.

1. Qual é o seu plano para construir nossa marca em seu país?
2. Você tem uma boa cobertura de mercado, incluindo uma força de vendas treinada e educada?
3. Que território específico você está interessado em cobrir?
4. Você pode gerenciar efetivamente as principais contas?
5. Com que frequência você ligará em contas?
6. Você será demonstrado ou amostra de produtos com base nas solicitações de clientes?
7. Você fornecerá relatórios de atividades regulares?
8. Você pode cumprir as metas de vendas pré-acordadas?
9. Você pode criar e executar uma estratégia acordada?
10. Como você promoverá nossos produtos em seu mercado?
11. Como você medirá a eficácia de seus esforços promocionais?
12. Que suporte de marketing você espera de nós?
13. Com que frequência você espera que visitemos suas instalações?
14. Como seria o sucesso em distribuir nossa linha de produtos em seu país?

Logística. Desde taxas aduaneiras e documentação legal até o envio e armazenamento de produtos, trabalhar com um parceiro estrangeiro envolve muitos detalhes logísticos. Ambos os parceiros precisam de uma imagem clara desses requisitos.

1. Você já importou produtos do nosso país?
2. Quais são os seus costumes e impostos de importação locais em nossos produtos?
3. Você está ciente de quaisquer restrições em nossa linha de produtos?
4. Quais documentos você precisará para importar nossos produtos livremente?
5. Quanto tempo de entrega você precisa antes de importar nossa linha de produtos?
6. Você está ciente de quaisquer documentos que exigirão autorização com antecedência do seu consulado, governo ou embaixada?
7. Existem regulamentos ou restrições locais especiais (e.g., Marcas de caixa, rotulagem de produtos, requisitos especiais de idiomas, fatores culturais, problemas de numeração, etc.) que precisamos saber com antecedência para cumprir completamente?
8. Você conhece os requisitos de registro de produto?
9. Nossos produtos funcionarão efetivamente utilizando o sistema de corrente elétrica do seu país ou precisará ser adaptado?
10. Como a temperatura afetará nossos produtos durante a importação, armazenamento, distribuição e o ciclo normal de vendas no varejo?
11. Como é o seu processo de cobrança/faturamento/pagamento?
12. Quais são os seus termos de pagamento (rascunho de visão, carta de crédito, transferência de fios) e período de tempo?
13. Quem pagará pelas atividades da mídia?
14. Você será nosso ponto de contato contínuo? Se não, quem será?
15. Como vamos nos comunicar e com que frequência?
16. Você tem recursos de armazenamento?
17. Você vai cair no seu armazém direto para os clientes?
18. Como você ganhará seus lucros (marcação, comissão ou outro)?
19. Como os produtos defeituosos, expirados ou descontinuados serão tratados?
20. Como você vai gerenciar o inventário?

Valores. Você deseja garantir que seu distribuidor não apenas poderá mover seus produtos, mas também o fará de uma maneira que se adapte aos valores, ethos e marca pública da sua empresa.

1. O que lhe interessa sobre nossa empresa/produtos?
2. Por que você quer trabalhar juntos?
3. Qual é o seu relacionamento com seus clientes e a comunidade?
4. Qual é o seu relacionamento com seus trabalhadores?
5. Descreva suas empresas prioridades éticas. Como você vê aqueles que se encaixam com nossos valores/expectativas do mercado?

Um bom distribuidor não é apenas um meio para colocar seu produto nas mãos dos clientes. Os melhores relacionamentos comerciais permitirão que você e seus parceiros cresçam e se expandam, aumentando sua participação de mercado, lealdade do cliente e lucros.