Perguntas qualificadas que o ajudarão a fazer mais vendas

Nas vendas, a qualificação de seus leads permite restringir sua lista de leads e encontrar clientes que provavelmente farão uma compra de você. Depois de resolver seus leads e identificar os verdadeiros clientes em potencial, você pode mover os clientes com confiança através do processo de vendas e fechar mais vendas.

O que é importante qualificar leads?

Se você não qualificar completamente seus leads desde o início, acabará perdendo um tempo valioso perseguindo clientes que nunca comprarão de você.

Fazer uma venda vai além de encontrar clientes que precisam do que você está vendendo. Você precisa encontrar o conjunto de clientes nesse grupo que:

• Tenha interesse suficiente no que você está vendendo para querer comprá -lo.
• Ter a habilidade, tanto financeiramente quanto logisticamente, de comprá -lo.

Um cliente em potencial deve atender a esses dois critérios para ser um líder qualificado.

Como os vendedores encontram leads qualificados?

Os leads de qualificação geralmente são feitos com uma série de perguntas que permitem que você aprenda mais sobre as necessidades, nível de interesse e capacidade de comprar seus clientes em potencial.

A qualificação é sempre um ato de equilíbrio entre deixar tempo suficiente para criar relacionamento sem esperar tanto tempo que você perdeu o tempo de todos. Muitos vendedores gerenciam esse equilíbrio fazendo algumas perguntas de qualificação muito básicas durante a chamada fria ou uma reunião inicial para eliminar as pessoas obviamente não qualificadas.

Perguntas sobre orçamento ou finanças chegam mais tarde no processo de vendas, uma vez que você já tem o interesse dos clientes e ganhou sua confiança. Caso contrário, os clientes podem estar relutantes em responder ou assumir que você se preocupa apenas em fazer uma venda, em vez de ajudá -los a resolver um problema.

Perguntas qualificadas sobre a capacidade de compra de um cliente podem ser feitas durante uma segunda chamada, durante uma apresentação de vendas, ou uma vez que o cliente tenha expressado um interesse firme em fazer uma compra.

Perguntas qualificadas em vendas

Não importa o ponto do processo de vendas que você escolhe para aprender mais sobre seus clientes, identificar com sucesso os não prospectivos no início do processo de vendas depende de fazer as perguntas de qualificação certas.

Comece determinando as necessidades dos clientes com perguntas como:

• Com que problema você está lutando agora?
• Como isso está afetando seu trabalho/negócios/vida cotidiana?
• O que você ganhará ao resolver este problema?
• Há quanto tempo esse problema? O que o impediu de consertá -lo até agora?
• Você fez uma compra para tentar resolver esse problema antes? Como funcionou para você?
• Você já pensou em comprar [seu produto]? Por que ou por que não?
• Como você se vê usando este produto? Como isso poderia ajudá -lo?
• Quais são os riscos envolvidos na correção deste problema? Quais são os riscos de não consertá -lo?
• Como sua vida/trabalho/negócio seria diferente se esse problema fosse resolvido?

Depois de saber que seu cliente em potencial precisa e interesse pelo que você está vendendo, você precisa determinar se eles têm ou não a capacidade de comprá -lo. A incapacidade de comprar pode estar relacionada à falta de dinheiro ou pode ocorrer porque a pessoa com quem você está falando não é o tomador de decisão final.

Discutir finanças ou estruturas de poder pode ser um tópico sensível. Essas perguntas qualificadas, que sempre devem ser feitas com cautela e respeito, podem incluir:

• Quem precisa aprovar compras como esta?
• Quem estará envolvido em revisar nossa proposta?
• Quanto tempo levará para obter aprovação final?
• É uma compra como essa algo que seu orçamento pode cobrir?
• Você gostaria de falar sobre um plano de pagamento?
• Você precisa entrar em contato com um credor?

O valor adicional das perguntas qualificadas

Perguntas qualificadas não apenas ajudam você a identificar bons leads. Eles também podem ser uma ferramenta poderosa no processo de vendas.

Um cliente em potencial que precisa do que você está vendendo não saberá necessariamente quando você chegar. As perguntas de qualificação certas não apenas ajudarão você a determinar se os clientes são adequados para o que você está vendendo, mas também podem ajudar os clientes a perceber o que precisam e como você pode ajudar.

Se uma dessas perguntas desencadear uma forte resposta em seu cliente em potencial, incentive o cliente a falar e compartilhar mais em vez de pular para a próxima pergunta. Uma resposta longa para uma pergunta curta indica que é uma questão importante para o cliente. Mas não empurre se os clientes hesitarem em responder a uma pergunta. Se você se sente confiante de que um cliente é um líder forte, sempre pode retornar a perguntas qualificadas depois que vocês dois construíram mais confiança.