Perguntas poderosas de vendas para fazer seus clientes em potencial

Fazer perguntas de vendas a todo e qualquer cliente em potencial tornará seu processo de vendas mais fácil e eficaz. Fazer isso ajudará você a descobrir as necessidades e preocupações de seus clientes em potencial, para que você possa oferecer um tom personalizado que se concentre no que é mais importante para essa perspectiva.

Qualquer pergunta que permita que você entenda mais de perto as necessidades de um cliente em potencial é bom, mas certas perguntas de vendas podem ser poderosas e úteis para quase todas as perspectivas, qualquer que seja sua situação individual.

O que mudou recentemente?

Esta pergunta pode ser formulada de várias maneiras diferentes, como "como sua indústria mudou nos últimos seis meses?"ou" o que mudou da maneira como você faz negócios?"ou mesmo" que mudanças você espera ver em um futuro próximo?"

Seja como. Compreender as mudanças que afetam seu cliente em potencial oferece uma excelente visão de suas necessidades e como elas podem estar mudando também.

Falar sobre mudanças também lhe dará um vislumbre do estado emocional do seu cliente em potencial. Quando eles falam sobre o que mudou, preste muita atenção se eles reagem com medo e ansiedade ou se parecem satisfeitos e animados? Essa é uma pista importante que você pode usar para direcionar seu próximo conjunto de perguntas.

Mostre que você está ouvindo

Verifique se os clientes em potencial sabem que você está ouvindo enquanto eles respondem suas perguntas. Tome anotações, não interrompa e repita de volta o que eles dizem em suas próprias palavras.

Sobre o que você gostaria de falar?

Esta pergunta é uma maneira poderosa de concentrar rapidamente a conversa em qualquer que seja mais importante para o prospecto.

A melhor hora para fazer esta pergunta é logo após o agendamento de uma consulta de vendas ou outra reunião com um cliente em potencial ou cliente. Isso permite que você dê uma olhada antecipadamente com as necessidades do seu cliente em potencial e faça outras perguntas (e comentários) projetados para atrair essas necessidades.

Outro bom momento para fazer esta pergunta é quando você está tendo problemas para entender a perspectiva. Às vezes, mesmo que você esteja fazendo todas as perguntas certas, você pode obter nada além de sim ou não respostas. Pedir ao cliente em potencial para escolher um tópico ajuda você a encontrar um caminho através dessa resistência.

Faça perguntas abertas

Fazer perguntas abertas permite que seus clientes em potencial liderem a conversa, abra e revelem o que é importante para eles. Evite fazer perguntas sim ou não quando possível.

Você tem alguma pergunta?

Esta pergunta é quase obrigatória depois de terminar uma apresentação de vendas. Outra maneira e igualmente relevante para a frase é: "Você tem alguma preocupação?"

Fazer essa pergunta em qualquer forma após uma apresentação também é uma ótima maneira de pescar objeções. Quanto mais cedo você puder obter essas objeções em aberto e resolvido, mais cedo você poderá se mover junto com o processo de vendas.

Você provavelmente também escolheria esse fraseado se notas. De fato, se um cliente em potencial parece reagir negativamente em qualquer momento durante sua apresentação, você provavelmente deve fazer uma pausa e fazer essa pergunta. É melhor descobrir imediatamente se você disse algo que desencadeia uma reação negativa em uma perspectiva.

Faça perguntas de acompanhamento

Não tenha medo de pedir esclarecimentos ou mais informações com estas perguntas adicionais:

• O que é um exemplo disso?
• Você pode ser um pouco mais específico sobre isso?
• Você pode me dizer mais sobre isso?
• Como isso afetou seu negócio?

O que você precisa para seguir em frente?

Esta pergunta é poderosa porque a resposta geralmente diz exatamente o que você precisa fazer para fechar a venda.

Depois de descobrir as necessidades do cliente em potencial, fez seu argumento e respondeu a qualquer objeção, é hora de descobrir onde você está com a venda. No melhor cenário, seu cliente em potencial responderá a esta pergunta com "nada. Estou pronto para avançar agora."Neste ponto, você pode retirar sua papelada e obter o nome dele na linha pontilhada.

Por outro. Esse tipo de resposta geralmente permite que você saiba que você tem muito trabalho a fazer antes de esperar fechar a venda.

Muitas vezes você receberá uma resposta em algum lugar entre os dois, como "Vou precisar olhar para alguns dos seus concorrentes primeiro" ou "Preciso dar sua proposta ao meu chefe e obter aprovação antes de podermos seguir em frente."

Entenda o processo

É importante entender o processo de tomada de decisão da perspectiva. Isso ajudará você a decidir quais perguntas fazer, quando perguntar e a quem.

Perguntas de vendas mais eficazes

Outras perguntas a serem feitas sobre os clientes em potencial incluem:

• Quais são as suas principais prioridades agora?
• Quais são seus objetivos (tanto de curto quanto de longo prazo)?
• O que está impedindo você de atingir seus objetivos?
• Como é o processo de tomada de decisão da empresa?
• Qual é o resultado que você está procurando com este [produto/serviço]?
• Quem mais está envolvido nesta decisão de compra?