Guia do proprietário da nova empresa para estratégia de preços

Uma das decisões mais difíceis e importantes que você tomará como empreendedor é determinar qual metodologia seguir ao precificar seus produtos ou serviços.

A configuração de preços é uma etapa crucial na estratégia de longo prazo de todos os negócios. Embora não exista uma maneira singular "correta" de determinar seu preço, este artigo divide algumas diretrizes para ajudá -lo a tomar uma decisão informada com base nos objetivos do seu negócio.

Posicionando sua estratégia de preços

Considere como você planeja posicionar seu produto no mercado: os preços serão uma parte essencial do seu discurso de vendas? Se você estiver executando uma loja de descontos, provavelmente estará se esforçando para manter seus preços o mais baixo possível (ou pelo menos menor que seus concorrentes) como uma maneira de atrair novos clientes para.

Por outro lado, se você estiver posicionando seu produto como parte de uma marca de luxo, um preço muito baixo pode prejudicar a sensação de exclusividade que você está tentando alcançar. Em ambos os casos, o preço deve ser consistente com o seu posicionamento no mercado.

Efeitos na demanda

Pergunte a si mesmo: como os preços afetarão a demanda? Você terá que fazer algumas pesquisas de mercado básicas para descobrir. Obtenha 10 pessoas para responder a um questionário simples, perguntando: "Você compraria este produto/serviço pelo x preço? Y Preço? Z preço?"

Para um empreendimento maior, você pode considerar uma abordagem mais estruturada, como contratar uma empresa de pesquisa de mercado. Este exercício não deve se tornar um substituto para sua própria compreensão dos dados; Os profissionais de pesquisa de mercado podem ajudar sua empresa a realizar um teste mais detalhado, mas você é o responsável por estudar a relação entre os resultados e a estratégia de preços.

Custo

Calcule os custos fixos e variáveis ​​associados ao seu produto ou serviço. Determine seu custo de mercadorias (um custo associado a cada item vendido ou entregue), bem como sua sobrecarga fixa (um conjunto de custos que não variam, como aluguel ou seguro).

Lembre -se de que sua margem bruta (preço menos o custo dos bens) deve cobrir amplamente sua sobrecarga fixa para que você receba lucro. Quando os empreendedores subestimam a importância desses cálculos básicos, eles podem escolher uma metodologia de preços inadequados para o valor que estão oferecendo clientes.

Fatores Ambientais

Existem restrições legais ou regulatórias sobre preços? Por exemplo, em algumas cidades, as taxas de reboque de acidentes de automóveis são definidos a um preço fixo por lei. Da mesma forma, para médicos, companhias de seguros e Medicare, apenas reembolsará um determinado preço.

Quais ações seus concorrentes podem tomar em resposta às suas decisões de preços? Seu preço incomumente baixo desencadeará uma guerra de preços?

Pesquise os fatores externos que podem afetar sua estratégia de preços e começar a considerar os objetivos de preços de seus negócios, perguntando -se: “O que estou tentando realizar com meus preços?”

Maximização do lucro a curto prazo

Obter o máximo de lucro possível, o mais rápido possível, parece ótimo, mas pode não ser a abordagem ideal para lucros de longo prazo. Esta estratégia é arriscada. A maximização do lucro a curto prazo é comum em empresas que estão no bootstrapping, pois o fluxo de caixa é a prioridade primordial. Essa estratégia é comum entre empresas menores que desejam atrair investimentos externos, demonstrando sua lucratividade em um curto período de tempo. Se um negócio aumentar os preços para maximizar os lucros a curto prazo, poderá incentivar mais comparadores a entrar no mercado. 

Maximização de receita de curto prazo

Essa abordagem busca maximizar os lucros de longo prazo, aumentando a participação de mercado e reduzindo os custos através das economias de escala. Para uma empresa bem financiada ou uma empresa pública recém.

Receitas mais altas com um lucro pequeno, ou mesmo uma perda, mostram que a empresa está construindo participação de mercado e provavelmente atingirá a lucratividade. Amazonas.com, por exemplo, publicou receitas recordes por vários anos antes de mostrar um lucro. A capitalização de mercado da Amazon reflete a alta confiança dos investidores que as receitas geradas, e essa metodologia de preços reflete com precisão sua missão abrangente de se tornar o maior varejista on -line.

Maximizar a quantidade

Essa metodologia de preços pode ser usada por uma empresa bem financiada por fundadores e investidores, a fim de maximizar a penetração do mercado (pense em preços de penetração). Existem alguns motivos para escolher essa estratégia de preços, em particular, como uma maneira de se concentrar na redução de custos de longo prazo através da obtenção de economias de escala.

Essa estratégia é particularmente apropriada quando você espera ter muitos clientes recorrentes ou quando o plano de longo prazo é aumentar os lucros, reduzindo os custos e que os clientes existentes em produtos de maior fins lucrativos.

Maximizar a margem de lucro

Essa estratégia de preços faz sentido quando o número de vendas deve ser baixo, esporádico e/ou imprevisível. Exemplos incluem jóias personalizadas, arte, automóveis feitos à mão e outros itens de luxo.

Diferenciação

Em um extremo, ser o líder de baixo custo é uma forma de diferenciação da competição; No outro, um preço alto deve sinalizar alta qualidade e/ou um alto nível de serviço. Algumas pessoas realmente pedem lagosta apenas porque é a coisa mais cara no menu; portanto, para muito poucas, a diferenciação pode ser uma estratégia de preços viável.

Sobrevivência

Em resposta a uma guerra de preços, declínio do mercado ou saturação de um determinado mercado, você deve perseguir temporariamente uma estratégia de preços que cobrirá custos e permitirá que você continue a operação.

Como mencionado anteriormente, não há metodologia única para todos os negócios ao calcular o preço. Depois de considerar os vários fatores envolvidos e determinar os objetivos de sua estratégia de preços, você precisará triturar os números reais.

Aqui estão quatro metodologias para calcular seus preços:

Preços mais custos

Para descobrir o seu preço de custo mais, defina o preço pelo seu custo de produção, incluindo o custo dos bens e os custos fixos no seu volume atual, além de uma certa margem de lucro. Por exemplo, seus widgets custam US $ 20 em matérias -primas e custos de produção e, no seu volume atual de vendas (ou volume de vendas antecipado), seus custos fixos chegam a US $ 30 por unidade. Seu custo total é de US $ 50 por unidade. Você decide que deseja operar com uma marcação de 20%, então adiciona US $ 10 (20% x $ 50) ao custo e sofre um preço de US $ 60 por unidade. Desde que você tenha seus custos calculados corretamente e tenha previsto com precisão seu volume de vendas, você sempre estará operando com lucro.

Preços de retorno alvo

Defina seu preço para atingir um retorno-alvo no investimento (ROI). Usando a mesma situação acima, vamos supor que você tenha US $ 10.000 investidos na empresa, e seu volume de vendas esperado é de 1.000 unidades no primeiro ano. Você deseja recuperar todo o seu investimento no primeiro ano, então precisa obter lucro de US $ 10.000 em 1.000 unidades ou US $ 10 por unidade, oferecendo um preço de US $ 60 por unidade.

Valor baseado em preços 

Preça o seu produto com base no valor que ele cria para o cliente. A variação mais extrema sobre isso é o preço de "pagamento por desempenho" para serviços, nos quais você cobra em uma escala variável de acordo com os resultados que alcançam. Digamos que seu widget acima economize o cliente típico US $ 1.000 por ano em custos de energia. Nesse caso, US $ 60 parece ser uma pechincha até mesmo também bom negócio. Os clientes pagariam centenas de dólares a mais se seu produto pudesse produzir com segurança esse nível de economia de custos.

Preços psicológicos

Por fim, você deve levar em consideração a percepção do consumidor sobre o seu preço, considerando as coisas como:

• Posicionamento: Se você quer ser o "líder de baixo custo", você deve ter um preço inferior à sua concorrência; Se você deseja sinalizar alta qualidade, provavelmente deve ter um preço mais alto do que a maior parte da sua competição.
• Preços populares: Existem certos preços ou preços específicos, nos quais as pessoas se tornam muito mais dispostas a comprar um certo tipo de produto. Por exemplo, um preço abaixo de US $ 100 é um preço popular para atingir um produto. Um preço totalizando menos de US $ 20 (incluindo imposto sobre vendas) é um preço popular, assim como os alimentos por menos de US $ 1, a base para muitos menus de valores de fast-food "."A retirada do seu preço para uma quantia popular pode significar uma margem mais baixa, mas mais do que suficiente nas vendas para compensá -lo.
• Preços justos: Há simplesmente um limite para o que os consumidores percebem como preços "justos". Se for óbvio que seu produto custa apenas US $ 20 para fabricar, mesmo que entregue US $ 10.000 em valor, você terá dificuldade em cobrar de US $ 2.000 a US $ 3.000 por isso. Um pouco de teste de mercado ajudará você a determinar o preço máximo que os consumidores perceberão como justos.

Então, como você combina todos esses cálculos para criar uma metodologia de preços que funcione para o seu negócio?

• Seu preço deve ser maior do que o que custa para cobrir variações razoáveis ​​no volume de vendas. Se sua previsão de vendas for imprecisa, quão longe você pode estar e ainda ser lucrativo? Idealmente, você deseja ser impreciso por um fator de dois ou mais (suas vendas são metade da sua previsão) e ainda ser lucrativo.
• Você tem que ganhar a vida. Você imaginou um salário para si mesmo em seus custos? Caso contrário, seu lucro deve ser alto o suficiente para você ganhar um salário digno, enquanto sobra dinheiro para reinvestir na empresa.
• Seu preço quase nunca deve ser menor do que seus custos ou mais do que a maioria dos consumidores considera justos. Isso pode parecer óbvio, mas muitos empreendedores parecem perder esse conceito simples, seja por cálculo de custos ou por pesquisas de mercado inadequadas para determinar preços justos. Se as pessoas não pagarem prontamente o suficiente para você obter um lucro justo, você precisa reconsiderar seu modelo de negócios completamente. Como você pode cortar seus custos substancialmente? Ou altere o posicionamento do seu produto para justificar preços mais altos?

O preço é uma parte complicada e fundamental de fazer negócios. Você certamente tem o direito de obter lucro no seu produto-mesmo um substancial se criar valor para seus clientes, mas lembre-se de que um produto ou serviço só vale o que o consumidor está disposto a pagar por isso.