Aprenda técnicas eficazes de gerenciamento de vendas

Os vendedores são frequentemente independentes, motivados e confiantes. Como o trabalho de um vendedor é convencer as pessoas a fazer as coisas, elas provavelmente verão através de qualquer tentativa de serem manipuladas. Como resultado, os vendedores são mais difíceis de gerenciar do que a maioria dos funcionários. Difícil, mas não impossível.

O gerenciamento eficaz de vendas requer uma abordagem ligeiramente diferente da gerência em outros departamentos. Tente aplicar as regras abaixo ao gerenciar sua equipe de vendas, e você e eles ficarão mais felizes.

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Fale claramente

Muitas técnicas básicas de gerenciamento são sobre manipular os funcionários para cooperar com políticas que eles não gostam necessariamente. Essas técnicas de gerenciamento são muito semelhantes às técnicas de vendas projetadas para estimular as perspectivas de compra. Portanto, a maioria dos vendedores verá as táticas de manipulação, o que significa que vão sair pela culatra no infeliz gerente. A equipe de vendas não apenas não fará o que você deseja, mas também ficará com raiva de você por tentar manipulá -los.

A melhor abordagem para o gerenciamento de vendas, portanto, é ser sincero e honesto com a equipe de vendas. Você pode acabar discutindo mais com seus vendedores, mas é melhor do que a alternativa.

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Peça entrada

Se você está considerando uma mudança de política ou uma nova campanha, junte sua equipe e peça a contribuição deles. Então deixe claro que você leva essa entrada a sério! A melhor maneira de fazer isso é usar as sugestões da equipe, mas se isso não for uma opção, explique exatamente por que você não pode usar as idéias deles. Mostrar que você respeita sua equipe de vendas é o primeiro passo para fazê -los respeitá -lo.

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Explique novas abordagens em detalhes

Não informe sua equipe sobre novas políticas ou procedimentos e deixe -a assim. Quando você faz uma mudança que afeta a equipe de vendas - seja uma estrutura de remuneração diferente ou um novo formulário de pedido - explique por que você está fazendo a mudança e por que você acha que a nova abordagem funcionará melhor. Você pode neutralizar muito ressentimento, mostrando à equipe de vendas o que eles têm a ganhar fazendo as coisas de maneira diferente.

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Ser um jogador de equipe

Os gerentes de vendas geralmente estão em uma posição de gerenciamento intermediário, com os vendedores relatando a eles e a outros gerentes ou executivos acima deles na estrutura corporativa. Nesta situação, níveis mais altos de gerenciamento geralmente passam mudanças políticas para o gerente de vendas e esperam.

Como a pessoa no meio, seu papel é atuar como intérprete para ambos os lados. Quando o CSO define uma nova política, descubra por que eles escolheram uma nova abordagem e transmitem essas informações para a equipe. E se sua equipe estiver lutando, trabalhe com eles para encontrar a causa para que você possa explicar o problema de maneira justa no lado executivo.

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Trate todos os seus vendedores igualmente

Dado que há um número limitado de horas durante o dia, muitos gerentes de vendas concentram seus esforços de treinamento nos melhores e piores vendedores da equipe e deixam que os do meio fazem suas próprias coisas.

Infelizmente, essa abordagem não envia exatamente uma mensagem positiva para os vendedores negligenciados. Reserve um tempo para se reunir com todos os membros da equipe de vendas, independentemente de seu desempenho.

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Dê feedback positivo

Os vendedores tendem a ter dois principais motivadores: dinheiro e reconhecimento. Você pode ser limitado em quanto dinheiro pode tomar banho em seus vendedores, mas não há limite para o reconhecimento que você pode fornecer.

Se um vendedor estiver com um bom desempenho, elogie -os em particular e na frente da equipe. Sempre que o desempenho de um vendedor melhora acentuadamente - mesmo que esse vendedor não esteja se saindo muito melhor do que o resto da equipe - faça questão de mostrar a ele que você notou que a melhoria. Um pouco de feedback positivo pode fazer maravilhas para aumentar o moral da sua equipe e fazê -los se apresentar em um nível ainda mais alto.