Aprenda sobre técnicas de vendas clássicas

Os vendedores experientes sabem como usar técnicas psicológicas para ajudar a manter uma venda avançando. Essas estratégias funcionam quebrando ou passando por sua resistência natural do seu cliente em potencial para serem vendidas. Como todas essas abordagens são manipuladoras, você precisará cuidar de usá -las. Por exemplo, não use essa tática para vender algo que não é realmente um bom ajuste para um cliente em potencial. No entanto, usar essas técnicas para empurrar uma perspectiva de sua inércia é geralmente bem.

Pé na porta

Esta abordagem de vendas muito antiga é baseada em fazer com que o potencial concorde com algo pequeno e depois pedir algo maior. O exemplo clássico seria vender um pequeno produto a um preço muito baixo (também conhecido como líder de perda) e depois vender o mesmo cliente em potencial algo mais caro. Essa técnica é mais útil para vendas sem fins lucrativos, e muitas instituições de caridade usam essa técnica, pedindo um pequeno favor ou doação e depois solicitando gradualmente mais e mais assistência. O pé na porta é menos útil com vendas com fins lucrativos, mas ainda pode ser eficaz se a solicitação inicial e os pedidos posteriores estiverem intimamente relacionados.

Porta na cara

O oposto da técnica de pé na porta, a porta na cara começa com um grande pedido de que você sabe que o potencial diminuirá, seguido imediatamente por uma solicitação menor (a segunda solicitação era o que você realmente queria o possível pendência). Funciona por dois motivos: primeiro, seu cliente em potencial geralmente se sente mal por ter que recusar sua solicitação inicial e estará mais inclinado a concordar com a menor solicitação para compensar você; e segundo, em comparação com sua solicitação muito grande, a segunda solicitação parecerá insignificante. A porta na cara funciona apenas se a segunda solicitação for feita imediatamente após a primeira quando o sentimento de culpa e o contraste entre os dois são os mais fortes.

E isso não é tudo

Familiar para os espectadores infomerciais, essa técnica envolve reprimir uma série de presentes ou concessões. Existem várias variações possíveis para esta tática. Você pode dizer a alguém todas as coisas que você planeja fazer. (“Não apenas levaremos o produto para você até terça.”) Você pode listar um número crescente de descontos. (“Como cliente corporativo, normalmente lhe daríamos 10% de desconto no preço de tabela e, como você também está conosco há mais de um ano, faríamos um desconto de 20%, mas neste caso, eu 'eu' vou derrubar 30% de desconto no preço.”)

Ou você pode começar com um preço alto e depois listar uma série de reduções. (“Este item custa US $ 2.000. Como temos um excesso de estoque, estamos vendendo por US $ 1.600. Mas como você é um cliente fiel, vou reduzir o preço para US $ 1.500 para você hoje.”) E e isso não funcionam melhor se você não der ao potencial muito tempo para pensar sobre isso, então torná-lo uma oferta de tempo limitada é muito mais eficaz.

Quebrar e consertar

A técnica de quebra e correção derruba seu cliente em potencial de sua mentalidade normal e o torna mais disposto a concordar com o que você diz a seguir. Envolve dizer algo estranho ou perturbador e depois segui -lo imediatamente com algo racional. Em um estudo, os psicólogos disseram a um grupo de clientes que um pacote de oito cartões custa US $ 3.00. Eles disseram ao segundo grupo que “um pacote de oito cartões custa 300 centavos, o que é uma pechincha.”Listando o preço como 300 centavos interrompeu o trem de pensamento normal dos clientes e os tornou mais agradáveis ​​para a seguinte declaração sobre ser uma pechincha. No estudo, apenas 40% do primeiro grupo comprou os cartões, mas 80% do segundo grupo fez a compra.