Como dominar os estágios do ciclo de vendas

Não importa o que você esteja vendendo, cada venda segue aproximadamente o mesmo padrão de sete etapas. Os vendedores nem sempre pensam em termos de estágios de uma venda como eventos diferentes, mas, de fato, eles são, e todos são necessários para avançar o processo em direção a uma venda.

Dominar cada um desses estágios é essencial se você for bem -sucedido em vendas. Se você é fraco em uma ou mais áreas, pode sobreviver como vendedor, mas não vai prosperar. A maioria dos vendedores é desafiada cronicamente em uma ou duas áreas; portanto, identifique seus pontos fracos e trabalhe para melhorá -los para aumentar seus resultados de vendas.

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Perspectiva de leads

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Prospecção refere -se ao processo de encontrar novos clientes em potencial. Sua empresa pode cuidar da primeira parte desse processo, dando a você listas de leads para trabalhar, ou você pode ser responsável por encontrar leads por conta própria.

Observe que um cliente em potencial e chumbo são duas coisas diferentes, embora sejam frequentemente usadas de forma intercambiável. Um lead é um contato que não foi qualificado. Uma vez qualificado como uma venda em potencial, ela se torna uma perspectiva. Então, basicamente, a prospecção é encontrar leads e, em seguida, qualificá -los para transformá -los em perspectivas.

Quando um lead está determinado a ser uma boa perspectiva, você pode inseri -lo em seu processo de vendas ou funil.

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Marcar um compromisso

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É hora de usar os leads que você coletou na primeira etapa do processo de vendas. Muitos vendedores preferem ligar para o telefone, mas você também pode visitar pessoalmente, enviar e -mails, usar mídias sociais ou até correio de cartas de vendas.

Qualquer que seja o método que você use para definir compromissos, você geralmente desejar. Você apresentará melhor seus recursos e benefícios para atender às necessidades do seu cliente em potencial e responder a perguntas pessoalmente. Além disso, é mais fácil para as pessoas evitar sua mensagem de vendas e dizer "não" por meio de contato não diretamente.

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Qualifique o potencial

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Normalmente, você não quer perder seu tempo com perspectivas não qualificadas, portanto, você deve ter uma qualificação básica no momento em que obtém o líder. No entanto, durante sua consulta, você deseja qualificá -los ainda. O estágio de qualificação é confirmar que seu cliente em potencial está pronto, disposto e capaz de comprar seu produto antes Você passa muito tempo tentando lançar para ele. Isso significa que eles têm interesse no que você está vendendo, eles têm os recursos para comprá -lo e têm autoridade para fazer a compra.

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Faça sua apresentação

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A apresentação é o núcleo de cada ciclo de vendas, e provavelmente é onde você investirá mais tempo de preparação. Lembre -se de que você não está apenas vendendo seu produto, você está vendendo como seu produto resolverá o problema do seu cliente em potencial. Você também está se vendendo como pessoa para confiar quando se trata de encontrar uma solução para o seu cliente em potencial. Você representa sua empresa, então a aparência conta. Vista a parte.

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Abordar as objeções do cliente em potencial

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Pode ser preocupante ouvir as preocupações de uma perspectiva; No entanto, as objeções podem realmente ser um sinal positivo, porque elas significam que seu cliente em potencial está interessado no que você está oferecendo. Os clientes em potencial não fazem perguntas ou indicam preocupações, a menos que estejam pensando em comprar.

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Feche a venda

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Quando você fez sua apresentação, respondeu às perguntas do seu cliente em potencial e abordou suas objeções, é hora de pedir a venda. Este é o segundo estágio mais negligenciado do ciclo de vendas, o que é triste, pois é um dos mais importantes.

Fechar significa que você pede a venda ou qualquer que seja a próxima etapa do seu processo. Você não pode esperar que seus clientes em potencial puxem com entusiasmo suas carteiras.

Muitas pessoas sentem vontade de pedir a venda é insistente, mas pode ser feita sem ser desagradável. Se você mostrou como seu produto ou serviço é exatamente o que o cliente em potencial precisa e foi útil e amigável, obter a venda será um próximo passo lógico. Há uma variedade de técnicas de fechamento, como o fechamento suposto e fechado de perguntas ("Você quer dois ou três?"ou" Você quer em vermelho ou azul?"), e agora ou agora sempre fecha (" Este preço especial termina amanhã.").

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Peça referências

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Peça referências é sem dúvida a etapa mais negligenciada. Muitos vendedores estão tão aliviados por conseguir uma venda que pegam suas coisas e correm pela porta o mais rápido possível por temer que o potencial mude de idéia.

Em vez disso, encerrar a venda gradualmente. Reiterar os grandes benefícios que o comprador vai obter. Dê ao cliente o seu cartão de visita. Pergunte se eles conhecem mais alguém que pode estar no mercado para os bens ou serviços que você fornece. 

Observe que você pode pedir referências, mesmo de perspectivas que dizem não.

Todos os seus clientes em potencial comprarão? Não. Mas isso não significa que a venda está perdida. Você não quer se tornar uma praga, mas às vezes um "não" hoje, pode ser um "sim" em um mês. Por esse motivo, você deve ter um sistema para manter contato com seus clientes em potencial. Além disso, seus não-próspectos podem ser uma fonte de referências, por isso não é necessariamente um desperdício de tempo se seu cliente em potencial não comprar.

Se o seu cliente em potencial comprar, certifique -se de acompanhá -los também para garantir que eles estejam felizes com a compra e responda a quaisquer perguntas.

Alcançar o sucesso nas vendas não precisa ser complicado ou assustador. Compreender e usar essas etapas ajudará a orientar seu cliente em potencial através do processo de vendas.