Como entrevistar vendedores

Quando você está contratando um novo vendedor, um pouco de devida diligência da sua parte pode ajudá-lo a garantir um membro da equipe altamente qualificado. As respostas do candidato para as perguntas da sua entrevista são importantes, mas elas são apenas uma possível fonte de informação sobre essa pessoa.

Examine as informações básicas

Embora os currículos sejam sempre úteis para avaliar as habilidades e qualificações de um candidato, existem certas áreas de carreira em que a habilidade na preparação de um currículo se traduz diretamente em habilidade em fazer o próprio trabalho. Os escritores, por exemplo, foram melhores ter currículos bem escritos e alfabetizados. Para os vendedores, o currículo-a principal ferramenta de marketing do candidato é um ótimo indicador de suas habilidades de vendas.

• Quão bem eles vendem suas habilidades e qualificações em seu currículo?
• Eles dão exemplos específicos de seus sucessos em empregos anteriores?
• São suas experiências descritas de uma maneira que os apresenta como um bom ajuste para sua empresa?

Um currículo mal trabalhado deve definitivamente levantar algumas bandeiras vermelhas em sua mente.

Teste suas habilidades de pesquisa

Um bom vendedor deve sempre fazer sua lição de casa. Antes de contar ao candidato sobre sua empresa ou posição, pergunte por que eles se candidataram a este trabalho em particular. A resposta do vendedor demonstrará quanta pesquisa eles fizeram por você e sua empresa antes da entrevista. Além disso, a atitude e o comportamento de um candidato podem estar dizendo.

• Eles chegaram a tempo ou um pouco cedo?
• Eles eram cortês e agradáveis ​​para as pessoas que encontraram como a recepcionista e secretários?

Os vendedores devem olhar e agir a parte enquanto representam sua empresa. A maneira como alguém olha para uma entrevista é provavelmente o melhor que eles já olharão para o trabalho. A maneira como os vendedores se vendem é a maneira como você pode esperar que eles vendam seu produto ou serviço.

• Eles estavam vestidos e arrumados profissionalmente?
• Eles olharam você nos olhos, aperte sua mão firmemente (mas não um aperto de mão de cracking osso)?
• Era sua saudação quente e aberta e eles tinham linguagem corporal receptiva?
• Eles se comunicaram bem e falaram com clareza ou conversaram demais e muito rápido ou mal falar?

Perguntas de aquecimento

Você também pode querer fazer a bola de entrevista rolando fazendo algumas perguntas de entrevista padrão. Essas são as que a maioria das pessoas ouve em todas as entrevistas e o potencial funcionário deve estar pronto para responder.

• Como você acha que sua experiência atenderia às necessidades deste trabalho?
• O que é um exemplo de grande sucesso de um trabalho passado e como você conseguiu?
• O que é um erro significativo que você cometeu, como você o corrigiu e o que você aprendeu com isso?
• Quais são seus maiores pontos fortes e fracos e o que você faz para aliviar suas fraquezas?

Perguntas para entrevistas específicas de vendas

A lista de possíveis perguntas da entrevista é longa. As perguntas que você faz devem se concentrar nas características específicas que você deseja da pessoa que estará representando seus produtos ou serviços. Eles devem ir além de pedir que eles recitem as informações de experiência mostradas em seu currículo.

Talvez escolha uma das outras posições de vendas e pergunte ao candidato o que eles gostaram ou não gostaram de vender esse produto ou como eles foram encontrar ou abordar novos clientes. Observe que se for o que eles têm a dizer sobre o acompanhamento do prospecto após o fechamento; Isso é fundamental para criar negócios repetidos.

Outras perguntas focadas nas vendas podem incluir:

• Qual é a sua compreensão do ciclo de vendas desta empresa e como ele se compara ao que você fez no passado?
• Quais são suas metas de vendas e como seus resultados reais se comparam a esses objetivos?
• O que você vê como os pontos fortes desta empresa e quais mudanças você acha que melhorariam as vendas e a produtividade? Como você se sente que pode contribuir para esta melhoria?
• Que novos mercados poderíamos abordar e como você sugeriria que desenvolvemos esses mercados?

O silêncio é uma avaliação de ouro

Se houver um atraso ou um silêncio, veja como eles lidam com isso. Esse atraso é algo que pode ocorrer em uma chamada de vendas e um vendedor que corre para preencher cada silêncio balbuciando ou que não faz nada não terá sucesso. Levantar quaisquer problemas ou preocupações que você tenha, seja de seus currículos ou em resposta a coisas que eles estão lhe dizendo. Além de fornecer as informações necessárias, isso também demonstrará como eles lidarão com objeções semelhantes ou perguntas estressantes que surgem durante uma chamada de vendas.

Bons vendedores construem pontes

Pistas para uma boa persona de vendas são aquelas que tentam formar pontes e criar relacionamento com você. Talvez eles percebessem a imagem do seu veleiro, crianças ou outros itens e trabalhassem na conversa ou compartilhassem um interesse comum. Essa interação não deve parecer forçada, mas deve ser natural. Fazendo as pessoas se sentirem confortáveis ​​com você faz com que procure por razões para fazer negócios com você, outra habilidade crítica de vendas.

Terminar a entrevista

No final da entrevista, dê-lhes uma visão geral do que você vê como os objetivos da empresa, o que eles podem esperar em termos de compensação-a estrutura e um general de benefícios, expectativas de viagem e outras especificidades de trabalho. Pergunte se eles têm alguma dúvida ou preocupação sobre esses detalhes. As possibilidades de compensação geralmente são salários de base, base mais comissão ou comissão pura. Um vendedor que prefere um trabalho puro da comissão tem uma confiança considerável em suas habilidades de venda. Se eles fizerem pelo menos uma ou duas perguntas inteligentes e relevantes, é um excelente sinal.

Os candidatos que não têm dúvidas para você não se incomodaram em pesquisar sua empresa ou estão muito impressionados ao pensar em algo inteligente para dizer que é uma boa qualidade em um vendedor.

Finalmente, anote se eles acompanham uma nota de agradecimento ou e-mail para você. Se, por algum motivo. É simples cortesia e mostra que você seria um bom empregador. Também ajuda a impedir que os vendedores em potencial “estrelas” recebam ofertas em outros lugares enquanto você ainda está passando pelo processo de contratação.