Como determinar sua estrutura de taxas de royalties de franquia

Os franqueadores tendem a estabelecer sua realeza com base em uma porcentagem das vendas brutas do franqueado e normalmente cobram essas taxas semanalmente ou mensalmente. Cada vez mais, os franqueadores estão transferindo os pagamentos de royalties por transferência de fundos eletrônicos, onde o franqueado concorda em permitir que o franqueador dê diretamente de suas contas bancárias.

No entanto, existem muitas variações usadas pelos franqueadores na estrutura de seus royalties. Essas são algumas das estruturas mais comuns que você provavelmente verá:

Porcentagem fixa de vendas brutas

É a estrutura de royalties contínua mais comum. O franqueado relata as vendas brutas, depois de fazer certos ajustes aprovados (impostos, dívidas ruins, devoluções, etc.). A realeza é calculada aplicando a porcentagem fixa às vendas brutas ajustadas, tradicionalmente mensalmente ou mais cedo. Muitas vezes, é a estrutura de taxas mais simples de administrar, mas nem sempre é o melhor método para garantir um equilíbrio adequado para o franqueador ou o franqueado.

Porcentagem variável de vendas brutas

Porcentagem decrescente: Essa estrutura tem o franqueado pagando uma porcentagem menor de vendas brutas à medida que o aumento total de vendas brutas aumenta. É preferido por alguns franqueadores que acreditam que reduzir a porcentagem de royalties sobre o aumento das vendas é mais justa para o franqueado, pois fornece uma recompensa adicional para o aumento do desempenho e ainda fornece ao franqueador uma taxa aceitável de retorno. Alguns também sentem que uma porcentagem decrescente incentiva os franqueados a relatar as vendas totais com mais precisão.

A base do cálculo pode ser realizada de várias maneiras, como em vendas mensais ou ajustada para vendas anuais cumulativas. Para vendas mensais, o franqueador estabelece diferentes taxas de royalties para vários níveis de vendas mensais. À medida que as vendas mensais aumentam, a taxa de royalties diminui. O franqueado aplica a taxa de royalties para todas as vendas naquele mês. Nos meses seguintes, a taxa de royalties será novamente baseada no nível de vendas alcançado.

Para vendas anuais cumulativas, o franqueado aplica uma porcentagem de royalties decrescentes com base em vendas anuais cumulativas, em vez de vendas mensais individuais. O relatório da royalties reflete o total de vendas cumulativas e, à medida que o franqueado excede as vendas direcionadas, a taxa de royalty cai nas vendas futuras até que o próximo nível de meta de vendas seja alcançado. Típico dessa estrutura é que a menor porcentagem de royalties é aplicada apenas às vendas acima do limite anterior.

Porcentagem crescente: Alguns mercados ou locais são mais propensos do que outros a garantir uma taxa de vendas mais alta. Um local com imóveis privilegiados no meio de um centro da cidade bem povoado pode ter mais chances de fazer um volume de vendas mais alto do que um local rural em uma área de baixa popa. (Nota: nem sempre é o caso!) A justificativa para usar uma taxa de royalties mais alta, pois o aumento de vendas é fornecer ao franqueador uma compensação adicional por conceder um mercado que ele conhece ou espera tradicionalmente ter desempenho superior. Embora essa estrutura seja incomum, ela cria uma maneira de cobrar mais por uma franquia de localização no centro de Nova York que uma franquia de Localização de Fort Smith, Arkansas. Uma estrutura percentual crescente é uma maneira de algumas oportunidades de franquia de franqueados em locais ou situações que provavelmente terão números de vendas muito diferentes. 

Estruturas de taxas mínimas

Realeza mínima: Existem certas situações ou mercados em que o franqueador deseja impor os padrões de desempenho financeiro a um franqueado para ter certeza de que eles atendem aos padrões mínimos de desempenho. Alguns franqueadores também querem obter um retorno maior do que podem obter do franqueado em suas operações anteriores, enquanto os custos do franqueador de fornecer seus serviços são mais altos. Definir um royalties mínimos nessas situações é mais fácil do que algumas das outras estratégias disponíveis para medir a penetração ou desempenho do mercado pelo franqueado.

Quando uma estrutura mínima de royalties é usada, o franqueado pagará o maior de royalties mínimos fixo ou a porcentagem de royalties com base nas vendas de unidades. Os royalties mínimos estão frequentemente ligados a aumentos periódicos com base nos ajustes do IPC (índice de preços do consumidor) ou em alguma outra base.

O problema com os royalties mínimos é que eles provavelmente terão um impacto negativo no franqueado quando puderem pagar a taxa mais alta. Os royalties mínimos são desencadeados por vendas mais baixas na franquia, o que provavelmente também significa que o franqueado está produzindo menor receita para si mesmos.

Royalty fixa: Esta realeza é uma taxa fixa que não é afetada pelas vendas unitárias. O franqueador tem certeza de um retorno fixo de dólar a cada mês, enquanto o franqueado recebe todo o benefício do aumento das vendas de unidades. A base fixa de royalties é semelhante a um arrendamento comercial sem qualquer substituição de vendas. A taxa fixa é normalmente ajustada periodicamente com base em um CPI ou em outra base.

Como nos royalties mínimos, os franqueados podem estar pagando uma realeza mais alta do que podem pagar em um determinado momento. A razão pela qual esse método não é usado com frequência é que ele não fornece um retorno adequado ao franqueador com base no volume mais alto da oportunidade, desde que o franqueado.

Ajustes do período de inicialização

Os franqueadores reconhecem que, durante o período inicial de operação, o franqueado pode ter custos mais altos no estabelecimento de seus negócios e, ao mesmo tempo, vendas mais baixas até atingirem a maturidade. Para ajudar seus franqueados durante esse período, alguns franqueadores eliminarão ou reduzirão a taxa de royalties durante o período de desenvolvimento. O valor da royalties não coletados é tratado como não merecido ou pode ser considerado como um adiamento ou empréstimo a ser pago posteriormente.

Baseado em transações

Em algumas indústrias, como o setor de hospitalidade, as taxas baseadas em transações são bastante comuns. Por exemplo, na indústria hoteleira, o franqueado pagará uma taxa por cada reserva reservada através do sistema de reservas centrais. Você encontrará esses tipos de taxas à la carte comuns em franqueadores que possuem call centers centrais ou centros de reserva.

Da mesma forma, os franqueadores podem cobrar uma taxa com base em serviços extras prestados ao franqueado acima do que é necessário no contrato de franquia. O treinamento é uma taxa comum de uma la carte cobrada pelos franqueados com base no número de pessoas que eles enviam através do treinamento do franqueador.

Nenhuma taxa de royalties

Existem sistemas de franquia que não impõem nenhuma taxa, mas ainda precisam ser considerados um franqueador. É comum com sistemas baseados em um fabricante ou fornecedor que estabeleceu o canal de franquia como uma cadeia de varejo de captura para vender seus produtos. Nesses sistemas de franquia, o franqueador obtém sua receita exclusivamente com a venda de produtos para os franqueados e fabricante ou fornecedor que estabeleceu o canal de franquia como uma cadeia de varejo de captura para vender seus produtos. Nesses sistemas de franquia, o franqueador obtém sua receita exclusivamente da venda de produtos para os franqueados.

Muitas variações

Embora a abordagem mais comum para a franquia seja a porcentagem de royalties contra as vendas de primeira linha, há muitas variações que os profissionais consideram com base em normas da indústria ou outros fatores. Por exemplo, com o 7-Eleven Royalties são baseados nos lucros brutos do franqueado.

Determinar a estrutura de royalties adequada é uma das decisões mais importantes que um franqueador precisa tomar ao desenvolver um sistema de franquia. Infelizmente, muitos simplesmente seguem uma porcentagem de royalties em vendas brutas, e essa estrutura pode não ser melhor para eles para seus franqueados. Reserve um tempo para desenvolver uma estratégia de franquia de som que inclua a melhor estrutura de royalties para o seu sistema.