Como criar uma poderosa apresentação de vendas

A qualidade da sua apresentação de vendas geralmente determina se um cliente em potencial compra de você ou um de seus concorrentes. No entanto, a maioria das apresentações não tem pizzazz e raramente é atraente o suficiente para motivar a outra pessoa a tomar uma decisão de compra. Essas sete dicas ajudarão você a criar uma apresentação de vendas que motivam os compradores.

1. Torne a apresentação de vendas relevante.

Um dos erros mais comuns que as pessoas cometem é usar uma apresentação genérica. Eles dizem a mesma coisa em todas as apresentações e esperam que algo em sua apresentação atrava o cliente em potencial. Fui vítima dessa abordagem mais vezes do que gostaria de lembrar de ter sido submetido a muitas apresentações do PowerPoint "enlatadas". (Veja as 4 regras cardinais de ótimas apresentações do PowerPoint para uma abordagem melhor.)

A discussão do seu produto ou serviço deve ser adaptada a cada pessoa; modifique -o para incluir pontos específicos que são exclusivos para esse cliente em particular. Isso significa pesquisar seu cliente de antemão e familiarizar -se com seus negócios e com o setor em que eles operam. Verifique o site de negócios ou a página do Facebook e examina boletins, blogs, relatórios anuais e outras informações relevantes. Pesquise seus concorrentes e, se possível.

Se você usar o PowerPoint ou outro software de apresentação, coloque o logotipo da empresa em seus slides e descreva como os principais slides se relacionam com a situação deles. Mostre exatamente como seu produto ou serviço resolve deles problema específico. Isso significa que é fundamental fazer perguntas ao seu cliente em potencial antes de começar a falar sobre sua empresa.

2. Crie uma conexão entre seu produto/serviço e o potencial.

Em uma apresentação para um cliente em potencial, preparei uma amostra do produto que eles acabariam usando em seu programa. Após uma discussão preliminar, entreguei ao meu cliente em potencial que sua equipe estaria usando - em vez de falar sobre o item, coloquei -o em suas mãos. Ele então podia ver exatamente como seria o produto acabado e examiná -lo em detalhes. Ele foi capaz de fazer perguntas e ver como sua equipe o usaria em seu ambiente.

Além disso, lembre -se de discutir os benefícios de seus produtos, não os recursos. Diga ao seu cliente o que eles receberão usando seu produto versus seus concorrentes '.

3. Chegue ao ponto.

Os empresários de hoje estão muito ocupados para ouvir discussões de longa duração. Saiba quais são seus pontos -chave e aprenda a torná -los rapidamente. Lembro -me de conversar com um vendedor que divagou muito sobre seu produto. Depois de ver seu produto e aprender o quanto custaria, eu estava preparado para seguir em frente com minha compra. Infelizmente, ele continuou conversando e quase se falou da venda. Certifique -se de saber quais pontos -chave você deseja discutir e praticar verbalizando -os antes de se encontrar com seu cliente em potencial.

Durante e depois de fazer seus pontos -chave, esteja preparado para ouvir o cliente - faça perguntas e faça anotações de comentários para que você possa discernir melhor suas necessidades específicas e:

1. Diga a eles como seu produto atende às suas necessidades
2. Responda a quaisquer objeções ou reservas que possam ter sobre o produto
3. Use o feedback deles para melhorar seu produto e/ou refinar futuras apresentações de vendas

Não interrompa ou discuta com um cliente! Se você estiver fazendo uma apresentação a um grupo e a discussão se afasta do tópico, tente empurrar gentilmente a conversa de volta aos trilhos.

4. Ser animado.

A maioria das apresentações de vendas que ouvi tem sido chata e sem imaginação. Se você realmente quer se destacar da multidão, certifique -se de demonstrar entusiasmo e energia. Use sua voz de maneira eficaz e varie sua modulação. Um erro comum cometido quando as pessoas falam sobre um produto com as quais estão muito familiarizadas é falar em um monótono - fazendo com que a outra pessoa perdesse rapidamente o interesse em sua apresentação.

Eu recomendo usar um gravador de voz para gravar sua apresentação. Isso permitirá que você ouça exatamente como você soa ao discutir seu produto. Devo professar ser completamente humilhado quando usei essa tática pela primeira vez. Como orador profissional, pensei que todas as minhas apresentações eram interessantes e dinâmicas - logo aprendi que minhas habilidades de entrega de stand -up eram muito melhores do que minhas habilidades de apresentação por telefone.

5. Use a exibição.

Em A vantagem de vendas, Um exemplo é dado de um vendedor de venda automático depositando uma folha de papel pesada no chão, dizendo: “Se eu pudesse mostrar como esse espaço poderia ganhar algum dinheiro, você estaria interessado?”Considere o impacto dessa abordagem em comparação com a abordagem típica de dizer algo como:“ Podemos ajudá -lo a ganhar mais dinheiro.”O que você pode fazer para incorporar alguma forma de carisma em sua apresentação?

6. Use uma demonstração física.

Um amigo meu vende treinamento de vendas; Ele costuma usar o quadro branco ou o gráfico de flip na sala de reuniões da perspectiva durante sua apresentação. Em vez de dizer ao cliente o que ele fará, ele se levanta e faz uma curta apresentação. Ele escreve fatos e números, desenha figuras e registra certos comentários e declarações da discussão. Essa abordagem nunca deixa de ajudar sua perspectiva a tomar uma decisão.

7. Por fim, acredite no seu produto/serviço.

Sem dúvida, este é o componente mais crítico de qualquer apresentação. Quando você discute soluções, você se torna mais animado e enérgico? Sua voz mostra emoção? Sua linguagem corporal exibe seu entusiasmo? Caso contrário, você precisa mudar sua abordagem. Afinal, se você não pode ficar animado com o seu produto, como você pode esperar que seu cliente fique motivado o suficiente para comprar?