Como fazer um frio para uma consulta

Chamada fria: a temida técnica de vendas que pode fazer com que os vendedores endurecidos agitem em seus sapatos. De fato, o chamado frio não precisa ser uma provação. Veja como transformar alegremente seus leads frios em perspectivas calorosas.

Entre em contato com o tomador de decisão

Nas vendas de negócios a busca, você freqüentemente terá que trabalhar em uma ou mais pessoas para alcançar o tomador de decisão apropriado. Pode fazer várias chamadas antes mesmo de descobrir quem é seu alvo.

Freqüentemente, você terá que convencer o "gatekeeper"-a pessoa que protege o tomador de decisão para deixar você passar por. Não pense no gatekeeper como um inimigo. Em vez disso, considere-o um aliado em potencial que pode fornecer informações valiosas sobre o tomador de decisão.

Nunca minta para o gatekeeper sobre por que você está ligando ou tente usar truques. A confiança é um pré -requisito para uma venda bem -sucedida e, ao mentir para o porteiro, você viola a confiança do seu cliente em potencial logo de cara. Em vez disso, diga ao gatekeeper o que você está vendendo e pergunte quem seria responsável por comprar esse produto ou serviço.

Às vezes, a melhor abordagem é sair e pedir assistência ao guardião. Muitas pessoas respondem instintivamente a um apelo para obter ajuda.

Venda a nomeação

O objetivo da sua chamada não é vender seu produto, mas para conseguir uma consulta. Você precisa despertar o interesse do tomador de decisão apenas o suficiente para que ele ou ela queira ouvir mais.

Comece perguntando se é um bom momento para falar. Isso mostra que você respeita a agenda lotada do seu cliente em potencial. Se eles dizem que não podem falar agora, sugira outra hora e seja específico. Não diga: “Vou ligar de volta mais tarde. Em vez disso, diga algo como: “Ligo de volta amanhã às 9 a.m. Se isso for conveniente para você.”

Se o tomador de decisão estiver disposto a falar agora, você precisa chamar a atenção deles rapidamente. Existem quase tantas abordagens diferentes quanto vendedores, mas aqui estão algumas possibilidades:

• Faça -os rir. Você pode dizer algo como: “Oi, meu nome é Jane Smith e esta é uma chamada de vendas. Eu sei, você odeia isso, então eu serei o mais breve possível."Geralmente é seguro tirar sarro de si mesmo, mas evite tirar sarro de outras pessoas ou você pode ofender seu cliente em potencial.
• Oferecer algo valioso. Por exemplo, se você estiver vendendo um produto bancário, poderá oferecer uma "revisão financeira gratuita."Você se encontraria com o cliente em potencial, fazia algumas perguntas sobre seus produtos bancários atuais e os aconselharia sobre o melhor uso de seu dinheiro. Se você estiver vendendo um produto físico, sugira uma demonstração individual.
• Resolver seus problemas. Pergunte a eles qual é o seu maior problema agora e liste uma ou duas maneiras pelas quais seu produto ou serviço ajudará a resolvê -lo. Essa abordagem pode exigir um pensamento bastante criativo, mas se você tiver uma boa resposta, quase tem certeza de receber o compromisso.

Terminar em uma nota positiva

Depois de quebrar o gelo e contar um pouco ao tomador de decisão sobre o seu produto, é hora de pedir o compromisso. É absolutamente essencial fechar a chamada assertivamente. É improvável que o clientenda peça uma consulta, então você deve ser o único a solicitar.

Sempre use a linguagem que assume que eles querem se encontrar com você. Não diga: “Você gostaria de marcar uma consulta?"Em vez disso, pergunte:" Você está disponível para se encontrar na próxima quinta -feira às 3 p.m.?”Ao assumir o fechamento, você dificulta o potencial de dizer que não.

Ao longo da chamada, seja cortês e projete a confiança. Por ser educado e respeitoso com todos que você encontra, você está mostrando que você valoriza o tempo deles. E se você não está confiante em si mesmo e em seu produto, não pode esperar que seu cliente em potencial também esteja confiante sobre eles. Lembre -se de que seu produto ou serviço vai ajudar seus clientes em potencial (mesmo que eles ainda não percebam isso) e aja de acordo.