Como fechar uma apresentação de vendas

Você começou com a prospecção, mudou -se para a construção de relacionamento antes de identificar as necessidades e entregar sua apresentação. Em seguida, você passou a superar as objeções antes de ganhar o direito de fechar a venda ou conseguir o emprego. Se você fez um trabalho bom e completo durante cada uma das etapas anteriores, fechar a venda pode ser fácil.

Ou pode ser o passo mais difícil, desafiador e difícil que pode deixá -lo coçando a cabeça e pensando em mudar sua carreira.

Onde a borracha bate na estrada

Se você estiver em vendas ou tentando obter uma posição de vendas, fechar as vendas é o que você recebe ou será contratado. Não feche ou não feche o suficiente, e você se juntará às fileiras dos desempregados. O simples fato é que seu empregador o contratou para obter receita fechando as vendas e transformando clientes em potencial em clientes. O fechamento é onde a borracha atinge a estrada, e você prova o seu valor e aqueles que acreditam que fechar as vendas é algo pertencente aos modos de vendas da velha escola, descobrirão rapidamente o quão errados eles estão.

O fechamento também é onde a maioria dos profissionais de vendas experimenta ansiedade, perde a confiança, tenta muito ou simplesmente evitar ter que fechar de tudo. Embora existam centenas, se não milhares de dicas e truques de encerramento, a melhor maneira de fechar uma venda é concluir cada passo que antecedeu a etapa de fechamento perfeitamente.

Mais fácil falar do que fazer

Então, como você sabe se você fez um bom trabalho nas 5 primeiras etapas do ciclo de vendas ou entrevistas e, mais importante, como você pode aprender com um ciclo para tornar o próximo? A resposta simples é prestar muita atenção em como seu cliente em potencial responde às suas perguntas finais. Se eles parecem confusos, hesitantes, relutantes ou até ofendidos, sua tarefa é revisar cada uma das etapas anteriores e analisar o que você pode ter perdido.

Por exemplo, se você não descobriu e superou todas as objeções do seu cliente em potencial, provavelmente não poderá fechar a venda. Se o seu cliente em potencial parecer confuso sobre exatamente como seu produto/serviço/habilidades resolverá suas necessidades, você deve revisar suas habilidades de apresentação.

Cada etapa do ciclo de vendas de Brian Tracy leva à próxima etapa. Essa progressão lógica tem cheques e saldos internos que, se seguidos, ajudam a garantir que você esteja realmente pronto para passar para a próxima etapa. No entanto, só porque você passa da etapa de apresentação para a etapa de fechamento não significa necessariamente que você cobriu tudo na etapa que seu cliente. Freqüentemente, os profissionais de vendas avançam um ciclo antes de garantir que seu cliente em potencial esteja pronto para avançar. Quando isso acontece, as vendas não acontecem.

Conseguindo o emprego

Para quem entrevista para um emprego, a etapa de fechamento é quando você pede o trabalho. Perguntas como "Quando eu começo?" Pode parecer pretensioso, mas ousado, perguntas entregam uma mensagem ao gerente de contratação. Perguntas ousadas dizem a eles que a pessoa que eles estão entrevistando está interessada na posição, se confiante e não tem medo de perguntar o que eles querem. Ao mesmo tempo, fazendo uma pergunta ousada sem ter ganhado o direito de pedir o trabalho, sai como excessivamente agressivo, desleixado e raramente resulta em conseguir o emprego.

O melhor conselho de encerramento

Comece com o fim em mente. Embora esse conselho possa parecer simples, ele o coloca no estado de espírito correto assim que você iniciar um novo ciclo. Saber que você está prospectando para separar suspeitos das perspectivas, impede que você gaste seu tempo valioso chamando pessoas que nunca se tornarão seus clientes.

Construir relacionamento com pessoas que estão lutando para fazer sua folha de pagamento pode ganhar um amigo para você, mas provavelmente não ganhará um cliente para você. Entregar uma apresentação a uma empresa que está usando seu tempo e recursos para criar alavancagem contra o fornecedor atual pode ajudá -lo a melhorar suas habilidades de apresentação, mas não fará nada para melhorar sua conta bancária.

Cada etapa leva à próxima, e cada etapa precisa ser vista como seu ciclo completo. Uma ótima e poderosa técnica de vendas é fechar o potencial após cada etapa antes de avançar para o próximo. O fechamento em um passo garante que o cliente em potencial está a bordo e reconhece o valor que você apresenta. Fechar em cada etapa também é uma maneira poderosa de descobrir objeções.

Há uma expressão antiga nas vendas que é resumida por 3 letras simples: abc. Isso significa "sempre estar fechando."O que isso significa é que você não deve salvar nenhuma pergunta final na etapa de fechamento, mas deve usar o julgamento frequentemente, mais cedo e certamente antes de avançar para a próxima etapa do ciclo.