Como pedir referências e obter mais clientes

Embora as referências tenham sido uma das principais maneiras de expandir seus negócios, os empreendedores confiam cada vez mais em sua rede para obter recursos sobre táticas de marketing mais tradicionais. Como resultado, o desenvolvimento de um sistema de referência em seu plano de marketing é essencial para o sucesso.

Muitos dos que administram seus próprios negócios não se incomodam com as referências. Talvez eles assumam. Ou talvez eles achem pedindo referências desconfortáveis. O problema de não pedir referências proativamente é que eles estão perdendo uma das maneiras mais eficazes e acessíveis de obter mais clientes.

Mais vendas de referências

Os leads de referência custam menos para gerar e converter para mais vendas.

Se você deseja economizar seus dólares de marketing e aumentar sua taxa de resposta, precisará desenvolver um programa de referência. Aqui está como:

Solicitação de referência mentalidade

A primeira coisa que você precisa fazer para obter o hábito de pedir referências é superar seu medo. Você pode fazer isso das seguintes maneiras:

• Lembre -se de que a maioria das pessoas gosta de ajudar outras pessoas se não houver custo negativo para elas.
• Lembre -se de que o pior que pode acontecer é que o cliente diz: "Não."Isso não é muito terrível, é?
• Evite o constrangimento, fazendo uma indicação, pergunte uma parte da sua rotina de projeto. Com a maioria dos projetos, há uma reunião final com o cliente, um momento perfeito para pedir uma indicação.

Escolha o seu método de solicitação de referência

Um estudo da amplitude mostrou que o método de solicitação que produziu os melhores resultados foi a referência verbal, a uma taxa de sucesso de 32%.Outras opções incluem o uso de um formulário de chumbo, email, cartões de visita, link compartilhável e mídia social. Observe que, embora a mídia social possa parecer mais fácil, também é a menos eficaz, convertendo em um mísero 1%.

Este estudo mostra que uma referência verbal é melhor, mas isso não significa que você não pode usar as outras formas também. As solicitações de referência podem fazer parte de seu email e campanhas de marketing de mídia social. Com isso dito, se você vir seus clientes ou clientes pessoalmente ou fale com eles por telefone, você deve pedir referências.

Use um script para solicitação de referência

Até pedir uma referência se tornou um hábito e você se sente confortável com ele, escreva um script para seguir. Lembre -se, você não está fazendo um discurso de aceitação do Oscar aqui. Quando você pedir uma indicação, seja sincero, direto e breve. Por exemplo:

"Estou muito feliz que você está satisfeito com meu trabalho. Estou sempre procurando ajudar os outros com ______ (o que você fornece) e me pergunto se conhece mais alguém que pode estar interessado em _______ (o que você faz)."

Embora o NOME DIRETO AJUDA seja o mais eficaz, você pode oferecer vários cartões de visita para o seu cliente compartilhar com outros.

"Estou tão feliz que você está satisfeito com meu trabalho. Eu realmente apreciaria se você passar meu nome para qualquer outra pessoa que você conhece que estaria interessado em _____________ (o que você faz). Posso deixar esses cartões de visita extras com você?"

Quando você fez a pergunta, faça uma pausa para ver o que eles dizem. Algumas pessoas oferecem nomes, outras dirão "sim, talvez" e não oferecem mais informações. Alguns dirão "não", mas pelo menos você tentou.

Se eles oferecem nomes, desça os nomes e pergunte à pessoa se ela se importa se você entrar em contato diretamente com as pessoas ou se elas prefeririam transmitir suas informações. Se eles não oferecerem nomes, pergunte se você pode deixar alguns cartões de visita adicionais que eles podem passar.

Se seus clientes dizerem não para lhe dar uma indicação, mas estão recebendo seus e -mails ou seguindo você nas mídias sociais, é aqui que suas campanhas de referência podem ajudar. Por exemplo, uma pessoa pode não se sentir confortável dando a você nomes, mas encaminharia um e -mail ou compartilharia a mídia social com sua rede.

Dicas para pedir referências

Ao pedir uma indicação, existem algumas práticas recomendadas que podem aumentar suas chances de sucesso.

• Sempre peça referências cara a cara. Não é apenas mais respeitoso com seus clientes, mas também tende a ter mais sucesso.As pessoas sempre serão mais propensas a fazer algo por outra pessoa se a pessoa estiver bem na frente delas. É aceitável pedir referências por e-mail ou telefone se você trabalha em condições em que as reuniões presenciais são incomuns ou muito difíceis. Por exemplo, um designer de site pode criar um site para um cliente do outro lado do país.
• Considere oferecer um incentivo para referências bem -sucedidas. As recompensas monetárias, como um cartão -presente, podem ser um incentivo eficaz para referências que levam às vendas. Outras opções incluem um desconto ou mercadoria.
• Nunca peça uma indicação ao apresentar uma conta. Você não quer que seu cliente sinta que está pedindo muito.
• O tempo que você está pedindo de referências também é um excelente momento para pedir a um cliente um depoimento. Este endosso curto e escrito da sua empresa e seu trabalho pode ser usado no seu site e em outros materiais de marketing, como folhetos.

Não espere que ninguém escreva um depoimento para você no local; Deixe -lhes um cartão impresso ou formulário que eles possam usar ou peça que eles enviem por e -mail para você.

A prática leva à perfeição

Não deixe os nervos ou o medo atrapalharem a construção de seus negócios. As referências receberão mais clientes e quanto mais referências você pedir, mais referências você receberá. De fato, enquanto a maioria das pessoas faz apenas uma indicação, 34% das pessoas fazem de duas a 10 referências.Imagine, conseguir dois ou mais novos clientes simplesmente perguntando a um cliente ou cliente feliz? Esse é o poder das referências.