Descubra se o modelo de vendas de relacionamento ainda é válido

Houve (e sempre haverá) vários "modelos de vendas" que afirmam ser o modelo mais eficaz e poderoso já criado. Eles têm promessas de que aqueles que seguem o modelo fecharão mais vendas, têm mais lucro em seus negócios e se tornam mais bem -sucedidos ao ganhar promoções, renda, prêmios e prêmios.

Um desses modelo de vendas que é amplamente utilizado é o modelo de vendas de relacionamento. Este modelo ensina que o papel principal de um representante de vendas é estabelecer um relacionamento com seus clientes. A crença é que as pessoas gostam de comprar de pessoas de quem gostam e encontrarão um motivo para fazê -lo.

Por outro lado, as pessoas encontrarão um motivo para não comprar de representantes de vendas de quem não gostam. Seja apreciado, faça mais ofertas. Embora a construção de relacionamentos seja um objetivo poderoso e benéfico para os profissionais de vendas considerarem, muitas mudanças e tendências emergentes podem ter renderizado após o modelo de vendas de relacionamento antiquado.

Os clientes estão ocupados

Relacionamentos levam tempo para construir. Embora exista algo como "relacionamento instantâneo", a maioria dos clientes está ocupada demais para passar o tempo se encontrando com um profissional de vendas com a frequência que o modelo de vendas de relacionamento sugere que é necessário para construir um relacionamento.

Os clientes querem se reunir com um representante de vendas, obter informações e preços, tomando uma decisão sobre se a solução proposta é ou não a solução certa para eles e suas necessidades de negócios.

Os clientes estão melhor informados

Parte do modelo de vendas de relacionamento depende de ser um especialista em um aspecto específico dos negócios do cliente. O modelo sugere que um representante informado e preparado ganha credibilidade e relacionamento, trazendo informações para o cliente necessário e é, na maioria das vezes, além do alcance do cliente.

A Internet mudou muitas coisas nos negócios e uma das mudanças mais significativas é o quão fácil é para os clientes obter acesso às informações. Os clientes estão se tornando ou se tornaram muito mais bem informados sobre suas necessidades de negócios, sua indústria vertical e horizontal e soluções disponíveis para seus desafios.

Muitos clientes não confiam mais em seus "amigos de venda" para informá -los. De fato, um cliente desinformado é frequentemente visto como um funcionário de baixo valor. Para aumentar a segurança no trabalho, os clientes estão aumentando continuamente sua base de conhecimento e, portanto, diminuindo sua dependência dos profissionais de vendas.

Sobre a saturação da abordagem de vendas de relacionamento

Goste ou não, você não é o único representante de vendas que chama suas contas. Seus concorrentes não apenas estão fazendo ligações, mas representantes de muitas indústrias diferentes estão visitando, ligando e enviando um e -mail para os mesmos tomadores de decisão que você é.

Como o modelo de vendas de relacionamento é tão amplamente utilizado, os clientes são bastante usados ​​para os representantes de vendas e suas tentativas de construir um relacionamento com eles. Tão familiar, de fato, que os clientes se cansaram e cansados ​​de representantes declarando "Eu não quero apenas vender algo para você; quero construir um longo relacionamento com você." Assim que um cliente ouve isso, eles provavelmente começam a pensar "Este representante quer me vender algo!"

A confiança em um único modelo está limitando

Não há dúvida de que modelos de vendas como o modelo de vendas de relacionamento são ferramentas valiosas e importantes para representantes; tanto em seu treinamento inicial quanto de longo prazo. Mas a confiança em um modelo é uma mudança de carreira perigosa e limitante. Os profissionais de vendas são mais bem servidos aprendendo vários modelos de vendas e construindo a perspicácia para diferenciar quando usar modelos conhecidos. É muito parecido com habilidades e técnicas de fechamento.

Confie em um e você fechará apenas oportunidades de vendas que exigem esse tipo específico de fechamento. Use apenas um modelo de venda e você efetivamente corre o risco de eliminar suas chances de ganhar um cliente que poderia ter sido feito se uma abordagem diferente fosse usada.