Estratégias de negociação do contrato para selecionar o fornecedor certo

A etapa final do processo de seleção de fornecedores envolve o desenvolvimento de uma estratégia de negociação de contrato. O pior objetivo de negociação do contrato é sangrar a cada último centavo do fornecedor pelo preço mais baixo. Lembre -se de que você quer "fazer parceria" com seu fornecedor para que vocês dois cumpram seus objetivos e objetivos corporativos. 

Negociação bem -sucedida do contrato significa que ambos os lados procuram positivos que beneficiem ambas as partes em todas as áreas, enquanto ainda alcançam um negócio justo e equitativo. Um contrato assinado que beneficia ambas as partes fornecerão uma base firme para construir um relacionamento duradouro com seu fornecedor.

Objetivos das negociações de contrato

Esses objetivos de negociação podem ser usados ​​para avaliar o contrato: 

• Explique claramente todos os pré -requisitos essenciais, termos e condições.
• Bens ou serviços a serem fornecidos são inquestionavelmente definidos.
• A compensação é claramente declarada: custo total, cronograma de pagamento e termos de financiamento.
• É feito reconhecimento de datas eficazes, datas de conclusão/rescisão e datas de renovação.
• Identificar e abordar riscos e passivos potenciais.
• Defina e defina expectativas razoáveis ​​para esse relacionamento, atualmente e no futuro

Estratégias para planejar negociações de contratos

1. Lista classifica suas prioridades junto com alternativas: Você pode continuar retornando a esta área para adicionar itens adicionais à medida que desenvolve sua estratégia de negociação de contrato. Você não será capaz de negociar efetivamente todos áreas do contrato de uma só vez. Você vai ter certeza de que o que é mais importante para você é discutido e acordado antes de se mudar para itens menos importantes. Você também pode querer se referir aos itens menos importantes se precisar desistir de algo para obter seus principais itens.
2. Saiba a diferença entre o que você precisa e o que deseja: Revise suas prioridades com frequência ao longo do processo de planejamento das negociações e uma última hora no final. Certifique -se de fazer as perguntas difíceis: "Isso é realmente uma prioridade para a nossa empresa, ou é um 'bom ter'?"" Foi essa prioridade como resultado de algum jóquei político interno, ou é de verdade?"
3. Conheça seus resultados para que você saiba quando ir embora: Existe um custo ou taxa horária que sua empresa não pode exceder? Você percebeu que uma ou duas das principais prioridades são verdadeiramente não negociáveis ​​e você ficará melhor se se afastar deste contrato se o fornecedor não concordar? Liste -os junto com a lógica para que eles não sejam esquecidos.
4. Defina quaisquer restrições e benchmarks de tempo: Você vaiDeseja definir padrões de medição de desempenho que você esperará do seu fornecedor, principalmente com projetos substanciais. Você vai querer negociar uma penalidade justa e equitativa quando não forem cumpridos se forem essenciais para o seu negócio.
5. Avalie possíveis passivos e riscos: Qual é o potencial para algo dar errado? E se os custos imprevistos forem encontrados? Quem será responsável se os regulamentos governamentais forem violados? Cujo seguro cobrirá trabalhadores contratados? Essas são apenas algumas das perguntas mais comuns que devem ser abordadas em qualquer contrato.
6. Confidencialidade, sem concorrência, resolução de disputas, mudanças nos requisitos: Estes são outros itens que podem ser possíveis blocos de tropeço de negociação. Por exemplo, você deve ter certeza de que uma cláusula de confidencialidade é colocada no contrato se o fornecedor ou um funcionário tiver a possibilidade de ser exposto a informações confidenciais.
7. Faça o mesmo com o seu fornecedor (caminhe uma milha no lugar deles): Agora que você concluiu o processo de planejamento de negociações do contrato para seu Negócios, repita o mesmo processo de se você fosse o fornecedor. Que áreas você acha que são mais importantes para eles? Que riscos ou responsabilidades eles desejam que você assuma? Sua lista não será perfeita, mas deve colocá -lo em um estado de espírito para olhar as coisas da outra perspectiva. É assim que grandes parcerias entre clientes e fornecedores são construídas.

Preparação

Verifique se os seguintes itens são revisados ​​e confirmados antes do início das negociações reais do contrato:

• Determine se você precisará de advogado: Negociar um contrato para um ano de serviços de zeladoria em um pequeno escritório é muito diferente de negociar um contrato para terceirizar um call center bastante grande. Não hesite em manter um advogado especializado em negociações contratadas se você sentir um pouco mais desconfortável de revisão do contrato "Legalese." 
• No local ou teleconferência: Concorde onde a sessão de negociação ou sessões ocorrerão. Proponha na frente que você viajará para eles se achar que terá a mão superior negociando no site do fornecedor. Configure uma teleconferência para realizar a sessão de negociação se a distância for muito longe para viajar econômica. Verifique se é uma conferência de videoconferência porque a linguagem corporal fala mais alto do que as palavras.
• Verifique se a pessoa que representa o fornecedor tem autoridade para negociar: Verifique se os indivíduos que representam o fornecedor têm autoridade para negociar em nome da empresa antes que seu povo viaje para o site do fornecedor ou o fornecedor viaja para você. É uma enorme perda de tempo ouvir: "Deixe -me voltar para você depois de ouvir o que meu chefe tem a dizer sobre isso" no final de uma longa sessão de negação.