Assumindo a venda

Quando se trata de treinar sua equipe de vendas, independentemente de quão boa é a técnica de fechamento, só funciona quando os vendedores o usam. Em um piso de vendas no varejo, na maioria das vezes, o cliente faz o trabalho para fechar a venda em vez do vendedor.

Normalmente, um vendedor fica no balcão de vendas e espera até que o cliente termine de olhar para a mercadoria e diz: "Ok, eu vou levar isso", que está agitando, não vendendo. Isso é reforçado pela falta de uma estrutura de comissão em muitas lojas de varejo, e os trabalhadores não precisam ser vendedores profissionais para ganhar a vida no varejo, especialmente quando o cliente faz todo o trabalho.

A Internet tornou as coisas ainda mais desafiadoras. É muito fácil para um cliente entrar em sua loja de varejo depois de fazer toda a sua pesquisa on -line, e sua equipe de vendas apenas acende a venda sem a necessidade de aplicar táticas de vendas.

O que é uma venda suposta?

A técnica de venda suposta, também conhecida como um fechamento presuntivo, ocorre quando um vendedor assume intencionalmente que o cliente já disse sim à venda. Por exemplo, uma declaração assumida do vendedor pode ser "me dê seu cartão de crédito e eu começarei a papelada."

O próximo fechamento funciona bem porque parece profissional e é usado como parte de um processo de vendas intencional. Para implementá -lo de maneira eficaz, você deve ter um entendimento claro das necessidades e desejos do cliente de antemão. Se você ouviu bem e combinou o cliente com o produto ou solução perfeita para suas necessidades, não há mais nada para discutir com o cliente, exceto pela maneira como eles pretendem pagar por sua compra.

Fechando a venda efetivamente

Quando você ou sua força de vendas implementa técnicas de fechamento, isso pode resultar em mais receita, equipe mais eficaz e clientes mais felizes. Um bom fechamento faz parte de um processo geral de vendas bem projetado, onde o vendedor ouve bem e combina com os clientes com produtos que realmente atendem às suas necessidades, em vez de empurrar produtos para os quais os clientes não têm uso ou desejo real.

Às vezes, é usada uma variação do close suporta e é chamado de pergunta secundária fechada. Nesse cenário, o vendedor pergunta ao cliente se eles gostariam do pacote de produtos A ou Pacote B. Por exemplo, eles gostariam do conjunto básico de cuidados com a pele ou do conjunto que inclui o soro antienvelhecimento?

Se o cliente responder à segunda pergunta, então a primeira pergunta, eles querem o produto, já foi respondido. Esta técnica não pergunta se o cliente deseja o item ou não, só pergunta qual variação do item que o cliente deseja.

A técnica de venda suposta

Por fim, como vendedor, o trabalho é pedir o pedido. Para assumir a venda, você pode começar com uma frase como "Desde que concordamos ..."

Palavras como essas fazem sentido porque você está preparando o cliente durante todo o tempo, usando outras técnicas de vendas, como amarração e declarações de benefícios.

Todo o processo de vendas deveria ter consistido até agora em confirmar e reunir contrato do cliente para verificar se você estava no caminho certo. Então, quando é hora de fechar, você está simplesmente recapitulando tudo o que você e o cliente já concordaram.

Após sua frase inicial, liste os principais benefícios que você abordou em sua apresentação de vendas. Tente manter isso a três ou menos, porque muitos farão com que a decisão pareça maior do que realmente é, e há um ponto de diminuição do retorno dos recursos e benefícios.

Evite a armadilha de pensar que mais recursos equivalem a um negócio melhor. A maioria dos clientes usará apenas uma pequena porcentagem dos recursos disponíveis em qualquer produto que eles compram. Se você pode acertar esses 15 %, está a caminho de um fechamento bem -sucedido.

Apresenta os benefícios que mais significam para o cliente, não para você. Os vendedores podem estar empolgados com uma nova tecnologia e continuam com um cliente sobre isso, enquanto o cliente poderia se importar menos. Venda apenas os recursos que o cliente deseja e, em seguida, feche um processo de vendas assumido apenas nesses benefícios.

Para usar a pergunta secundária, First, primeiro declare a principal decisão do cliente em termos de benefícios para eles. Não permita uma pausa entre a declaração de benefícios e sua pergunta secundária. Frase a pergunta secundária como duas opções de produto, cada uma das quais o leva mais perto de fechar a venda, mantendo sua atitude útil e casual.