Fazendo as perguntas certas para fazer a venda

Se você gastar seus compromissos de vendas dando uma palestra sobre seu produto e quão bom é, você está usando um estilo de apresentação que custará muitas vendas. Uma abordagem muito mais eficaz é fazer perguntas que desenhem seu cliente em potencial. Quando você faz as perguntas certas da maneira certa, pode acabar recebendo seus clientes em potencial para fazer toda a venda por você.

No mínimo, você aprenderá muito sobre o que o cliente em potencial deseja do seu produto, o que significa que você pode focar a laser sua apresentação apenas naqueles pontos que venderão com mais eficácia.

Fazendo perguntas abertas

Fazer ao seu cliente em potencial uma série de perguntas abertas durante sua apresentação serve três propósitos importantes. Primeiro, ajuda você a confirmar se o cliente em potencial é ou não um bom ajuste para o seu produto. Segundo, ajuda você a identificar seus benefícios de botão quente, o que permite ajustar o seu tom. Terceiro, ao fazer com que os clientes em potencial falem sobre vários benefícios e o que eles pensam deles, você esconde as informações após o “filtro de vendedor do prospecto do prospecto.”

Nem todas as perguntas listadas aqui é uma opção perfeita para cada perspectiva, mas esses exemplos lhe darão um bom lugar para começar. Idealmente, uma vez que você fizer algumas perguntas, o cliente em potencial será lançado em um discurso aprofundado e você não precisará fazer mais promoções.

Compra de história

Ao aprender mais sobre as experiências anteriores de compra do cliente em potencial, você terá um vislumbre de como a mente dessa pessoa funciona e quais são suas rotinas de compra. O histórico de compras de um cliente em potencial tem um grande impacto em sua opinião sobre os vendedores e o que eles mais valorizam em um produto.

• Que experiências, bom ou ruim, você teve com esse [tipo de produto] (e.g., “Que experiências, boas ou ruins, você teve com a compra de carros?”)?
• Quando você comprou pela última vez um [tipo de produto]?
• Que processo você usou no passado para comprar um [tipo de produto]?
• Esse processo funcionou bem para você? Por que ou por que não?
• O que você já tentou fazer para corrigir o problema com o seu [tipo de produto] atual?
• O que você comprou de nós antes?
• Como foi essa compra?

Perguntas específicas de compra

Essas perguntas estão relacionadas à transação específica que você espera iniciar. As perguntas de compra ajudam você a identificar as necessidades do botão quente e a projetar seu arremesso em torno deles.

• O que o levou a se encontrar comigo hoje?
• Que qualidades você procura em um [tipo de produto]?
• Qual qualidade é mais importante para você?
• Por que você gostaria de ter um [tipo de produto]?
• Qual é a sua linha do tempo para comprar um [tipo de produto]?
• Qual é o seu orçamento?
• Quem mais está envolvido na decisão de compra?

Perguntas de construção de relacionamento

Essas perguntas levam seus clientes em potencial a falar sobre si mesmos e ajudam você a desenvolver um relacionamento de confiança. Eles também podem ajudá -lo a identificar os gostos e desgostos do cliente em potencial, o que é uma informação valiosa.

• Há quanto tempo você está com a empresa? (para vendas B2B)
• Onde você comprou aquele lindo sofá? (B2C)
• Quantos anos têm seus filhos? Quantos você tem? (Se você vir uma foto)
• O que você gostaria que este [tipo de produto] faça por você?

Esclarecendo perguntas

Se um cliente em potencial dar apenas uma breve resposta a uma pergunta importante, tente desenhar mais informações.

• Conte me mais sobre isso.
• Você pode me dar um exemplo?
• Você pode ser mais específico?
• Como isso afetou você?

Perguntas de busca de objeções

Até o seu cliente em potencial expressar suas objeções, você não pode fazer nada sobre eles. Se um cliente em potencial não levantou nenhuma objeção, um pouco de questionamento pode desenhá -los.

• Quais são seus pensamentos até agora?
• Você tem alguma preocupação? O que eles são?
• Que outros assuntos devemos discutir?
• Existe alguma razão para não seguirmos em frente?