Abordagens para venda emocional

A grande maioria das perspectivas compra com base na emoção, não lógica. Eles decidem comprar porque "parece certo", em seguida, usam a lógica para justificar a decisão para si mesmos. Então, quanto melhor você está em fazer uma conexão emocional entre o cliente em potencial e o que quer que esteja vendendo, mais fácil você encontrará para fechar as vendas.

Benefícios para prospects

Seu trabalho como vendedor é ajudar as perspectivas a ver os benefícios que eles obterão ao possuir seu produto. Todos os benefícios têm um gancho emocional; É isso que os diferencia dos recursos e é por isso que eles são eficazes para vender enquanto recitar uma lista de recursos apenas faz com que os olhos de um candidato esmaltem os olhos. Você pode e deve iniciar o processo de conexão de benefícios desde o primeiro momento de contato. Isso geralmente acontecerá durante uma chamada fria para a perspectiva.

Durante sua chamada fria, não comece pressionando os benefícios do seu produto. Em vez disso, comece falando sobre seus benefícios. Neste ponto, o cliente em potencial não sabe ou se importa com seu produto; Seu primeiro passo deve ser mostrar por que você é uma fonte confiável de informação.

O cliente em potencial precisa acreditar em você antes de ele acreditar no que você tem a dizer sobre seu produto. Então comece dizendo ao seu cliente em potencial o que você faz, de uma maneira convincente. Não carregue sua introdução com terminologia técnica. Lembre -se, o objetivo é se conectar em um nível emocional, não lógico. Por exemplo, se você vender seguro, sua introdução pode ser que você dê aos seus clientes tranquilidade sobre o futuro.

Determinando sua abordagem

Existem duas abordagens em potencial para a venda emocional: a abordagem positiva e a abordagem negativa. A abordagem negativa é muito mais usada pelos vendedores. Essencialmente, significa apresentar seu produto como uma cura ou prevenção para a maior dor do cliente em potencial. Uma abordagem positiva, por outro lado, apresenta o produto como algo que fará com que coisas boas aconteçam no futuro. A maioria dos clientes em potencial responde melhor a uma abordagem ou outra, por isso é uma boa ideia investigar desde o início, como o tipo de perspectiva que você tem.

O melhor momento para determinar qual abordagem usar é no início de sua apresentação, como parte de suas perguntas qualificadas. Muitas vezes, é mais seguro começar com questões emocionalmente positivas, pois é provável que seu cliente em potencial os encontre menos intrusivos do que perguntas negativas.

Perguntas de qualificação positiva podem incluir:

• Onde você se vê de um ano a partir de agora?
• O que você espera ganhar com esta reunião?
• Há quanto tempo você pensa em fazer uma compra?

Essas perguntas abordam as emoções positivas do cliente relacionadas ao produto e dão alguma pista sobre suas expectativas.

Alterando o negativo em positivo

Perguntas negativas provocam uma reação de medo, então algumas perspectivas serão sensíveis ao responder. Essas perguntas podem incluir:

• Qual é o seu maior problema agora?
• Há quanto tempo você tem esse problema?
• Quão importante é para você resolvê -lo?

Você pode ver que algumas das perguntas positivas e negativas são bastante semelhantes: por exemplo, “Há quanto tempo você está pensando em fazer uma compra?"E" Há quanto tempo você teve o problema?”São bem perto.

A diferença é que o primeiro foco no que o potencial espera ganhar, enquanto o segundo se concentra em uma questão que ele deseja resolver. Os primeiros provocam esperam, enquanto o segundo provoca medo.

Próximos passos

Depois de cobrir o básico e aprender um pouco sobre o seu cliente em potencial, você pode tornar suas conexões emocionais mais específicas para o cliente em potencial. Por exemplo, se você aprender que ele está pensando em comprar seguro porque sua esposa está preocupada em ficar sem apoio financeiro, você pode perguntar algo como: “Como você acha que Marie se sentirá sobre essa opção de política?”

Ao usar o nome de sua esposa em conexão com o produto, você o torna muito mais real para ele e ele começará a imaginar o que acontecerá depois que ele comprar de você que torna muito mais provável que ele decida, de fato, comprar.