A escuta ativa ajuda a impulsionar as vendas

A escuta ativa é uma técnica de comunicação que ajuda a aumentar a compreensão e o relacionamento entre um falante e um ouvinte. Em vez de ouvir passivamente a pessoa falando (ou não está ouvindo), o ouvinte ativo presta muita atenção à escolha das palavras da outra pessoa, seu tom de voz e sua linguagem corporal-que explica pelo menos 80% da comunicação. O orador absorve todos esses componentes e depois se repete de volta ao alto -falante Os pontos mais importantes em que o falante estava tocando.

A escuta ativa constrói um relacionamento

A escuta ativa é extremamente útil na construção de relacionamento entre o ouvinte e o alto -falante. Isso mostra ao orador que a outra pessoa está realmente prestando atenção, o que é especialmente importante no mundo das vendas. Os clientes em potencial são frequentemente ignorados ou comentados porque o foco está em fazer a venda, não o pessoa fazendo a compra. Quando os vendedores mostram que valorizam as necessidades e opiniões da perspectiva, é muito mais fácil construir confiança e garante que a conversa resulte em uma experiência mutuamente benéfica.

A escuta ativa evita falha de comunicação

Essa abordagem também é uma maneira importante de evitar a falta de comunicação, porque o ouvinte resume a conversa, reitera de volta os pontos -chave, e o orador tem a oportunidade de corrigir qualquer coisa que não tenha sido claramente entendida. O foco na outra pessoa vai longe para evitar atirar o ciclo de vendas completamente fora da pista ou promover o ressentimento entre o vendedor e o cliente em potencial.

Quando usar a escuta ativa

O tempo mais óbvio para se engajar na escuta ativa ocorre durante o estágio "Qualificação e resposta a objeções" do ciclo de vendas. Isso não quer dizer que aqueles que procuram "selar o acordo" devem fechar os ouvidos ou desligar o cérebro durante outros estágios do processo. Freqüentemente, o candidato de um vendedor oferece espontaneamente informações úteis para identificar seus desejos e necessidades (e o mais importante, objeções).

2 vezes mais ouvindo

O vendedor estereotipado fala o tempo todo, mas se é assim que você vende, você está perdendo oportunidades significativas. Um pouco de conselhos sobre vendas é: "Você tem dois ouvidos e uma boca-você deve usá-los nessa proporção."Passe o dobro de tempo ouvindo do que conversando. Os clientes em potencial deixarão pistas sobre o que estão pensando e como estão se sentindo sobre você e seus produtos ou serviços. Eles estão dizendo o que eles gostam e não gostam e o que é importante para eles. Esta é precisamente as informações necessárias para fechar a venda; portanto, ao não prestar atenção, você terá que trabalhar muito mais para fazer a venda.

Aprenda essas técnicas de escuta

Poucas pessoas (e menos vendedores) são naturalmente bons ouvintes. Levará tempo e esforço para quebrar os maus hábitos de escuta que você desenvolveu, mas as recompensas são igualmente significativas.

Técnicas para escuta ativa incluem:

• Atendendo ao orador sem pensar em sua própria resposta
• Acenando, fazendo contato visual ou afirmando que você está ouvindo
• Fazendo perguntas abertas para obter mais informações
• Esclarecendo sua compreensão com perguntas específicas
• Observando a linguagem corporal para determinar o estado emocional do falante e o significado subjacente
• Parafraseando as idéias do orador para ter certeza de que você entendeu corretamente

Que escuta ativa realiza

Usar a escuta ativa com um cliente em potencial realiza duas coisas. Primeiro, você entenderá completamente o que o cliente em potencial lhe disse e pode usar essas pistas para fechar com sucesso a venda. Segundo, você estará demonstrando respeito pelo seu cliente em potencial, o que lhe dá um grande impulso no departamento de construção de relacionamento.

Uma das barreiras mais comuns à boa escuta ocorre quando você ouve algo interessante e imediatamente começa a enquadrar uma resposta ou planejar o que você fará sobre o que acabou de ouvir. Claro, enquanto você está pensando no que a outra pessoa disse, agora você está diminuindo o resto do que está dizendo. Um truque para manter sua mente no orador é ecoar mentalmente o que eles estão dizendo ao dizer.

Ouça a linguagem corporal

Quando alguém estiver falando, ouça com seus olhos e seus ouvidos. A linguagem corporal é tão importante para transmitir significado como é falado o idioma, então se você ouvir, mas não pareça, você perderá metade da mensagem.

Resuma e parafrasee sua resposta

Depois que o orador terminar de falar, resume brevemente o que eles disseram. Por exemplo, você pode dizer: “Parece que você está feliz com seu modelo atual, mas gostaria que fosse um pouco menor porque você tem espaço de trabalho limitado disponível.”Isso mostra ao alto -falante que você estava ouvindo e também lhes dá a chance de corrigir qualquer mal -entendido imediatamente. Resumir o significado do falante também tenderá a extrair mais detalhes ("sim, e eu também gostaria em vermelho ...") que pode ajudá -lo a adaptar seu tom de maneira mais eficaz.

Respondendo a preocupações

Por fim, se você tiver dúvidas ou comentários, tente apresentá-los de maneira não confrontacional, afirmando as preocupações do seu cliente. Por exemplo, se um cliente em potencial diz: “Não vejo por que você não pode entregar até terça-feira-isso é uma semana inteira!"Você pode dizer algo como:“ Eu sei que não receber a entrega imediatamente é frustrante, mas temos um processo rigoroso de controle de qualidade e inspeção que seguimos para garantir que você obtenha equipamentos de alta qualidade.”